港漂高材生，扎堆卖保险！

2024-11-24 11:04 广东

关注我的你，是最善良的！

只为苍生说话，用笔杆子道明事态原委、丈量人间温情。

扎堆卖保险！

这个被反复提起和讨论的问题，很难得出准确答案。但不少人都有类似的体验：拿着研究生offer或高才、优才签证去了香港的朋友，某一天忽然就在朋友圈卖起了保险。不解的声音也随之而起：“浪费学历”，图什么呢？

港漂高材生

对于这些拿着逗留签的内地人来说，喜不喜欢销售，能不能月入几万、负担高生活成本，都是次要问题。最重要的还是续上签证，留在这座城市继续生活，待到7年之后，拿到永居身份。

而想成功续签，变量众多，但有两个核心要素：一是在香港定居；二是为香港做出贡献——对普通人来说，就是得有份工作，收入还不能太低。而一旦续签被拒，

就不能在香港逗留，

7年之期也要从头算起。

保险行业由于门槛低、收入不低且时间灵活成为了多数港漂续签的权宜之计。尽管通常得满足一定的业绩要求才能获得工作证明，但对于被卡在续签坎上的人来说，至少多了一点安心和盼头。与其说港漂都去卖保险了，不如说，卖保险是他们继续港漂生活的最后一根稻草。

“入职第一个月，挣了60万。”对面西装革履的学长，直白地向章宜抛出了自己在香港当保险代理的收入。章宜先是被这个数字吓到了，然后在心底暗想：“他行，我也行。”

在她身边，大部分同学都选择了去投行、四大工作。出身“港三”之一的香港中文大学，从常年排名亚洲前十上下的经济学系本科毕业，好像只有去中环那些明净的玻璃大楼里上班，才算得上“门当户对”。章宜隐约觉得，进入这行，

可能会“被同学diss”。

大家聊起offer，

有人说，自己去了美联银行，周围会响起一片“好厉害”。但如果说“去做保险"，对方会面无波澜地回一句：“噢，这样。”

她猜想，在同学看来，找不到工作才会选择去做保险。在当时的香港，留学生找工作，期限只有一年，也许确实有人因求职无门才做出如此选择。但章宜无所谓，她对经济没有太大热情，当初是家人觉得去香港就应该学经济，便选了。更何况，她希望能尽快经济独立，甚至回馈家庭。读了四年书，学费和生活费加起来，每年怎么也有几十万港币了，家里多少有些经济压力。之前，她曾想继续读研，也已经拿到了几个offer，然而考虑到高昂的学费和家里的条件，她还是放弃了。

眼前宣称月入60万的学长，因为成绩优秀经常被章宜的老师挂在嘴边，这多少也让她觉得安心。于是她没有丝毫犹豫，一脚踏入了保险行业。与章宜不同的是，钟瑜是在中年才开始考虑当保险代理人的。

从音乐学院毕业后，钟瑜当起了钢琴老师，丈夫则一直在国外当“码农”。5年前，为了孩子的成长和教育考虑，丈夫辞职回国，尝试投了很多份简历，但都没有回音。当时他已经39岁了，“在国内就业市场不占优势”，最后只好靠熟人介绍进了一家公司，收入也降了一大半。结果22年劳动合同到期，岗位被取消，丈夫再次失业。

但钟瑜对丈夫这行的中年危机早有预感。早在前一年，她就劝说丈夫申请了优才。在钟瑜看来，香港的就业环境相对好些，职场的“年龄歧视”也不那么严重，一旦获批，丈夫可以获得逗留香港的三年签证，她和孩子也能以受养人的身份一起去香港生活。

对她来说，优才就像救命稻草一样。如果再找不到工作，丈夫只能再去国外碰碰运气，但她不想一家人再分开，“这生活的一根不能再垮了”。就在失业后不久，丈夫的优才获批了。接到消息的那一刻，钟瑜哭出了声。

她随即开始为一家人规划在香港的未来。从小看着翡翠台和亚洲台长大，她对香港充满向往。但自己到了香港能做什么呢？继续当老师？作为内地人，这条路在香港限制重重。开家服装公司？她苦于没做过生意，毫无头绪。

丈夫的优才获批后，钟瑜去香港找熟人为他买了份保险，借机咨询了一番保险代理的工作待遇。对方介绍说，在香港，保险是个相对自由的行业，可以兼职，时间灵活，甚至不需要一直待在香港。被这种灵活吸引，再加上暂时没有其它选择，她决定先把在香港卖保险当作兼职试试，看未来能不能全职来做。在她看来，保险顺应了香港的主流——金融，那么自然值得去拼一把。

香港保险业的第一道门槛是保险中介人资格考试，俗称“考牌”。五张试卷，试卷一和试卷三是最基础的，必须通过的。网上五花八门的经验帖，都说考试非常简单。章宜考试时，应试技巧都还在，准备时间也相对充足，因此轻松通过。但对钟瑜而言，这一关却不太顺利，战线拉锯长达半年。

她要照顾孩子，又要工作，根本没有完整的准备时间。工作一忙起来，她在晚上也要练琴和上课，只能在下午孩子放学前的两个多小时里准备考试。顺利通过第一场考试后，钟瑜的身体垮了，心态也悲观起来，整个人“动都不想动”，又过了四个月，才打起精神去考试卷三。

