学会这套营销策略，询盘过百就跟呼吸一样简单

Hi，我是颜sir。

本篇和大家分享一下@FX210K这位SIO线下课学员的成功经历。

他在线下课期间就收获了12封询盘，是当之无愧的“课代表”！

学习建站、SIO的过程中，他也获得了许多经验总结，都写在了这篇文章中，希望对大家有所帮助和启发。

最后，这位学员还给大家准备了一份「福利」，在文章末尾领取。

大家好，我是在SIO课堂上按照颜sir教的方法，上课期间收到12封询盘的同学。

第一天晚上现做落地页，新创建的广告系列。

上课第2天收到了6条询盘。

上课第3天，回到深圳飞机落地后，又收到了6封询盘。

虽然我们组不是优秀小组，没有获得签名赠书。

但是凭借当时的6条询盘，获得了颜sir亲笔签名版赠书。

后来才知道，课堂上收获询盘要是告诉班主任，是可以给小组加分的，说不定小组第一就是我们4组了。

自从4月份参加SIO课回来，知道了颜sir“询盘过百俱乐部”的存在。

当时就心里暗暗告诉自己，一定要加油，尽快够资格加入群聊。

不仅是为了和优秀的学长交流学习，同时达到这个数据，也说明自己真正掌握了知识，并实际应用上了。

激动的心情溢出了屏幕，都在当时的这篇帖子里了

https://ask.imiker.com/question/801198

我花几百块钱跑通了整个Google搜索广告流程，但是我放弃了5月份就能加群的机会.

