中小商业银行开拓养老金融市场的切入口选择

近期，九部门联合印发《关于金融支持中国式养老事业 服务银发经济高质量发展的指导意见》。明确，到2028年，养老金融体系基本建立，养老金融产品和业态逐步丰富，养老金融意识普遍形成，养老金融供给水平有效提升，人民福祉得到有效增进。中小商业银行在面对这一新兴市场时，需精准选择切入口，充分发挥自身优势，以在激烈的市场竞争中立足。本文通过深入剖析老年市场的特点、需求以及中小商业银行的自身资源与能力，从产品创新、服务优化、合作拓展、数字化转型等多个维度探讨其开拓养老金融市场的有效切入口，旨在为中小商业银行的战略决策提供有益参考，助力其在养老金融领域实现可持续发展。

一、老龄化的现实必然

人口老龄化已成为我国社会发展的重要趋势，据统计数据显示，截至 2023 年末，我国 65 周岁及以上老年人口超过了 2 亿人，占总人口的 15.4%。与之相伴的是养老金融需求的蓬勃兴起，养老金融市场规模持续扩大，为金融机构带来了新的机遇与挑战。中小商业银行作为金融体系中的重要组成部分，相较于大型银行，虽在规模与资源上存在一定劣势，但凭借其贴近地方、灵活应变的特性，仍有可能在养老金融市场中开拓出一片天地。关键在于如何精准定位，找到契合自身发展的切入口，以差异化的策略满足老年客户的需求，进而实现业务的突破与成长。

二、老年市场特点及需求分析

（一）消费特点

1、消费观念保守

老年群体大多经历过艰苦岁月，勤俭节约的观念根深蒂固，对价格较为敏感。在购买金融产品时，往往更倾向于稳健型、保本型产品，对高风险投资持谨慎态度。例如，许多老年人在面对银行理财产品推荐时，会详细询问产品的风险保障措施，只有在确认本金安全的前提下才会考虑参与。

2、注重实际需求

他们的消费决策主要基于实际生活需求，如医疗保健、生活照料、休闲娱乐等方面。以老年鞋市场为例，企业通过深入调研发现老年人对鞋子的核心需求是舒适、防滑、不挤脚等，这些需求直接关系到他们的日常生活便利性与安全性。反映在金融需求上，老年人更关注养老储蓄能否保障晚年生活、医疗保险能否覆盖医疗费用等实际问题。

3、品牌忠诚度高

一旦对某个品牌或机构建立信任，老年客户通常会保持较高的忠诚度。这是因为他们在选择过程中更为谨慎，经过反复比较后认定的品牌，轻易不会更换。比如，一些长期在某家银行办理业务的老人，即使周边出现其他银行的优惠活动，只要自身需求能得到满足，仍会继续选择原银行。

（二）金融需求

1、养老储蓄需求

为应对晚年生活可能面临的各种支出，老年群体需要稳定的储蓄渠道。他们期望银行提供安全、收益稳定且支取灵活的储蓄产品，如定期存款、大额存单等，以确保资金的保值增值。部分老年人会将退休金、子女赡养费等收入定期存入银行，作为养老的 “压舱石”。

2、医疗保障需求

随着年龄增长，医疗费用支出成为老年人的主要经济负担之一。因此，他们对医疗保险、长期护理保险等金融产品有着迫切需求，希望通过保险机制减轻医疗成本压力，保障患病后的生活质量。例如，一些患有慢性疾病的老人，每月需要固定支出不菲的药费，若有合适的医疗保险，可大大缓解经济困境。

3、财富传承需求

老年客户在安排好自身养老生活后，还会考虑将剩余资产妥善传承给子女或孙辈。这就需要银行提供诸如遗嘱信托、家族财富管理等专业化服务，帮助他们实现资产的有序转移，避免因财产分割引发家庭纠纷。

三、中小商业银行的优势与劣势

（一）优势

1、地缘优势

中小商业银行扎根地方，与当地社区、企业建立了紧密的联系，熟悉本地老年客户的生活习惯、消费偏好与金融需求。能够通过社区网点、本地活动等渠道，近距离接触老年客户，深入了解他们的个性化诉求，为精准营销与服务提供便利。例如，某地方性中小银行在当地社区举办老年金融知识讲座，吸引了众多老人参与，不仅普及了金融知识，还借此机会收集了客户需求反馈。

2、灵活应变能力

相较于大型银行，中小商业银行决策链条短，能够快速响应市场变化与客户需求。在养老金融产品研发、服务模式创新等方面，可以迅速调整策略，推出符合当地老年市场特色的业务。如发现当地老年人对养老社区周边配套金融服务有需求时，能及时调配资源，在社区附近增设自助服务设备或临时服务网点。