听朋友说考试很简单，她“看了一点儿皮毛就跑去香港”，没想到最后没有通过。上高铁前，她发现自己忘带身份证，当时就产生了不详的预感。匆匆赶到考场后，她被安排在了44号桌，心底立即犯起了嘀咕：“太吉利了。”

等拿到试卷后，她彻底傻眼了：“别人提早交卷是因为真的简单，我提前交卷是因为真的不会。”几经周折，钟瑜终于在今年1月拿到保险执照。和很多新人一样，她给自己拟定的计划是先开发熟人市场，然而这个过程也并不顺利。

她约见的第一位客户是自己的闺蜜，最终却没能促成签单。咨询过半，闺蜜坦率地给出了反馈：说得太糟糕了，不专业，自己的很多问题钟瑜都回答不了。闺蜜从孩子未出世到现在快4岁，一直在了解相关保险。听着闺蜜给出的一条条建议，钟瑜觉得对方甚至比自己更加专业，都有点动摇了。

“考牌”的内容只让她对保险有了些模模糊糊的认识。比如她了解保险产品有五大板块，但每个板块下的产品五花八门，她根本来不及全部掌握。当她正在试图弄清楚重疾险的时候，有朋友来问寿险，等到终于把寿险搞明白了，另一个朋友又来问储蓄险。如此反反复复，每次都精准地戳到她的知识盲区。熟人市场尚未真正的“开发”，钟瑜更不敢轻易接触陌生客户，只能抓紧碎片时间再去一一学习。

危机感是必须的，一旦太久没开单，那么就可能会被公司淘汰。在香港保险业，第一年的离职率是最高的，大约有70%的人会被淘汰或主动退出，留下来的人也会经过不同的瓶颈期。能否做下去或做得好，往往与学历无关。因为对那些有文凭傍身的优才、高才和留学生来说，“拉下脸”来做销售，就是最劝退的第一关。羞于主动推销、甚至拒绝客户咨询的，大有人在。

章宜就曾经历过这个阶段。现在的她已经可以自嘲：“从学霸到做保险，这不管是对自己还是对观众而言，冲击是很大的”。然而刚开始工作时，她还不好意思主动向熟人推销，只好改用软植入策略，反复地在朋友间提起自己“就是做这个的”“有需要来找我”，这才间接拉到了最初的一批客户。

但当有人直呼她“卖保险的”，章宜还是觉得很不舒服。她只能告诉自己，“选择做这个了，就一定做好”，接着闷头猛学产品知识，又开始学化妆，做什么都憋着一股劲。除了自己心里的难关，她很快又遇上了行业的第一道关卡：成为“百万圆桌会员”。在香港，保险代理人在佣金达到45万时，就可以加入“百万圆桌会议”，成为会员。这只是最基础的一级，再往上，还有“内阁会员”和“顶尖会员”。

一个个头衔，对保险人来说，不仅是荣誉，也是博取客户信任的金字招牌。就好像在游戏排位中从青铜攀升到王者，每个参赛者都渴望着级别跃升。随着香港开放高才、优才计划，越来越多的内地年轻人选择成为港漂。去年年中，多种人才渠道的申请人数超过10万，且获批的人超过95%来自内地。

但无论是高才、优才还是IANG签证，在遇到续签问题时，保险业由于门槛低和回报率高成为了许多人的第一选择。据香港保监局的数据显示，香港持牌保险中介人数从去年3月底的114007人增长至7月底的116040人，4个月内增加了2000余人。

2023年8月，小麦离开在体制内的工作。几年前干够了HR，小麦想出国读研，却因为突然爆发的疫情阴差阳错上了另一个岸，考进事业单位做文员。小麦的工作朝九晚五，福利好，非常安稳，领导的要求简单明了：不能出任何错误，事情要做成，还得体面。

作为疫情后考公考编潮中的一员，小麦刚开始觉得自己误打误撞做出了这个时代最正确的人生选择。但在体制内，小麦更多感受到的是一种撕扯。“跟领导汇报的时候，每件事都得捋顺，就像揉面团一样，把这个面团揉的很光滑。但同时，众多繁复琐碎的事情日积月累，在沟通上非常耗费时间。”

不过90后小麦还是觉得个人价值和成长很重要，“事业单位里的那些老油条，他们打磨出了一套生存法则，我不愿意成为这样的人，不想去整天考虑如何去打太极，我想拼一拼。”

这一次她想离开内地，前往香港。和在疫情后涌入香港的内地人相比，小麦是个异类。她大学毕业没几年，工作经验不多，学历水平一般，对自我的认知不太清晰，“我连广告上的‘高才’都算不上，如何落脚都是特别大的问题。”

小麦对这个行业有很多负面印象：需要四处陪客户，发展下线，很多保险公司的员工都像传销的骗子一样，非常不体面。尽管内心仍对这个行业存有偏见，但为了香港身份，小麦还是决定试一下。

与金融行业大多数工作不同，保险业的入职门槛很低。不要求香港永居身份、没有学历和专业限制，唯一的要求是通过保险中介人资格考试，俗称“考牌”。被经理推荐以后，小麦成了一家保险公司的分销商。近几年，为了吸引更多的内地高材生和香港留学生加入，积极开拓内地市场，许多保险公司针对高才和优才群体还提供了额外的“财务计划包”，最高可以在三年间给到400多万港元。

在小麦的观察中，来自内地的高学历人群占比非常大。小麦所在的团队里，业绩拿到第一名的女生硕士毕业于香港中文大学，回到内地的互联网公司工作了一段时间后，又回到香港加入了保险业。本科毕业的小麦，成了团队里学历最低的人。

