宋柚汁从0-100亿，是这样设计增长路径的！

创业 2024-08-06 15:00 北京

柚香谷未来的发展不只是一款饮料，而是会横跨多个类目，致力于成为全球规模领先的柚子品类平台。

近两年来，从餐饮渠道杀出的黑马品牌“柚香谷”迅速出圈，从2022年营收3.5亿元、利润过亿，到2023年营收近6亿元、净利润接近1.5亿元，增长十分迅猛。

柚香谷大踏步增长的原因是什么？样板市场是如何打造的？如何推进全国化布局？基于此，食业头条和柚香谷总经理韩秀峰，一起聊聊宋柚汁的百亿征程。

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食业头条钟娜：柚香谷去年收入6个亿，今年销量走势也很好，上半年取得了怎么样的销售表现？

柚香谷韩秀峰：今年上半年，我们差不多完成了2023年的销售数字。2024年，我们原定的目标是冲击20个亿，但由于受到经济大环境、气候等的因素影响，虽然达不到预期，但我相信会再登上一个新的台阶。

食业头条钟娜：上半年取得这样的成绩是哪些因素的合力？

柚香谷韩秀峰：我认为原因可以分为点、线、面三个方面：

从“点”的方面来说，大家知道浙江是我们的基地市场，也是我们现在最火爆的市场。曾有人质疑，去年浙江已经做到了3个多亿，是否已经到了饮料的天花板，但实际上并非如此。现在的浙江市场，除了1月份的年货节，其他月份比去年同期都有较大的提升，这就叫强势市场越加强势。这个“点”给大家带来了更多的信心和想象空间，我们也很期待浙江能够做出一个样板。

从“线”的方面来说，2023年初，我们启动了江苏、安徽等距离浙江较近的一些省份，这条线布局得非常及时，到2024年，这几个华东的主要省份在终端覆盖、经销商布局、渠道结构等方面基本上达到了一个蓄势待发的状态，再加上我们的广告加持，长三角这个环线就具备了地区性的引领作用，未来也会给珠三角、京津冀地区形成示范。

从“面”的方面来说，今年4月份，我们正式开始了全国化的布局，不仅是华东，包括华南、西南，甚至是北方的局部市场，都在做大踏步的布局。

通过“点、线、面”的合力，我们架起了销量的“基本盘”，而且这只是刚刚开始，相信今年年底还会带给大家意外的惊喜。

食业头条钟娜：从柚香谷的增势看，这是否意味着品类繁荣的开始？

柚香谷韩秀峰：可以这样认为。在柚香谷之前，市场上还没有一个典型的柚子的品类打出来，但到今年，不仅我们的体量在增长，市场上还出现了诸多柚子类的品牌、产品，包括奶茶店、瑞幸咖啡都推出了柚子口味的产品。所以这个口味是被消费者所接受和喜爱的，品类也具备非常大的潜能。

食业头条钟娜：柚香谷产品主要适配哪些渠道？渠道合作伙伴的画像是怎样的？

柚香谷韩秀峰：任何产品在入市时都有一个基地渠道，柚香谷锁定的基地渠道就是餐饮场景。因为我们的产品喝起来又香又爽还解腻，当人们在吃一些重口味的食物时，是很好的佐餐饮料。

当然，餐饮渠道只是一个开始，只是让消费者先在一个相对封闭的场景里喝到我们的产品，之后便是走进“千家万户”，比如宴席聚会、走亲访友等。在浙江，我们很自豪地称宋柚汁为“国民饮品”，因为它不仅出现在餐饮店，还是“婚宴必备”，同时也是人们送礼时的佳选，这是我们主要的销售和消费场景。

食业头条钟娜：除了餐饮渠道，我们在日常场景的渗透过程中，主要布局了哪些渠道？

柚香谷韩秀峰：今年我们正在做渠道结构的梳理，通过梳理我们发现，除了餐饮渠道，更多是在现代渠道和新零售上。现在我们的产品已经在沃尔玛、大润发等卖场上架，并且成为了其中果汁饮料类目的佼佼者。在新零售渠道，我们不仅布局了天猫、京东等传统电商，进行了抖音直播的尝试，而且还融入了即时零售的场景。这些万变不离其宗，就是要努力登上消费者的餐桌。

食业头条钟娜：对于量贩零食店、硬折扣渠道，柚香谷是如何规划的？

柚香谷韩秀峰：这两类渠道可以分开来看，首先是当下比较时髦的硬折扣店，它的出现一定程度上迎合了人们理性消费的需求，但对于柚香谷来说，我们是回避的态度。一是硬折扣里的商品，多是效期不好、作为尾货处理的产品，对于企业来说，我们不希望这件事发生，会在源头进行预防；二是如果真的发生，我们也会在其他封闭的渠道进行销售，所以截至目前，我们没有和硬折扣店合作。