3、客户关系紧密

凭借长期的本地化经营，中小商业银行与老年客户建立了相对深厚的情感纽带。员工与客户之间较为熟悉，日常沟通频繁，便于银行及时察觉客户需求的变化，提供贴心、个性化的服务，增强客户黏性。比如，银行工作人员在得知老年客户生病住院后，主动上门慰问并协助办理相关金融业务的线上操作，让客户感受到温暖与关怀。

（二）劣势

1、品牌影响力有限

与大型国有银行和股份制商业银行相比，中小商业银行的知名度与美誉度相对较低，在老年客户群体中的品牌认知度不高。这使得老年客户在选择金融机构时，可能首先排除中小银行，给业务拓展带来一定困难。例如，一些老年人认为大型银行更可靠，即使中小银行推出更具优势的养老产品，他们也因不熟悉品牌而犹豫不决。

2、专业人才匮乏

养老金融涉及保险、理财、信托、养老规划等多个领域的专业知识，需要复合型人才团队支撑。中小商业银行由于规模与资源限制，往往难以吸引和留住高端专业人才，导致在产品研发、风险管理、投资顾问等方面的专业能力不足，无法为老年客户提供全面、优质的金融服务。

3、资金与技术实力较弱

在金融科技投入、大数据分析等方面，中小商业银行落后于大型银行。这限制了其精准营销、风险评估、智能服务等能力的提升，难以满足老年客户日益增长的数字化金融需求，也制约了养老金融产品的创新与推广效率。

四、中小商业银行开拓养老金融市场的切入口选择

（一）产品创新切入口

1、定制化养老储蓄产品

根据老年客户的储蓄需求特点，设计推出具有特色的养老储蓄产品。例如，设置阶梯式利率结构，存款期限越长，利率越高，鼓励老年人长期储蓄；同时，提供灵活的支取方式，如在满足一定存款期限后，可按需支取部分本金，以应对突发情况，兼顾收益性与流动性。还可结合当地养老补贴政策，将补贴资金与养老储蓄挂钩，提高产品吸引力。

2、本地化特色养老理财产品

利用地缘优势，深入调研本地老年客户的风险承受能力与投资偏好，开发适配的理财产品。鉴于老年人对风险的敏感度，应以稳健型理财产品为主，投资标的侧重于本地优质基础设施项目、政府债券等，确保资金安全。产品期限可多样化，短至数月，长至数年，满足不同客户的资金周转与理财规划需求。例如，某中小银行所在地区正大力发展养老社区建设，该行推出以养老社区配套设施建设为投资方向的理财产品，既支持了本地项目，又为老年客户提供了投资机会。

3、融合健康医疗的金融服务套餐

针对老年人的医疗保障需求，与当地医疗机构、保险公司合作，打造 “金融 + 医疗” 一站式服务套餐。套餐内容包括养老储蓄、医疗保险、健康管理咨询等多项服务。例如，客户购买一定金额的养老储蓄产品，即可免费获得一定期限的基础医疗体检服务，或在患病就医时享受保险理赔绿色通道，实现金融服务与健康医疗的有机融合，拓展服务边界，提升客户价值。

（二）服务优化切入口

1、打造适老化网点服务

对现有网点进行适老化改造，设置无障碍通道、老年客户专属休息区、便民服务设施（如老花镜、放大镜、饮水机等），营造舒适、便捷的服务环境。优化网点业务流程，为老年客户提供优先办理服务，减少等待时间。同时，加强员工适老化服务培训，提高员工沟通技巧与耐心，确保能为老年客户提供贴心、细致的服务，让他们在网点办理业务时感受到尊重与关怀。

2、上门服务与移动金融服务协同

考虑到部分老年客户行动不便或对数字化设备操作不熟练，组建专业的上门服务团队，为有需求的老人提供账户查询、密码重置、理财签约等基础金融服务上门办理。与此同时，加强手机银行等移动金融产品的适老化设计，简化操作界面，增大字体显示，提供语音导航功能，方便老年客户自主操作。通过线上线下服务的有机结合，打破服务空间限制，全方位满足老年客户的金融服务需求。

3、金融知识普及与投资顾问服务

定期组织老年金融知识普及活动，通过社区讲座、线上直播、宣传手册等多种形式，向老年客户传授储蓄、理财、保险等基础知识，提升他们的金融素养与风险防范意识。同时，配备专业的投资顾问团队，为老年客户提供一对一的金融咨询与投资规划建议，根据客户的资产状况、收入来源、养老目标等因素，量身定制个性化的金融方案，帮助他们合理配置资产，实现养老财富的安全及合理支配。