自由，是小麦入职后对于香港保险业的第一印象。完全自由灵活的工作时间也意味工作与生活的界限被彻底打破。刚入职时，小麦一直没有单子，内心非常焦虑，被一种深深的挫败感笼罩：“我已经很努力了，但就是什么事情都做不成”。

没有严格的管理制度代表着一切需要自己试错，保险销售的方法、如何向客户开口、前期经历挫折怎么办......诸如此类的职业知识都需要摸索。初入保险这一行时，她往返于港深之间，没时间自己做饭，吃饭又很贵，和父母朋友疏于联系，好几晚都在偷偷流泪。

“有一次生病，我打车去客户家里签单，下车还得自己搬行李，那时觉得很委屈很孤独，那种漂泊在异乡的感觉很不好受。”

在和同事接触上，她跟香港同事和本地客户还有不少语言和文化上的隔阂。在香港从业的保险代理团队大多接触的是本地中高净值人士，培训中对团队也有不同的要求。在思维模式上，小麦觉得自己不太适应，后来她主动将业务转为内地客户。

不过在小麦看来，只要在保险业里踏实工作，拿到一个香港正常上班族的月薪一点不难，她所在的团队里接近一半的员工月入至少在5万人民币以上。“这个行业只要你愿意努力，有非常多渠道可以获客，条条大路通百万年薪，就看你自己怎么选择。”据统计，每年约有三分之二的香港保险中介人会选择离职，这也是香港保险业常年需要吸纳大量人才的重要原因。小麦认为香港保险业里存在一个二八原则，80%的人在入职半年的时间里就会选择离开。

赴港卖保险的陈晨就是这80%中的一员。陈晨原本在深圳一家互联网企业工作，2022年底，他准备跳槽到其他公司，结果跳槽失败，备受打击，于是将就业目光转向了香港。

陈晨对卖保险了解并不多，只是陷入失业窘境后想尽快重新开始，正好趁去年香港优才计划取消年度配额，他在朋友的帮助下拿到了一份在港保险代理的工作。

从互联网转行到保险业对陈晨来说不是一件容易事。刚开始半年，他就遇到了业绩瓶颈。“发动了朋友家人来买，但这种模式不能持久，用完人脉，不发展更多的客户资源，下一步就没业绩了。销售工作也不是谁都能适应的，被拒绝后没有后续，抓住机会的能力太弱。”

后来陈晨决定转回更熟悉的内地发展客户，他几乎一两天内就要往返深港两地，有时候还要借住在朋友家中。

“大概一个月后撑不住了，签单难、通勤累、租房难，窝在一个六平米的小屋，大概月租金5000港元”，去年夏天，陈晨有两个月都没有回过自己在深圳的家，对他来说，家已经没有存在的意义，漂在各处的临时住处成了常态。

香港保险业吸引人才的一个重要原因是高薪。在香港保险行业里，每个人的业绩压力与底薪紧密相关。保险代理所在的公司会给每位员工制定相应的业绩要求，如果该月没有达到要求，就不会发放工资，直到达标以后会补发之前的所有工资。因为保险代理没有底薪，加上业绩不佳，没有拓展出自己的客户群，陈晨的在港保险销售工作也遭遇危机。

他刚开始每个月的收入不到一万五港币，这和之前在互联网行业的工作相比，算是直接被“腰斩”。陈晨的同事有不少人也来自内地，甚至有两位同事月薪能够达到六位数以上，这让他颇受打击。

陈晨为了改善业绩向他们“取经”，结果发现他们一个之前在私募投资公司有从业经验，积累了不少人脉；另一个则是在港硕士毕业的富二代，不仅自掏腰包，还从圈子里获得了不少保单。

今年，因为业绩和收入不达标，陈晨所在的公司无法出函帮助他续签身份，他离开了香港，试图回深圳重新找工作。在港为期一年卖保险的工作并没有给他的简历增加亮色，反而成了他的职业负资产，这让他有点后悔。

3月初，在深圳一家公司的面试中，HR向他询问去年一整年的去向，他如实回答，以为这一年多的香港保险业体验能稍微提升自己在职场上竞争力，谁知道HR告诉他，这份工作在他们眼里只算兼职，“而且是不那么好的兼职”。后来陈晨将这段经历从简历中删除，只说自己gap了一年，不过这又让他的就业形势更加艰难。现在的陈晨依然奔波在深圳的各种面试里。

当时是2016年，恰好是香港保险的黄金年代。年底，来签单的内地客户络绎不绝，两三天就迅速成交。一个月后，章宜的佣金和公司给的福利，七七八八加在一起，将近有100万，刚好达到百万圆桌会员的标准。

高收入，背后是等量的辛苦，其中包括来自他人“不太体面”的评价，但也同样带来了等量的自信。渐渐地，章宜能主动说出自己就是“卖保险的”了，也会主动报出自己的学历，去换取尊重和信任。

招募新人时，她比当年的学长还要直白：“如果你都想做保险了，还是一个月挣3万块，这是没有任何意义的。一年挣个30多万，留在香港干嘛呢？也留不下来。”她所说的“留不下来”，不仅是指被生活成本和收入的落差击退。按规定，内地客户必须到香港线下签单。久久不通关的那几年里，香港保险业受到了很大冲击，章宜的团队里也有不少人离开。其中一部分人是因为没达到续签要求的收入水平，签证失效，再待下去，就是“非法滞留”了。