第二是量贩渠道，这是我们非常积极去拥抱的。因为这些店设置的地理位置，基本都是消费能力比较强的地方，进店的人群也愿意拥抱新品牌、新事物。更宝贵的一点是，它们不仅仅做线下的交易，而且还和消费者形成了会员的机制，可以通过在线的方式销售产品，所以这类渠道我们愿意积极拥抱，让双方受益、彼此成就。

食业头条钟娜：对于出海，柚香谷又抱有怎样的态度？

柚香谷韩秀峰：出海也是我们计划中的事。我们创始人宋总有句话说的很对，中国人对美味的挑剔是老外比不了的，只要中国人认为好喝，老外没有道理不爱喝。所以我们在做广西生产基地和工厂布局时，已经为出海做好了计划。但我们现在还是要先把国内市场做扎实，之后一定会考虑出海，而且我们对海外市场的规模非常乐观。

食业头条钟娜：柚香谷对经销商有哪些支持政策？

柚香谷韩秀峰：上半年我们能取得这么好的业绩，也离不开合作伙伴的互相赋能、双向奔赴。

我们的合作伙伴，首先会选择匹配度高的经销商，同时也会因商施策，具体可以分为几个方面的支持：一是在产品铺市，尤其是新品进入、市场知名度还不高时，我们不会把压力完全交给经销商，而是会输出一个强有力的、迅速铺入渠道的政策；二是当货进入终端后，为了吸引消费者下单、复购，我们还会进行动销支持；三是团队支持、业务支持，当经销商比较繁忙，或当下没有那么多业务团队时，我们可以为经销商提供阶段性的人员支持，帮经销商更快速、更高效地将产品推进终端，互相促进、互相帮助。

食业头条钟娜：柚香谷的样板市场是如何一步步打造而成的？

柚香谷韩秀峰：样板市场的打造是一件辛苦且没有捷径的事。打造样板市场的第一步就是做终端覆盖，让消费者能够在终端看到你。我们在产品入市时，一个地区需要铺几百家门店，这是非常辛苦的，一个业务员一天要工作十几个小时，完成30家的任务。第二步是在货进入门店后，还要让每家门店形成气氛，处处都能看到我们的产品，并且要处于最显眼的位置，这又是一项基本功，需要付出时间和精力。第三步是要让消费者打开尝试，我们会进行大量的临时促销，业务人员还会在周末的晚上去餐饮店做免费品尝，让更多的消费者能够品尝到我们的产品。就这样日复一日、月复一月，历经三个月的时间，才可能在一个局部区域小有名气、小有认知，以这点星星之火开始去燎原。所以与其说是样板市场，根本上就是样板店、样板街、样板区、样板市，这其中没有任何捷径可言。

食业头条钟娜：2024年，柚香谷已经走出浙江，迈向全国市场，有哪些实质性成果可以分享一下？

柚香谷韩秀峰：当走出去后，带给我们的惊喜和自信是，没有消费者不喜欢我们的产品。无论是比较喜欢甜口的江苏，还是有解腻解辣需求的西南大区，甚至是经济欠发达的省份，都能够接受我们的产品。这也说明我们单品的体量非常大，让我们有更大的自信和决心，尽早实现百亿的销售目标。

但我们同时也意识到，一个地方的成功并非能够轻易复制，需要更加审慎地针对不同市场给予不同政策。可以简单分享一下我们的两点收获，一是因商施策，要针对不同地区、不同城市、不同经销商给予针对性的政策，绝不能一刀切；二是我们将地区划分为启动期、爬坡期、突破期、成熟期四个阶段，匹配不同政策。

食业头条钟娜：推进全国化，柚香谷产能方面有什么配套的规划？

柚香谷韩秀峰：2022年我们只做浙江时，有过大量断货的阶段，原因就是原料及产能跟不上。去年10月，我们说要走出华东，到今年4月份，进行全国的布局，就是因为有了原料的底气、产能的保证。我们的生产基地从浙江走到了湖北、四川、重庆、广西，从过去的一万多亩准备扩种到十万亩，工厂也从浙江的常山随着基地走到了广西、四川，原料供应和产能供应，支撑着我们去做到百亿市场。