（三）合作拓展切入口

1、与本地养老机构合作

与当地养老院、日间照料中心、老年公寓等养老机构建立战略合作关系，为其提供全方位的金融支持。一方面，为养老机构的建设、运营提供融资服务，助力改善养老设施条件，提升服务质量；另一方面，通过养老机构渠道精准触达老年客户，开展联合营销活动，如在养老机构内举办金融产品推介会，为入住老人提供专属金融优惠套餐，实现双方资源共享、互利共赢。

2、联合本地企业开展养老服务

与本地食品、医药、旅游等与老年生活密切相关的企业联手，共同开发养老相关产品与服务。例如，与本地食品企业合作推出适合老年人营养需求的食品礼盒，并搭配银行的理财产品，为老年人提供专属权益；与旅游企业合作设计 定制化“养老旅游专线”，银行提供提供各类旅游消费的支付权益、旅游保险等金融服务，丰富老年人的休闲生活，拓展业务领域，增强市场竞争力。

3、参与政府养老项目合作

积极响应地方政府的养老政策，参与政府主导的养老项目，如养老社区建设、养老产业扶持基金等。借助政府公信力与资源整合能力，提升自身在养老金融市场的影响力与品牌形象。同时，通过项目合作获取政策支持与业务机会，为老年客户提供更优质、多元的金融服务，实现社会效益与经济效益的双丰收。

（四）数字化转型切入口

1、大数据精准营销

利用大数据技术收集、分析老年客户的行为数据、消费偏好、金融需求等信息，构建精准的客户画像，实现精准营销。例如，通过分析老年客户在银行网点、手机银行的业务办理记录，识别出潜在的养老金融产品需求客户，针对性地推送相关产品信息与优惠活动，提高营销效率与成功率，降低营销成本。

2、智能风险评估

引入人工智能与机器学习技术，建立智能风险评估模型，对养老金融产品的投资风险、信用风险等进行实时监测与评估。特别是针对老年客户风险承受能力较低的特点，通过智能模型精准判断产品风险是否匹配客户需求，为产品研发、销售提供决策依据，确保老年客户的资金安全，有效防范金融风险。

3、线上服务平台创新

打造集养老金融产品展示、购买、咨询、服务反馈于一体的线上综合服务平台，为老年客户提供一站式数字化服务体验。平台界面设计遵循适老化原则，操作便捷、内容清晰。同时，通过平台实现与养老机构、医疗机构、合作企业等外部机构的数据对接与业务协同，拓展服务生态，提升服务效率与质量，满足老年客户日益增长的线上服务需求。

五、中小商业银行养老金融创新实践

以西南某城商行为例，该行位于老龄化程度较高的某地级市，充分利用本地资源，精准切入养老金融市场。

在产品创新方面，该行推出了 “安心养老储蓄计划”，采用灵活的利率调整机制，根据存款金额与期限给予不同程度的利率上浮，吸引了大量本地老年客户储蓄。同时，与当地知名保险公司合作，将长期护理保险纳入金融服务套餐，为老年人提供了全面的保障。

服务优化上，该行对全市三分之一的网点进行了适老化改造，增设了老年客户服务专区，员工定期接受老年服务礼仪与沟通技巧培训。此外，还组建了上门服务小分队，每月为数百位行动不便的老人提供上门金融服务，大幅提升了客户满意度。

合作拓展层面，该行与当地多家养老院建立合作，不仅为养老院提供建设贷款，还在院内设立了金融服务站，定期举办金融知识讲座，推广专属金融产品。同时，与本地医药企业合作推出 “健康购药信贷” 产品，助力老年人便捷购药。

数字化转型方面，该行利用大数据分析老年客户的储蓄、理财行为，精准推送产品信息，营销成功率提高了30%。上线的智能养老服务平台整合了多种金融与非金融服务，实现了线上业务办理、健康咨询、养老服务预订等功能，有效提升了服务效率与客户体验。

通过这些精准切入口的有效运用，该行在当地养老金融市场的份额从不足10% 提升至20%，品牌知名度与客户满意度大幅提高，为中小商业银行开拓养老金融市场提供了有益的借鉴。

中小商业银行开拓养老金融市场虽面临诸多挑战，但凭借自身独特优势，通过精准选择切入口，仍能在这片蓝海中有所作为。从产品创新、服务优化、合作拓展到数字化转型，每一个切入口都蕴含着巨大的潜力，为满足老年客户的多元化需求提供了可能。在实践过程中，中小商业银行需紧密结合本地市场特点与老年客户需求，不断优化策略，持续创新，加强协同合作，以稳健的步伐逐步拓展养老金融业务，实现自身可持续发展，同时也为我国养老事业的发展贡献金融力量。未来，随着老龄化社会的进一步发展与金融科技的持续进步，中小商业银行在养老金融市场有望迎来更广阔的发展空间，创造更多的社会与经济效益。

（文章系作者投稿，文中内容不代表中国电子银行网观点和立场）

原创回顾