保险中介人资格考试通常在湾仔活道27号职业训练局大楼进行。每次考试结束，门口早早守着的保险公司员工就会涌上前来堵住考生。他们戴着口罩，穿着制服，手中高举的广告牌，罗列着保险业可观的收入、自由的工作时间、一片蓝海的行业前景。

各式各样的传单和资料中，很多都用加粗的字体打出了“香港身份”四个大字。这样的宣传，对于那些迫切需要工作证明来续签的留学生和优才、高才来说，可以说是直击痛点。大大小小的优才高才续签讨论群里，时不时就有备注世界名校毕业的人问：“有没有保险公司推荐？”

虽然卖保险只是选择之一，但和找其它工作、自行创业、虚假挂靠相比，总算得上是一条稳妥正规的捷径。即便要动用熟人资源或者自掏腰包，至少也能撑过续签的节点。

“比想象中的人多，保险公司入职流程就走了快2个月。“李政回忆起他3月初入职香港本地一家头部保险集团时的情形。2月底，李政拿到了香港高才签证并考下香港保险牌照。但相较于往常两周即可入职来说，李政的入职时间被拉长了，尽管他手上已经有订单等着签约。

当时，他所在的保险代理团队有近400人在排队入职这家保险公司，其中很大部分都是高才和优才签证持有者。李政的入职经历只是近期高才和优才涌入香港保险业火爆现象的冰山一角。

对此，香港某头部保险公司区域总监Fanny有最直接的感受。过去的大半年中，他的团队新增了大概50名持高才和优才签证的同事，目前还有70多名高才和优才在排队等着考试和入职。

他预计，到年底其团队将会扩充至300人左右，其中高才和优才占比会超过60%。他于10年前加入了这家香港保险公司做代理，现在他的团队已有约200名代理了。Fanny表示，目前申请的人预计最快可能要10月才能办完入职手续。他所在保险公司的人力部门近期也不得不为此经常加班。

2022年10月19日，香港特区政府在最新的《政府市政报告》中首次提出了“高端人才通行证计划”，其中除了年收入达250万港元的申请类别外，还包括全球百强大学毕业生的部分，后者也是高才计划中申请者最多的种类。

与此同时，香港政府还取消了2023年及2024年的优秀人才计划的配额。一系列政策被市场理解为香港政府的“抢人计划”。公开数据显示，疫情三年期间，香港的劳动人口流失了近20万，实际数据可能更高。

赴港的高才和优才及专才等多种渠道的申请人数已经超过10万个，且获批的人超过95%来自内地。过去这半年，到底有多少高才和优才涌入保险行业？腾讯新闻《潜望》暂未能获得公开数据。但据香港保监局的数据显示，香港持牌保险中介人数从3月底的114007人增长至7月底的116040人，4个月增加了2000人。

到底是什么动力能够让这么多的高才和优才们“杀”进保险行业呢？李政在刚加入香港保险公司的时候也面临其母亲同样的疑问。

在其母亲看来，李政在香港大学拿的通信工程硕士学位，又曾经在腾讯和平安集团等大厂带过团队、也在上市公司做过高管，如此优秀的儿子现在却去做“没有门槛的保险”，她想不通。

李政很轻松就说服了他母亲。他表示，保险公司针对今年的高才和优才群体提供了非常有诱惑力的额外“财务计划包”，金额各不相同，但是大多都是两年内给100万港元起，最高可以给到三年400多万港元。

这部分补贴和高才们之前在内地的收入不差上下。这也是李政最后说服母亲的重要细节之一。香港头部的保险公司AIA和保诚集团都在3月之后陆续推出了针对高才和优才的“财务奖励计划“。

Fanny表示，保险公司一般每年都会推出相应不同的“激励计划“，在今年众多的奖励计划中，他所在的保险公司有一个比较特别的奖励，即若是高才/优才申请人，提供过去24个月的收入证明，在经过公司审核之后，申请人可以在正常销售佣金之外，另外享受每个月最高可达8万港元的“财务预支”。

Fanny还透露称，若是能够在每个季度都按时按量完成相应的业绩的话，其所在的保险公司还会有额外的年终奖励，整个财务计划将最多持续三年（36个月）。Fanny算了一笔账，按照其所在公司现在的“财务计划“安排，若是高才或者优才在完成相应业绩的情况下，除了应得的销售佣金外，额外最高可获得432万港元的奖励。

腾讯新闻《潜望》获悉，作为香港本地最大的保险公司之一保诚集团此前也推出相应的计划。按照保诚集团现在的“财务计划“安排，若是高才或者优才在完成每个季度39万港元保费的业绩后，除了应得的佣金外，额外将再获得超过216万港元的奖励。

这些补贴相当于公司提前支付的经费，若是高才们没有满足公司相关的要求，后者可以收回相应的补贴。但保险公司对于补贴的条款过于繁杂，腾讯新闻《潜望》暂未能获得详细的文件。据腾讯新闻《潜望》获悉，一般来说，保险公司的佣金可占首年保费约30%左右，即今年加入的高才们按照保诚公司的各项指标完成每个季度39万保费，两年后至少可获得大概310万港元的收入。这还不包括保险公司其他的奖励计划。

一位不愿具名的新入职的保诚代理对腾讯新闻《潜望》表示，他此前在内地的年薪不足200万港元，现在申请的前述这个高才“财务计划”，若是两年内每个季度都可以完成工作量，仅额外奖励部分就比他之前在内地的收入还要高了。