当然我们还是会保守一点，因为我们的产品是“种”出来的，不是香精勾兑出来的，种植业要“靠天吃饭”，所以我们还会持谨慎乐观的态度。

食业头条钟娜：配合渠道开发，宣传方面会有哪些配套的海陆空打法？

柚香谷韩秀峰：首先说“陆”，因为饮料更多是线下消费，所以我们最大的投入是在终端，希望消费者进入餐饮店、进入商超，能够看到我们品牌的特征、展宣，能够在“最后一米”被吸引。因此，我们明年80%的重头在线下门店。

其次是“海”，它连接着陆和空，我们更加偏向于O2O。现在媒介商业化，可以把内容转化为生产力去产生价值。所以我们和抖音、美团的本地生活做了相关合作，这既能起到宣传作用，又能为门店引流，带动线下销售。我们从2022年开始就非常重视，希望用O2O的方式、本地生活的方式，实现一举多得。

最后再说“空”，因为没有陆地、没有终端的承接，打空中绝对是浪费钱。现在我们的广告投放都集中在江浙沪，是因为我们的产品覆盖率达到了60%以上，这时候空中广告的加持能够提升我们在消费者心中的美誉度，让我们的合作伙伴更有信心，让终端知道我们的产品，这才有意义，是真正的完美结合。

所以我们在做推广时要考虑三个方面，一是当地的覆盖率，二是能否赋能线下，三是内容的产出能否转化成一定的生产率，这是综合考量的。

食业头条钟娜：柚香谷有玻璃瓶、罐装等包装，还有其他产品形态或者规格吗？

柚香谷韩秀峰：玻璃瓶的宋柚汁是柚香谷的“主心骨”，也是一个大爆品，但它在运输过程中比较沉而且易碎，所以我们又推出了一款易拉罐装的宋柚汁，更加适配商超，还能进入自动贩卖机中，这是我们对不同渠道、不同场景进行的产品配置，保证宋柚汁能有更多的销售途径和场所。

此外，我们还推出了“YuzuRizz柚嗞”香柚味汽水，它0糖0脂0卡，迎合了年轻消费者对健康饮品的需求，而且喝起来非常过瘾，目前在上海、浙江等局部市场上市。还有气泡鸡尾酒，可以满足年轻女性喝不了啤酒、白酒，但又想“微醺”的需求。

我们在中国阶段性的垄断了Yuzu香柚这个口味，所以柚香谷未来的发展不只是一款饮料，而是会横跨酒水、日化多个类目，致力于成为全球规模领先的柚子品类平台，从产品端到体验端，带来丰富、立体的体验感。

食业头条钟娜：产品名字叫宋柚汁，是否和宋代有什么关系？

柚香谷韩秀峰：从“双柚汁”改名“宋柚汁”，一是因为市面上有大量的恶意仿品，所以我们就主动“断臂”，将“宋柚汁”注册为自己的商标，进行海陆空的宣传；二是香柚最早的记载来自于宋代，有很多食用方式的记载和诗词画赋，向人传递了一种美好的感受，所以这一名字的由来也与香柚自身的历史相关；此外，还有坊间传闻说是因为我们老板姓宋，但我认为这也是理所应当的，因为在此之前，国内还没有人将这个品种真正产业化，而宋总卖房卖地倾尽所有，将这个品种引种回国，培养至今天，所以我们也为宋总冠以了一个“宋柚王”的官名。

我们欢迎有品质的品牌一起将柚子这个品类做大，共同造福消费者、造福社会，但对于低品质、粗制滥造的产品蹭热度，我们是无法接受，且深恶痛绝的。

食业头条钟娜：总结而言，柚香谷通往百亿的路径是如何设计的？

柚香谷韩秀峰：可能很多人，包括我们的合作伙伴、员工都会质疑，百亿目标是不是在吹牛。但从宋总卖掉别墅、创立柚香谷起，他定下的目标就是百亿，坚持的路径就是“以终为始”。

以百亿的终点目标出发，我们思考，什么赛道可以支撑百亿品牌的诞生？所以我们选择了饮料；只靠一支产品肯定是不够的，所以我们要不断扩大产品矩阵；要供应这么庞大的产量，就要求我们必须有十万亩地、几十条生产线，包括我们需要多少合作伙伴，需要多少员工等等，各方面都是围绕百亿目标进行的，所做的每件事也都是因为这个路径而存在。

*文章来源食业头条，不代表尚品新消费的态度

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI1NzgxMDQzMg==&mid=2247508482&idx=1&sn=84f6c44daf029e3a172d0b85b1e43bdb

尚品新消费

新消费、新文化、新时尚。

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