在当前金融市场格局下，对公场景金融已成为商业银行竞争的新“蓝海”。中小商业银行虽在规模和资源上不及大型银行，但凭借深耕本土的独特优势，可在对公场景金融领域开拓出一片新天地。本文将深入分析中小商业银行面临的市场现状，探讨其如何利用本土优势挖掘对公场景金融机会，并提出相应的策略建议。
一、中小商业银行对公场景金融的市场现状
（一）竞争压力与挑战
1.大型银行竞争压力。大型银行凭借广泛的网点布局、雄厚的资金实力和丰富的产品线，在对公业务市场占据主导地位。它们在全国范围内拥有庞大的客户基础，能够为大型企业提供全方位的金融服务，包括大规模的信贷支持、复杂的金融衍生品交易等，这对中小商业银行形成了巨大的竞争压力。
2.金融科技公司冲击。金融科技公司的崛起也给中小商业银行带来了挑战。这些公司利用先进的技术手段，如大数据分析、人工智能等，提供便捷、高效的金融服务，吸引了大量客户，尤其是在支付结算、小额贷款等领域，与中小商业银行形成了直接竞争。
3.市场需求多样化挑战。随着经济的发展，企业客户的金融需求日益多样化，不仅包括传统的存贷款业务，还涉及到更复杂的金融服务需求，如跨境金融、供应链金融、数字化转型解决方案等。中小商业银行需要不断提升自身的服务能力和创新能力，以满足客户多样化的需求。
（二）自身优势与机遇
1.深耕本土优势。中小商业银行在本地市场扎根多年，与地方政府、企业和社区建立了深厚的关系。它们深入了解当地的经济结构、产业特点和企业经营状况，能够根据本地客户的需求特点，提供更具针对性的金融服务。例如，对当地特色产业的上下游企业供应链关系有清晰认识，能精准把握企业资金需求节点，提供贴合实际的供应链金融服务。
2.决策灵活高效。相比大型银行，中小商业银行层级较少，决策流程相对简单，能够更快地响应市场变化和客户需求。在面对新兴的对公场景金融机会时，能够迅速做出决策，推出相应的金融产品和服务，抢占市场先机。例如，当本地某新兴产业出现发展机遇时，中小商业银行可快速决策为相关企业提供定制化金融支持。
3.区域经济发展机遇。地方政府通常积极推动区域经济发展，出台一系列支持政策，鼓励企业创新和产业升级。中小商业银行作为本土金融机构，能够更好地与地方政府合作，参与地方经济建设项目，为当地企业提供金融支持，同时也为自身开拓更多的业务机会。例如，在地方政府推动的工业园区建设中，中小商业银行可与入园企业建立深度合作关系。
二、基于本土优势的对公场景金融机会挖掘
（一）政府类客户场景
1.智慧政务合作深化。积极参与地方政府的智慧政务建设项目，为政府提供金融科技解决方案，如协助搭建政务服务平台的支付结算系统、资金监管系统等。通过与政府部门的深度合作，不仅可以提升政府服务效率，还能巩固与政府的合作关系，获取更多的对公业务机会，如财政资金托管、社保基金管理等。例如，为当地政府的 “一站式政务服务平台” 提供在线缴费、资金结算等金融服务，实现政务服务与金融服务的无缝对接。
2.民生项目金融支持。关注地方民生项目，如城市基础设施建设、公共服务设施改善等。中小商业银行可根据项目特点，设计个性化的金融产品，如项目融资、长期信贷等，为项目提供资金支持。同时，在项目实施过程中，还可以提供配套的金融服务，如资金监管、账户管理等，确保项目资金的安全和有效使用。例如，为当地城市轨道交通建设项目提供融资服务，并协助项目方进行资金管理和风险控制。
（二）企业类客户场景
1.供应链金融创新发展。依托对本地产业供应链的深入了解，中小商业银行可以聚焦本地特色产业，开展供应链金融创新。针对供应链上不同环节的企业，提供多样化的金融服务，如应收账款质押贷款、存货质押融资、订单融资等。通过整合供应链上下游企业的信息资源，建立风险评估模型，有效控制风险，提高供应链金融服务的质量和效率。例如，在本地农产品供应链中，为农产品加工企业提供原材料采购贷款，为农产品销售企业提供应收账款融资等。
2.中小企业数字化赋能。助力本地中小企业数字化转型，提供数字化金融服务解决方案。例如，与金融科技公司合作，为中小企业提供财务管理软件、线上支付系统等数字化工具，并结合企业的交易数据和信用记录，提供小额信用贷款、线上融资等金融服务。帮助中小企业提升财务管理水平，优化资金运营效率，增强市场竞争力。
3.产业园区综合服务。针对本地产业园区内的企业，提供一站式综合金融服务。包括为园区企业提供开户、结算、信贷等基础金融服务，以及根据园区企业的特点和需求，设计个性化的金融产品，如园区企业专属贷款、园区建设债券等。同时，还可以参与园区的招商引资活动，为园区引入优质企业提供金融支持，促进园区产业升级和发展。
三、中小商业银行开拓对公场景金融的策略建议
（一）强化场景建设与客户体验
1.场景定制化服务。深入了解不同对公客户的业务场景和需求痛点，为客户提供定制化的金融服务方案。例如，为制造业企业设计适合其生产周期的资金周转方案，为科技企业提供符合其研发投入特点的融资产品。通过精准满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
2.优化服务流程与体验。简化业务办理流程，提高服务效率。利用数字化技术，实现线上线下服务渠道的融合，为客户提供便捷、高效的金融服务体验。例如，推广线上对公业务平台，实现企业开户、贷款申请、资金结算等业务的在线办理，减少客户往返银行的时间和成本。
（二）加强合作与生态构建