李政告诉腾讯新闻《潜望》，他也申请了这类似财务计划包，暂时不觉得难以完成。入职保险公司的3个月以来，现在仅仅是熟人及转介而来的订单，李政已完成了近10单，超额完成了公司的KPI。这也意味着他入职这个季度，已经可以拿到比之前在内地头部公司还高的收入了。

更为重要的是，李政当下觉得卖保险的工作状态比卷在大厂里自在很多，“至少时间上是灵活的，内心也是自由的”。早在今年2月左右，保险公司就在内部会上提醒员工留意政府的高才计划对于保险业带来的红利，尤其是招聘方面。正因为如此，Fanny所在的保险公司从3月开始，一直在持续加大对于高才和优才的奖励力度，额度已经从几十万增加至最新的432万港元。

香港保险巨头之一AIA集团也出台了相关激励政策。一位在AIA集团任职近10年的保险代理对腾讯新闻《潜望》表示，AIA是在大概4月份开始宣布针对高才和优才的“财务计划”，即若是代理人佣金一年做到多少，AIA再奖励同等的金额，但是上限是每年100万港元。每个月以补贴的形式发放，连续提供三年。

当下，几乎所有的保险代理们都在努力“巡猎”这些高才和优才。按照现在保险公司的架构，每个代理人是可以从下线的收入提成，若是能够招聘到足够多的下线代理的话，则意味着自己收入也增加。

一位在港从事保险工作近10年的人士表示，过去这两个月，他每周都有好几天往返大湾区，主要就是寻找湾区的高才和优才。他的家人常驻湾区，这是他相对熟悉和有优势的片区。

“现在是我们保险人招聘的黄金时期。”8月27日凌晨，刚从深圳见完候选人回到香港的他通过电话这样告诉腾讯新闻《潜望》。过去这段时间，他已经招聘了7个高才和优才进入他的保险团队，现在还有十来个潜在的候选人在陆续对接当中。此前，他的团队大概在10个人左右。这就意味着，他在几个月的时间里，团队人数翻了一倍。

过去近10年，香港的保险业已经挤满了“港漂”的群体（即内地来港的人），“后期就很难招到人了”。用他的话来说，过去几年是他从业以来最难招聘的时候，除了香港宏观环境因素外，更为重要的是候选人的池子基本干了。

现在则不一样了。最近三四个月，主动来找他咨询赴港申请和想做保险的人不断暴涨，尤其在保险公司的几百万奖励计划出来后。不过，他也坦承，自己对于那些只是想尝试一下做保险的人都会拒绝，他更希望招到那种真正想来港生活的人。

可是对于那些想真正来港生活的高才和优才们，香港当下却并没有更多的机会提供。一位在港从事猎头工作的中环人士表示，过去这大半年香港的就业情况并不算乐观，尤其是针对高才和优才的职位并不多。用他的话说，当前香港所缺的人才更多是餐厅职员以及销售等底层工作，“和高才和优才是错配”。

李政表示，在年初拿到签证之后，他也看了些香港的工作机会，“香港IT行业的业务规模比较小，并没有什么合适他的职位”。过去十多年，他的从业经历都与互联网和新能源有关，且偏向于产品和运营方向。这些目前都是香港并不活跃的行业。后来，在研究了香港保险行业的发展前景及薪酬后，他觉得是一个不错的赛道，因此决定加入。

形成鲜明对比的是，在等待香港签证的时候，李政也在深圳找新的工作机会，不到一个月时间，他就轻松地拿到了好几个不错的Offer。尽管拥有超过20年的金融行业的工作经验，Bill Zhou表示，现在香港中环一批批裁员潮下，虽然有名校背景，但是缺乏头部金融机构经历的他，也并不容易在香港找到一份和金融有关的工作。

于是，在保险代理们“疯狂”搜寻之后，越来越多像李政、Bill Zhou一样的高才和优才们陆续加入香港的保险行业。但同时，也会有一些纯粹为了续签而加入保险行业的人，毕竟相较于香港的其他工作，保险代理是最容易满足续签条件的。

一位不愿具名的人士表示，他若是在9月底之前还找不到工作的话，就不得不选择加入香港的保险公司了。他于疫情期间获得2年有效期的优才签证，过去小半年，在香港投了几百封简历，至今并未找到合适的工作。2024年2月初，他就要面临续签的问题。

多位在港带团队的保险代理表示，这和早年在香港读1年期的文科“水硕”的留学生一样，找不到工作就会卖保险。过去这些年里，甚至有人开玩笑称“超过一半的港漂都在卖保险”。这也是导致过去保险行业的人员素质参差不齐的原因之一。

一位不愿具名的保险资深人士表示，高才优才涌入香港保险业，可能会带来一些坏的风气，比如那些纯为了续签而肉身又继续在内地上班的人，可能没有时间真正做保险业务，难免会出现找人合作转介单子和返佣的情况，“行业就会变得鱼龙混杂”。鱼龙混杂现象在香港保险业一直存在。

和Fanny团队十年只专注卖保险不同，腾讯新闻《潜望》接触过不少在港保险团队，属于中环流行什么产品就卖什么，包括基金、今日头条等老股转卖以及葡萄牙泰国房产等，因为赴港买保险的内地群体绝大多数也是这些产品的潜在买家。

上述加入香港保险行业超过10年的代理人表示，在市场好的时候，保险业难免鱼龙混杂，因为大家都活得下去。但是现在这些高素质的高才优才“卷”进来之后，那些不专注的团队日子可能并不好过了。