当时我跑的这条广告，平均一天6条询盘，平均询盘成本只有40元。

如果只是为了进入询盘过百俱乐部，那我把这个广告系列跑20天，就满足入群条件了。

我自己做的是SOHO，目前的产品过于冷门，搜索量过低不适合跑Google广告。

但是在课堂上为了跑通颜sir教的广告流程，于是我在阿里上面随便找了一家供应商的产品。

大概看了一下搜索数据还行，当天晚上就做了一个落地页，开启了广告。

虽然产品不是我的，但是我在投放广告的时候，结合课堂所学，做了大量的调研工作。

才有了大家上面看到的22.64%的询盘转化率。

回到深圳后，头两天什么也没干，趁热打铁，把在课堂上记的两万字的笔记，重新梳理了一下。

形成了两块完整的知识体系【Google广告】【内容营销】以及可以具体落地执行的SOP。

整理完知识体系后，立马开始自己的实操之路。

结果展示

下面是我一个网站的流量数据，近90天UV12420，月平均4140。

其中大部分是自然搜索流量，同时从GSC的图表中可以看到，impression处在逐步上升中。

同时，我弄了一个新站，同样按照我自己整理的1+N内容策略。

虽然目前有只20多个页面，但是已经收到了2条通过自然搜索来的询盘。

而且从下面图表中紫色的线条可以看出，网站曝光数量正在稳步上升中。

同时棕色的线条在往下走，说明排名在上升中。

网站速度优化

Google官方有明确的说明，网站访问速度是排名要素之一。

没有人愿意等待一个网页加载10秒。

于是我通过研究优秀的选手——颜sir的coconutio，把自己的网站访问速度也提升到了3s以内。

详情请参见我分享的另外一篇文章。

https://ask.imiker.com/question/825945 

我的Google广告心得

先算清楚帐——ROI计算

我在做广告投放之前，会做一个表格，来分析、预测整个广告的投入产出比，得出广告的breakeven点。

最核心的是下面这个对比：

询盘价值 vs 询盘成本

如何估算一封询盘的价值？

我的思路是结合成单率、订单利润，来估算一个平均的询盘价值。

例：我的订单成交率只有10%，即10条询盘才成交一个订单，而每个客户贡献的利润是1000元。

那么相当于我10条询盘对应的收益是1000元，那么单条询盘价值就是100元。

询盘成本相对比较好计算。

询盘成本= CPC/CVR，即平均CPC除以询盘转化率。

例：如果平均CPC是1usd，询盘转化率是10%，那么平均询盘成本=1/10% = 10usd

如果按上面的例子，询盘价值 100元 > 询盘成本 10usd，那么这个广告的ROI来看，是赚钱的。

理论上说，我有多少钱，都会砸到这个广告里去，毕竟每投入10usd，就有30RMB左右的利润。

另外，也很容易看出，要降低询盘成本，只有两条路：降低CPC，提高CVR。

找对关键词，降低CPC

如果Google搜索“如何降低CPC”，大概率会得到教科书般的答案，cpc的影响因素有哪些云云。

其实我认为，最核心的就是找对关键词。

只要我的关键词对了，那么我带过来的流量是准确的，那自然而然CPC就会降低。

因为关键词正确带来的最直接的影响，就是点击率提升。

如何判断关键词对不对呢？

如果有广告已经在跑了，那么在广告后台，insight > auction insight这里，看一下和我们竞争的同行，是不是真正的同行？

很多同学，特别是做消费品的同学，很可能发现自己一天到晚竞争的，竟然是amazon.com，此时的心情可能比吃了一个苍蝇还难受。

那如何找到正确的关键词呢？

或者是如何验证一个关键词是否匹配呢？

其实很简单，以终为始，根据这个词的搜索意图来判断。

而判断搜索意图最简单直接的办法，就是直接看搜索结果页。

广告着陆页优化，提高CVR

前面提到，CPC是询盘成本的第一个变量，而另外一个变量就是CVR，也即询盘转化率。

在制作一个广告落地页之前，一定要先策划，思考这几个问题：

客人通过Google搜索这个词，是想找什么？

客人最关心的又是什么

我需要展示哪些信息？

需要按什么顺序展示？

需要按什么格式展示？是图片、图文、还是视频？

我想要客人在我的页面做什么？

通过以上思考，对广告落地页在心里就有了一个大致的框架，成竹在胸。

制作落地页时，按照颜sir教的AIDA原则，让客户在我们设计好的剧本里，找到客人想要的信息，做出我们想要的动作——提交询盘。

PDCA循环

Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Act（处理）。

广告投放是一个长期的过程，没有一劳永逸的公式。

需要在投放后，进行不断地分析数据、调整广告设置，以及落地页，最终实现较高的转化率。

我自己制作了一份广告优化的checklist，定义了广告优化过程中十几个要做的事情，每个时期的频率，对照着这个checklist来进行优化。

1+N内容营销策略

这个是我根据自己的经验，以及颜sir上课讲的内容营销的部分，总结出来的心得，如果对您有帮助，十分荣幸。

1：代表1个产品，对应1个坦克页。

N：代表围绕该产品可以创作的N个话题，对应N篇blog文章。

通过1+N策略，快速策划网站内容架构。

很多同学在做网站的时候，不知道往网站里堆什么内容。

那按照1+N的策略，前期只需要整理好自己公司的产品，这样就得到了前面的1。

如果有50个产品，那就得到了50个页面。

然后再围绕每个产品，通过头脑风暴、关键词工具、竞争对手分析等等各个维度，搜集N个话题。

我想最少3-5个话题肯定是可以收集出来的，这样就形成了一个小的内容网，互相引用（内链），这也是类似于国外说的keyword cluster的概念。

当你能够把50个产品页 + 50*N个blog页全部做完，确保页面内容不重复，不抄袭，高质量。

如果做到了这个时候，我想网站的自然流量询盘会源源不断了。

持续优化页面内容

在网站有了搜索流量之后，在Google站长后台，可以看到有哪些关键词有了排名。

同时你会发现有很多新的关键词（可能是自己意想不到的）有了排名。

这时可以更新对应页面的内容，把新冒头的关键词，囊括到这个页面里，以提高新冒头的关键词的自然排名。

如此反复。

用好工具

Google站长

谷歌站长工具是最常用的SEO工具，而且是免费的。

可以用来提交收录、查看自己网站的自然搜索情况。

包括收录量、关键词排名、网站技术问题等，人手必备。

Google分析

SEMRush、keywordeverywhere等关键词工具

可以在调研内容时，可以快速的获取很多的灵感，而且还能用来扒竞争对手的底裤。

Clarity/Hotjar/Lucky Orange

分析访客在页面上的行为，为改进页面用户体验提供依据。

第三方服务商

第三方服务商靠不靠谱，建议你想想这几个问题：

他们熟悉产品吗？

他们熟悉市场吗？

他们熟悉你们公司的优势吗？

他们需要对你的结果负责吗？

即使是所谓Google官方的广告团队，他们也只对自己的绩效负责，也就是你充进去的广告费。

至于你钱花完了有没有询盘，询盘效果怎么样，他们需要负责吗？

我想，绝大部分时候答案都是NO。

我身边的两个负面案例，发生在非常熟悉的朋友身上：

深圳做SOHO的朋友，疫情期间和国内某知名服务商签了两年合同，6w左右，两年时间都没赚回来。

惠州某朋友工厂，服务商使用营销一个小技巧，拿下老板签了合同，做了一个惨不忍睹的网站，和某宝上500块的模板差不多的那种。

熟悉Google广告的朋友都知道，新开户本来就送3000，剩下的3000羊毛出在羊身上了。

当时苦口婆心的劝朋友不要签，现在他不好意思联系我了，哈哈。

老板or外贸负责人

你们不一定自己要学会实操。

但是一定要懂网络营销的底层逻辑，才不至于被人一顿天花乱坠的描绘割韭菜。

比如8万建个站、4w拍个视频之类的……

特别是想快速出效果的老板，一定要去听听，不然总有一个坑适合你。

如果你是SOHO，建议先学建站课，回去把网站做起来之后，再去SIO课。

当时3天2晚高强度学习之后，我的切身感受是：如果你想去学SIO，一定要先有建站基础。

因为SIO课全程干货输出，我记得最晚颜sir讲到晚上11点多。

如果你一点基础都没有，就会出现听的时候好像很有道理，回去很难落地实操的尴尬境地。

所以说，如果完全没有基础，建议先自学或者是上建站课，实操一段时间。

等有了一定的基础之后，同时通过实操积累大量问题，带着问题，再去SIO课，将会事半功倍。

做SEO本身就是长期主义，急不来。

不要沉迷研究WP

虽然在建站过程中研究和了解wordpress是很有必要的，但不应该让它成为你整个业务的重心。

不要花太多的时间在主题、插件、某个板块的样式上面。

实在有搞不定的地方，找找社群里的朋友，可能自己研究一个小时，抵不上别人的一句话点拨。

相反，你应该专注于你的业务，让你的网站成为你展示和推广业务的工具。

感谢米课圈，祝大家早日实现询盘自由。