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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
今年以来，汽车后市场的很多角色关系发生了变化甚至逆转。
其中，车企-4S集团-独立售后的三角关系，也出现了动摇，进入了新的阶段。
首先，车企-4S集团作为一个封闭体系，长期以来形成了稳定的业务和利益关系，从今年开始，双方从合作关系逐渐走向竞争关系：一方面，不少车企主动缩减关闭4S网点，另一方面，以长城汽车为代表，推出双销模式后，直言与4S经销商展开“竞争”。
其次，车企与独立售后之间原本是绝缘关系，今年开始出现松动，上汽大众、一汽大众、神龙汽车等车企先后与猫虎狗合作，放开原厂服务和原厂配件，甚至引导旗下的门店网点加盟猫虎狗。
最后，随着车企的售前售后策略不断调整，独立售后和4S集团的关系也出现了变化，站在独立售后的角度，经历了4S店的补充、与4S店竞争两个阶段后，逐渐承接从4S店流出的车主流量。
有一句俗话说：世界上没有永远的敌人，只有永远的利益。
车企-4S集团-独立售后的三角关系变化，代表着汽车后市场利益格局的重新分配，也意味着车主消费选择的革新。
对于40万汽服门店而言，理清行业利益格局的变化逻辑，才能知道如何找到并留住车主。
过去几年，车企和4S经销商集团之间已经出现龃龉，但更多地隐藏在水面之下，处于密而不发的状态。
时间走到今年，双方长期以来的合作关系进一步动摇，甚至影响到根基。
先从一组数据着手观察。
中国汽车流通协会数据显示，2020-2022年，中国4S店退网数量分别为2362家、1400家、1757家。根据汽车之家的数据，2023年4S店退网超过2540家，创下历史新高。今年，仅是上半年，全国退网倒闭的4S店增加了近2000家。
换句话说，4年时间已经有8000家4S店退网倒闭，今年这个数字还在继续扩大。
数据背后有主动和被动因素，在被动因素当中，上游车企无疑是主要推手之一。
从今年开始，上游车企正在从三个方面重塑与4S经销商集团之间的关系。
第一，车企主动缩减4S经销商规模。
日前，一位行业人士透露，BBA中的一个品牌，内部已经明确今年要淘汰100家授权经销商，目前已经完成了90家。
也有直接放在明面的，10月底，保时捷发布三季报时宣布，为应对公司在中国市场的销量下滑及利润率下降带来的双重压力，决定大幅削减其在华的经销商网络。
在4S店模式已经不太适应当下市场环境的时候，车企的切割动作迅速和果断。
第二，车企推出直营模式，直言与4S店展开“竞争”。
新车销售是4S经销商的生命线，也是对于车企而言最大的价值所在，最近几年，车企逐渐调整自己的销售渠道，尝试直营模式。
这一趋势延续到今年，并且愈演愈烈。
长城汽车是最有代表性的，4月，长城汽车推出双销模式，表示后续将通过长城智选“承载着新营销模式的探索和试验”。
更耐人寻味的是，长城坦承，直营模式与经销商之间的关系更像是“竞争队友”，未来经销商可以通过与直营模式的竞争与协作，充当直营店的有效补充。
也就是说，长城已经不避讳直营模式对传统4S经销商的冲击，甚至在长城的设想中，未来，经销商反而变成了直营店的补充。
这或许是传统车企颠覆4S经销商模式的又一节点性时刻。
第三，车企在4S经销商集团内部推进更轻的门店模型，并且携带新车销售功能。
从2015年开始，上汽车享家、北汽好修养、上汽通用车工坊等汽服连锁品牌先后成立，这是完全独立于4S经销商集团的售后连锁模型，不具备新车销售功能。
今年，有别于上述提到的独立连锁品牌，部分车企尝试在4S经销商集团内部推进轻量化的门店网络。
一是广汽本田开设“乐享养车”服务中心，门店的投资方和持有者，来自于体系内的经销商，并且设置两个新车交付展位，具备新车销售功能。
二是一汽大众针对旗下经销商招募推行“轻量化模式”，建立更轻、更灵活的服务店，可以进行新车展示和销售，也可以完全销服分离。
可以看到，车企在稳定售前售后功能的同时，也在想办法帮助4S经销商集团降本增效，不会在短期内完全剥离4S体系。
但是，车企-4S经销商已经从原本单纯的合作关系，走向某种竞争关系，至少在新车销售这个环节，整个利益链条正逐渐重组。
在缩减和改造4S经销商的同时，车企并未止步于此，开始寻求更多元化的渠道与合作，独立售后市场自然而然成为车企的目标之一。
汽车服务世界梳理过，车企布局独立售后分为两个阶段。
在1.0阶段，主要是三种路径：第一种路径，以汽服连锁为主体，再打造第二配件品牌，车享家是代表；第二种路径，打造第二配件品牌，以此为基础扩张汽服连锁，上汽通用车工坊是代表；第三种路径，收购汽配连锁，由汽配推动汽服连锁发展，Stellantis（原PSA）的欧洲维修是代表。
虽然路径有所不同，但在1.0阶段，车企布局独立售后的初衷，主要还是为了补充并完善4S体系在售后上的局限性。
值得注意的是，车企上述种种布局模式，并未打破原厂件和原厂服务的封闭性，仍然延续4S店的原厂优势，保证4S体系的独立性。
不过，这种独立性在今年被打破，推动车企布局独立售后进入2.0阶段。
我们发现，上汽大众、一汽大众发动机厂、神龙汽车、东风南方（东风汽车集团旗下国有控股企业）等车企或车企旗下的企业，先后与猫虎狗合作，前者向后者开放原厂件和原厂服务，以及提供一定的原厂培训。