Fanny对于高才涌入保险行业带来的变化有不同的看法。他认为“专业的人才能做专业的事”——他的团队近200名代理人中，大部分毕业于国内及海外名校，其中许多都拥有硕士甚至博士学位，在加入保险行业之前，有很多人有着多年的金融行业工作经验。他认为从业人员素质的提高，会推动行业向更规范、更有竞争力的方向进步。

过去几年，这种“闪亮“简历背景的保险团队在香港逐渐增多。他们和以前大多数香港保险团队主要为没有经验的港漂，或是老一辈的单程证赴港人士，以及妈妈团的保险团队不一样。这也是他非常积极招募高才和优才的主要原因之一。他在过去大半年招聘了超过100位高才和优才加入保险行业。

一位名叫Reeka Li的数学博士现在是其所在团队中业绩最亮眼的。自年初加入团队以来，Reeka Li已是业绩和招募最多的成员之一，也是第一个在三个月中即将升任资深经理的人，即已经招聘了近20人的团队。她也极有希望成为整个公司今年最优秀的招募经理。

Reeka的主动学习的能力和积极乐观的情绪，也给他的团队氛围带来了很大的变化，大家对于专业学习、工作交流和职业成长的投入度、参与度都有明显提升。Reeka Li在互联网公司积累了十多年的社群运营经验。她表示，受益于自己早年经营的个人社群，现在她的保险订单超过90%都来自线上。

上述在港从事保险业10年的人士表示，Reeka Li这样的优秀人才加入保险行业是属于降维打击的，因为他们将过去十来年工作中的经验用以保险行业，而不再是往常那种贩卖焦虑式的卖保险，比如有名人因患病去世，保险代理们就像病毒一样在朋友圈刷屏一模一样的“贩卖悲剧和焦虑”的文案，令人反感。

“很多保险代理人连一个朋友圈文案的能力都没有，都是抄别人的，这些人靠私域流量卖保险的方式已经过时了。”该人士表示。

他和所有的互联网人一样善于学习和研究。他发现现在头部的短视频平台上关于保险的KOL还不是红海，他称之为“流量漏斗”，希望可以趁机获得一批粉丝——这是他想要尝试的方向。

相较来说，通过太太高才得到受养人身份赴港的Bill Zhou则相对担忧要多一些。入职一个多月，虽然顺利完成了公司要求的订单，即将获得公司的额外奖励，但他很清楚，相较于其他人来说，自己边界感较强、性格内向些，会担心未来储备客户不足的问题——这也是大多数保险新人面临的难题。

不过，和早几年内地人疯狂赴港买医疗险不一样，现在他们的潜在客户大多都是和他一样的需求，即资产配置的需求。和大多数的内地金融人一样，Bill Zhou过去20多年在A股沉沉浮浮，这几年亏了不少钱。曾经的投资风险偏好较高，现在更倾向于稳健投资，自己也买了些香港的类固收的保险产品。

当他和身边的同龄人聊完后，确实不少在过去因为吃经济红利而赚到钱的人群，在时代的贝塔收益消失后，发现投资股市或者新兴生意（比如P2P）获得高收益的难度呈几何级上升。因此，这个群体的人随着年龄渐长，更愿意和他一样选择相对稳健的投资类别——这也是他当前的客户主要来源。

选择都是动态的，现在选择做保险代理人的决定没有好坏，确实是最适合当下的——从最卷的互联网大厂出来后，到保险业降维打击，为了自己的香港身份，也为了孩子的教育未来。

而对于保险公司来说，管理层的收入主要来自于团队成员的佣金抽成，自然乐于多多招兵买马，同时又能薅一把新人的熟人资源，怎么也不亏。

两方各取所需，最终造就了“港漂的尽头是卖保险”的都市传说。但如果再追问下去，为什么非得续签不可呢？每个人都会给出一个不同版本的答案。而对钟瑜来说，一切的出发点都是孩子。

最开始，丈夫作为北方人，不会粤语，怕被排斥，并不想来香港。后来，钟瑜了解到香港的教育福利，忽然意识到两个孩子需要一个香港身份，“这不是开玩笑的”，最终才说服了丈夫。现在，她几乎每周三都会去香港的保险公司开一次会，为此把当天的钢琴课程都挪到了周末。周六，她会从早上九点忙到晚上八点半，周日再教半天课，剩下的半天用去陪孩子。

与此同时，她还忙着为两个孩子选择学校。关于孩子何时前往香港读书，钟瑜和丈夫咨询了多家中介，又进行了几轮激烈辩论，最后决定，让孩子初中一年级转学，“早点融入香港社会”。

教课、带娃、卖保险，为了平衡三者，钟瑜把自己的一周规划得脚不点地。但渐渐地，她也开始有所倾斜。为了照顾孩子，她把工作日的课程集中到了四点以后。孩子放学前的空闲时间，她原本还会在练琴和补习保险之间二选一，后来渐渐地全用在了保险上。

丈夫非常反对她继续做这份兼职，觉得太耗费时间精力了，而且往返一趟要花两三百，也浪费钱，“不如多教几节课”。钟瑜也很疲惫。虽说从她目前居住的城市往返香港，交通相对便利，但如此来回奔波，让她每次动身前都有些抵触，但她依然坚持要把保险“啃下来”。