1.本地企业合作联盟。与本地优质企业建立长期稳定的合作关系，形成合作联盟。通过联盟成员之间的资源共享、优势互补，共同开展业务创新和市场拓展。例如，与本地龙头企业合作，共同打造产业金融服务平台，为产业链上下游企业提供综合金融服务。
2.金融科技合作赋能。加强与金融科技公司的合作，引入先进的技术和创新的业务模式，提升自身的数字化水平和金融服务能力。例如，合作开发大数据风控系统，提高风险识别和控制能力；利用人工智能技术优化客户服务，提供智能客服、智能投顾等服务。
3.跨行业生态合作拓展。积极拓展跨行业合作，与政府部门、行业协会、科技企业、非银金融机构等建立广泛的合作关系，构建多元化的金融生态系统。例如，与政府部门合作推动智慧城市建设，与行业协会合作开展行业研究和企业培训，与非银金融机构合作开展联合营销和业务创新。
（三）提升风险管理能力
1.数据驱动风险评估。充分利用本地客户的数据资源，建立大数据风控模型，实现对客户信用风险的精准评估。通过收集和分析企业的交易数据、财务数据、信用记录等信息，实时监测客户的经营状况和风险变化，及时调整风险策略。
2.场景化风险防控。针对不同的对公场景金融业务，制定相应的风险防控措施。例如，在供应链金融中，加强对核心企业和上下游企业的风险评估，关注供应链的稳定性和交易真实性；在智慧政务项目中，注重数据安全和合规风险的管理，确保金融服务的安全可靠。
3.人才培养与引进。加强风险管理人才队伍建设，通过内部培训和外部引进，培养一批既懂金融业务又懂风险管理技术的复合型人才。提高风险管理团队的专业素质和业务能力，为对公场景金融业务的稳健发展提供有力保障。
（四）推动数字化转型与创新
1.加大科技投入与创新应用。持续加大对金融科技的投入，积极应用新技术提升金融服务的效率和质量。例如，探索区块链技术在供应链金融中的应用，实现交易信息的不可篡改和实时共享，提高供应链金融的透明度和安全性；利用物联网技术实现对抵押物的实时监控，降低信贷风险。
2.数字化产品与服务创新。根据对公客户的需求变化和市场趋势，创新数字化金融产品和服务。例如，推出基于大数据分析的企业信用贷款产品，为企业提供更加便捷、快速的融资渠道；开发智能理财服务，为企业客户提供个性化的投资组合方案。
3.数字化营销与客户拓展。利用数字化营销手段，精准定位目标客户，提高营销效果。通过社交媒体、线上广告、企业官网等渠道，宣传推广对公场景金融产品和服务，提升品牌知名度和影响力。同时，利用大数据分析客户行为和需求，开展精准营销活动，拓展新客户群体。
四、中小银行对公场景金融创新的探索
1.某上市城商行。与合合信息旗下启信数据达成战略合作，利用启信天元大数据应用平台，实现了企业全景数据的补充与对公业务的提效。通过该平台自动挖掘周边企业名单及潜在商机线索，实现寻客、筛客、营销准入和触达的全流程数字化，提高了营销效率和精准度。在对公营销场景中，将商机获取、尽职调查等流程融为一体，为 “获客”“活客” 提供有力支持。
2.如东农商银行。以《全省农商行对公业务拓展指南（2024 版）》为抓手，多维发力推动对公业务增长。挖引对公存款源头活水，如精准发力财政账户、持续发力投标项目、协同发力企业结算等；推动对公贷款增户扩面，加强重点客户走访、创新专属信贷产品并制订挽客活客计划；提升综合金融服务价值，搭建内部循环平台、坚持公私联动营销、开发财富管理业务。
3.南京银行上海分行。为迎接第七届进博会，不断优化金融资源配置，升级推出专属金融服务方案。聚焦企业数字化需求，推动对公金融线上化服务水平，全新升级 “鑫国结” 国际金融服务移动平台，提供国际业务线上化全功能服务；深化创新自贸金融，提供快捷的自由贸易账户开户服务等，推动贸易和投资自由化便利化；提供多样化贸易融资服务，打造全场景生态服务圈，为中小微企业提供批量化、标准化、线上化产品及运营服务，为大中客户提供全面型和参与型现金管理服务；银企沟通 “零距离”，提供一站式科创金融服务，通过设立科创金融服务中心等，实现科技链、资源链、金融链三链融合，还升级 “鑫 e 伴” 移动平台的 “鑫 e 小微” 全线上贷款产品，满足小微企业融资需求。
4.苏州银行。精准发力助企腾飞，推出提高企业融资便利、加大财政利息补贴、突出专有产品特色等政策，如向某模塑有限公司发放 “苏知贷” 并运用贴息政策降低其融资成本；匠心护航人才创业，保障创业配套服务，如设置新市民金融服务咨询专区、免费输出管理系统等，加强科研联动孵化，助推外贸 “质升量稳”；数币加速场景融合，如联合政府开展数字人民币促消费活动、创新政府补贴数币自主申领模式、支持企业自主发放数字人民币红包等。
中小商业银行在开拓对公场景金融领域具有独特的本土优势，通过深入挖掘政府类和企业类客户的场景金融机会，实施强化场景建设、加强合作、提升风险管理能力和推动数字化转型等策略，能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。在实践过程中，中小商业银行应不断总结经验，根据市场变化和客户需求及时调整策略，持续创新和优化金融服务，为地方经济发展和企业成长提供有力的金融支持，实现自身的可持续发展。
（文章系作者投稿，文中内容不代表中国电子银行网观点和立场）
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