更进一步，车企开始引导旗下的门店网点加盟猫虎狗，例如11月中旬天猫养车宣布，上海多家经销商集团与天猫养车签约，预计筹备最快的门店年内落地开业。
毫无疑问，车企的独立售后战略已经出现质变，对独立售后的态度从封闭走向开放。
转变背后存在两个核心原因：一是大量车主正在从4S店流向独立售后市场，车企布局独立售后已经是必选题；二是4S店倒闭潮之下，车企需要做好B方案，以保证自有品牌的燃油车售后需求在未来得到保障。
回顾历史，早在2014年，十部委联合发布《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，提出打破车企对于汽车维修技术和配件渠道的垄断措施。
十年后的今天，车企对于原厂件和原厂服务的逐步开放，正式在官方层面得到宣布和推行，这是市场化的必然结果，既有供给侧的驱动，也有消费端的助力，以及新能源车高速发展带来的变量。
无论如何，一个健康有序的市场，需要开放合作的精神，才能保证充分的良性竞争，不出意外，后面还会有更多车企跟进，向独立售后市场开放技术、配件和服务。
车企对于4S经销商和独立售后的态度转变，无疑会对后面两者的竞争关系造成影响。
先从数据上来看，4S体系的售后市场份额在不断萎缩。
十年前，4S体系和独立售后的市场占有率分别是70%和30%；之后几年，4S体系的市占率一度下滑到65%；如今，这个数据进一步降到60%以下。
以市占率为切入点，汽车服务世界总结过，站在独立售后的角度，其与4S体系的关系分为三个阶段，分别是补充、竞争和承接。
第一个阶段从4S体系建立到2015年，由于平均车龄较低，大部分车辆还在保期内，再加上技术和配件的封闭性，4S体系占据绝对的优势，独立售后只是作为4S店的补充。
第二个阶段从2015年到2023年，大量资本进入汽车后市场，车企先后建立独立售后连锁品牌，一方面，一批养车连锁崛起，形成了各自的标准化服务流程，另一方面，三膜、轻改、整备等特色项目上，特色门店崛起，形成了与4S店的差异化竞争。
第三个阶段从今年开始，上述提到，上汽大众、一汽大众、神龙汽车等车企开放原厂件和原厂服务，主动打破原有的封闭体系，独立售后的门店开始承接从4S店流出的业务。
在新的阶段，一个最显性的现象是，大量车主正在从4S店流向独立售后的汽服门店。
比如今年汽车服务世界采访广州路通负责人，对方表示：“现在4S店的客户流失率很高，我们事实上是在抢4S店的流量，只要能够抓住这些，那就足够了。”
目前来看，主要是三种类型的门店进行这样的承接动作：一是已经进入车企授权体系的猫虎狗等头部连锁，二是定位于高端车主的门店，为BBA等品牌车主提供兼具性价比和高质量的服务，三是能提供标准化技术和服务的门店，利用专业性取得车主信任。
我们参考美国市场经验，独立售后的市场份额才是主流，大概为60%-70%，这也符合正常的市场运行规律。
不出意外，车主从4S店流向独立售后将是一个持续性的现象，对于40万汽服门店来说，谁有能力承接4S流量，可能是这个阶段生存的关键课题之一。
车企-4S集团-独立售后的三角关系变化，必然带来汽车后市场利益格局的重组和分配。
在燃油车销量增长的年代，车企为4S集团强制销售任务，并将新车直接销售给4S店进行压库，4S集团本质上是一个金融公司，采用高负债经营模式，不断地贷款-进货-销售-回笼资金。
而售后业务是车企针对新车销售业务的延续和奖励，新车销售成为售后业务最大的流量入口，后者带来最高的利润率，这也决定了4S体系在售后业务上的绝对强势地位。
上述这套模式得以成立的前提是新车库存快速消化以及单车利润得到保障。
在当下的市场环境中，上述两个前提都已经失效：燃油车销量持续下滑，而严重的价格战导致不少车型价格倒挂。
换句话说，4S经销商集团对于车企的价值正在贬值，换句话说，4S模式本身已经不适应这个时代。
所于，对于售后业务来说，成本更低、模式更轻的独立售后市场是必然的选择。
然而，售后业务利益格局逐渐向独立售后倾斜，并不意味着所有汽服门店都能享受到红利，新的利益格局必然不是以平均分配的方式来展开，而是呈现了集中性的特点。
这也是汽车服务世界提到过行业的K型曲线发展趋势。
对于汽服门店来说，最直接的课题就是如何找到客户，并留住客户。
在流量渠道上，随着自然进店流量越来越少，目前最显性的流量渠道主要有三种，一是门店已有的基盘客户，二是线上公有的流量平台，三是从4S店流出的客户。
门店需要根据自身的业务特性来决定将重心放在哪个渠道之上：比如以三膜为主的门店，基本上不存在基盘客户的概念，因此不得不从线上找客户；经营时间较长的老牌修理厂，则是要注重老客户的唤醒；定位于高端车主的门店，有一定优势承接对服务品质较高的4S店流出客户。
不过，在车主线上化趋势之下，建立线上获客能力已经成为所有门店不可或缺的要素。
在获取一定流量之后，门店需要利用技术和服务等基本功留住客户，建立更强的客户粘性，从而保证长期经营能力。所以，线下运营依然是门店生存的根基。
在汽车后市场利益格局重组之后，对于40万汽服店来说，是机会，也是挑战。
坐等客户上门无异于守株待兔，建立线上获客能力、提高线下运营能力，不是单选题而是多选题，两者兼备的门店才能在这个历史节点脱颖而出。
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