前两年赶上疫情，丈夫在内地找了份临时的工作，计划等到今年9月的招聘季再去香港求职。而眼看着明年1月签证就要到期了，续签的节点，很可能会卡在丈夫找工作的过程中。这让钟瑜很焦虑，续签主要参考的还是主申请人的材料，丈夫找到工作，续签才算稳妥。一旦被拒，孩子在香港读中学的事就没有指望了。

现在她咬牙坚持做保险，也是为了加强一家人“和香港的联系”。自己往返香港的车票、保险培训记录，丈夫的求职记录，孩子找学校的准备材料，钟瑜全都按中介的建议挂心留存。她期待续签时，即便丈夫还没找到工作，这些资料再加上一封解释信，也许可以证明一家人“对香港的贡献”和在香港长期生活的决心，由此成功获批。

获得永居身份也在她的规划之内。然而这个身份带来的养老、医疗福利，她都可以等，唯独孩子的教育，一天都耽误不得。对于孩子的学业之路，钟瑜也早早做好了长远规划：先通过DSE考试，然后申请新加坡两所顶尖大学，其次是“港三”，再往后，港前五，内地高校则再次之。

要是有朝一日，孩子带着名校的学历要去卖保险，钟瑜也不会反对，但还是做做兼职就好，毕竟销售岗位，收入算不上稳定，“至于他加不加入，是他自己的选择”。投身保险行业，也许是一个一穷二白的“港漂”在香港迅速扎根、获得安全感的最佳途径。

一张张简单的保票背后，埋藏的是成千上万“港漂”保险业务员在这座金融之城中的迷与思，爱与痛。“香港保险业的繁荣，不都是靠我们‘港漂’业务员一张单一张单做出来的吗？”

一个月前，“港漂”记者刘夏在总编室门口意外撞见早已离职的前同事小P。两人目光接触的时候，小P主动开了口：“我是回来看总编的，就不进去坐了。”几天后，“小P回公司找总编卖保险”成了尽人皆知的事情。

2017年4月，小P由媒体转战保险业，但由于保监会发布内地居民赴香港购买保险风险提示，银联明确禁止在港刷卡购买投资性保险，外管局亦加强个人购汇管理，去香港买保险的热潮渐渐消退。

不过据刘夏所知，报社同事对转行卖保险的讨论似乎从未停止过，部分同事甚至也开始尝试兼职卖保险。午饭后往工位上一坐，“考牌”“团队”“跑数”之类的保险行业“黑话”经常从四面飘来。对于同事们“逆流而上”的执着，刘夏表示充分理解。“投身保险行业，是一个一穷二白的‘港漂’在香港迅速扎根、获得安全感的最佳途径。”刘夏说，“尽管这种安全感的来源仍是风险。”

“最最重要的是，香港险企大多是世界500强，解决员工签注是根本不成问题的。”2014年8月，白克将自己的IANG（非本地毕业生留港/回港就业安排）签注申请表塞进香港入境处窗口，申请表“雇主名称”一栏里，某世界500强保险公司的名字赫然在目。那天距离他的上一次IANG签注到期，仅仅剩下一天。

2013年硕士毕业后，白克获得一家香港日资企业的offer。他原本打算勤恳工作，直到7年期满获得成为香港永久居民的资格，等到来年春天着手准备IANG的续签事宜时，才得知公司不能向员工提供申请签注所必需的文件。换言之，如果不立刻采取行动解决签注问题，等待他的将是卷铺盖回家的命运。求职信一封封石沉大海，临时跳槽去具有相关资质的公司的希望已经渺茫。“回来怎么了？考个公务员，不要太好……”大学同学中一个毕业后回到省城合肥的安徽老乡在电话听筒那头絮叨，白克深吸一口气，摁下了挂机键。

他决定无论如何，都要用“非常规手段”博一博。经同学介绍，白克去了位于尖沙咀的美丽华大厦。这幢外观极具现代感的写字楼里，藏匿着办理IANG签注的地下中介，他们将客户资料挂在并不存在的空壳公司名下，并以这些公司的名义向入境处出具相关文件，协助客户成功取得签注。

为防止警方“放蛇”，几番搜寻外加核对暗号、验明身份后，白克才被接头人员带进一间隐蔽的小会议室。在那里，对方展示了税单、银行流水记录、出粮账号（工资卡）等“个人信息”样本，并开出了一个条件：每个月付1000港元服务费，期限半年。港漂在香港找工作不易，很多人因此投身保险业。

钱虽不多，但对于当时已经辞职并需要继续承担不菲房租的白克来说，无异于雪上加霜。他想到了自己上学时从来不屑一顾的保险行业。“无论专业与工作经验如何，只要参加公司安排的培训并考到保险牌照，就可以入职，我所在的那家保险公司只要求六个月内做出一张保单（据了解，后来时限由六个月改为三个月）就不会被炒。最最重要的是，香港险企大多是世界500强，解决员工签注是根本不成问题的。”白克说。

即使需向保险公司“卖身”，只要能继续留下来，他也认了。俗称“考牌”的保险中介人资格考试，在位于湾仔活道（Wood Road）的职业训练局大楼进行。“活道，亦即‘活路’？”两门共近4个小时的机考中，白克一直咂摸着这个由英文音译的普通地名，并鬼使神差地从中解读出某种积极的暗示。

分数是当场就能查到的。白克看见邻座通过考试的一个南亚裔穆斯林念念有词了好一阵，似在感谢安拉眷顾。未通过考试的，则跑去注册下一次考试，其中一个新移民大概是多次不过，被熟识其面孔的工作人员“温馨提示”：“又系你？使唔使转笔试？平200蚊喔！”（又是你？要不要转笔试？便宜200块呢。）

不过对于高考一路披荆斩棘杀进“985”大学的白克来说，拿下此次考试可谓探囊取物。在此后与团队中几个同事交流时，白克才得知，这些同样拥有“985”大学背景，港校硕士、博士学位在手的“大牛”，也是因为就业艰难，才想到通过卖保险“曲线救国”获得签注的。高起点造就的高期待与现实间的落差，竟让同病相怜的他们陡增秦琼卖马式的悲壮感。

但无论如何，在经历了近三个月的深度焦虑后，白克的人生之“道”，被保险盘“活”了。香港这个弹丸之地聚集了大批500强险企。约有2/3的业务员会选择离职，这也是香港保险业每年大量吸纳、补充人才的重要原因。

兼职卖保险一年以来，最令赵甄心醉神迷的，就是听到银行入账短信提示音。“我特别喜欢保险公司打钱的爽劲儿，一次至少是我现在薪水的两倍。”

赵甄是某中资企业的员工。按照她所在的保险公司的规定，业务员的所得除了通过每张保单赚取的佣金外，还有按照业绩30%提供的年终奖，以及以入职时间计算的整年度奖励，即只要完成一个难度不高的目标，就会有27万港元进账。“现在我出去吃饭，终于可以做到点菜时不用再care餐牌上的价格，因为我知道自己完全消费得起。”赵甄说。

如今每月至少3万至5万港元的进账，让赵甄不敢想象此前出国旅行办理签证时，因为要求个人账户上必须有5万港元存款作为担保，在港工作三年多的她，甚至不得不求助父母。但挖“第一桶金”的刺激感，始终与不稳定感相伴相生。

原来，保险公司并不为业务员设置底薪，外界看来光鲜亮眼的收入，全部以佣金作为基础。而客户资源，都是由业务员从自己远在内地的亲友圈中挖掘而来。为了保证交易成功，业务员会自掏腰包解决客户赴港签订保单的机票、住宿，甚至陪同购物游玩、代预约疫苗注射。

在保险公司“低成本”“广撒网”的经营策略下，得客户者即得天下。“如果你手头人脉一般，或者因为对产品不熟悉、沟通技巧不够、应对突发状况经验不足，甚至因内向、社交恐惧、自尊心太强等性格问题而无法开拓稳定客户群，那对你事业的打击将是致命的。”赵甄说。

资深保险业务员Mandy曾试过连续数月未开一单。那段时间每月5000港元的房租，几乎掏空了她的存款。为省钱，她三餐靠面条解决，即使患了肠胃炎也只能靠卧床调养。这不是她在香港遭遇的第一个人生分岔口。大二时，她曾尝试转系到新闻与传播学院，但最后失败了，为此懊恼了好一阵。

现在她偶尔会庆幸，没转系也许是对的。现在招募的新人里，有不少就是学新传的。尽管港校的新传专业实力强，但进入社会以后工作难找，薪资也少，“香港这个社会是这样的”。写作，只当作业余爱好持续下去就好。

初到香港，她只记得老家一块钱一瓶的水，在这里身价飙升了十倍。高级，是她对这座城市的第一印象。在东北老家，她是学生会主席，拿过市三好学生，高考成绩全市第一，在妈妈的要求下一直留着一头板寸。但是来了港中文后，她发现同学们都是各省的状元，家庭富裕、长相漂亮、成绩还好。

她感到很自卑，同时还要应付气候、饮食、语言带来的种种不适应。来香港第一个月，她瘦了35斤，去深圳看亲戚，对方都没认出她来。后来，她花了七八个月时间才真正适应这里。尽管经历了一些挣扎，但章宜从最开始就没想过回老家。“东北更多的是关系社会”，而香港让她看到了独立的可能。

来到香港的第七个年头，章宜顺利拿到了永居身份。她计划着以后把父母接来香港养老，这样他们也能一起享受种种福利。当年毕业时，身为大学老师的父亲十分反对她去做保险，担心推销会伤了人际关系。她心里也犯怵，但这几年摸爬滚打，她赚到了钱，给父母买了房，父亲的意见也就影响不到她了。

只是对现在的她而言，“长衫是脱不掉的”，保险仍然是个敏感而直接的行业，到现在她也不会去主动向人推销，但“如何克服”的问题早已不复存在。

在大学时，她曾经靠兼职补贴生活。有段时间，她卖牙膏，每周往返两地，随身带着一两个30寸的大行李箱和一个60升的包，全都塞得满满的，非常沉。一次，她实在受不了，委屈得哭了出来。但当时一个朋友对她说：“你要是决定挣这个钱，就要把这些情绪收起来，也没人逼你去做这个事情，也可以把这个东西放下，我们出去玩。”直到现在，工作里遇到了什么问题，她都会对自己说：“这是我自己的选择。”

现在的她已经不是当年那个“唯唯诺诺”的小镇女孩了，而是一个可以为自己做选择的新香港人。从十八岁起，她的青春都在香港度过，再过几年，就比在家乡待的日子还要长了。现在再回东北，反而会感到一丝不适应。

她会在这座从未被雪覆盖的城市里，继续接下来的人生，而“卖保险”，

就是她为自己选择的终身职业了。

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数字化转型行家

只为苍生说话，用笔杆子道明事态原委、丈量人间温情。