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2月：风控与合规全流程视角下(贷前、贷中、贷后)信贷业务常见法律问题详解专题研修班
选择一种合适的方式联系到客户才是最关键的。所以拓客前，我们要想好选择何种方式去触达客户才行。那么开发客户会有哪几种方式呢？按拓客难易程度的先后顺序，我给大家分享六种优秀银行对公客户经理，最为有效最为常见的拓客方式。第一种拓客方式，直接通过“关系人”来联系触达客户，这里需要强调的是，所谓“关系人”并非指客户认识的人，而是要同客户有交情，有往来，有一定信任基础的人，这个关系人最好是客户心中比较信任的朋友或客户或者亲人。那么，我们可以通过什么方法让我们找到客户比较信任的关系人呢？首选是客户长期合作的上下游客户，因为他们之间有着非常紧密而又高频的业务合作关系，彼此联系最为频繁，又彼此了解。第二种拓客方式，我们可以通过企业的上级管辖集团、政府部门或园区管理人来做转介。一般企业法人都比较重视和关注工商局，税务局以及当地招商局以及企业所在园区管委会等四个企业的上级领导“部门”和领导人物，以他们的权威背书或关系作为“牵线搭桥”，也比较容易联系得到企业。第三种拓客方式，通过客户转介绍实现，即让客户转介客户，实现新增拓客的目的。第四种拓客方式，通过银行自身结算系统，与工商局链接的业务系统，获取新注册的目标客户名单，以工商注册服务切入，开展陌生电话拓户或直接上门拓客。这种完全没有“关系人”的陌上拓客方式一般比较难实现，但不代表没有机会，需要一定联系频率和营销沟通技巧才能实现拓客。我们也可以通过分析存量价值企业，采取“存量客户维护”作为切入联系客户理由，通过电话拓客。如果客户识别精准，掌握较好的电话拓户话术，也能实现拓客新商机。第五种拓客方式，通过渠道化、平台化和场景化拓客，这种拓客方式容易批量获客。渠道化就是指各种类似财税记账代理公司合作，某地企业商会或协会等。需要注意的是，财税记账代理公司虽然掌握大量需要开对公账户的普惠型公司，属于中小型企业，这类拓客能够满足银行对公账户新增的需求，但这类客群整体规模和质量不高，甚至存在一定的风险，我们选择合作时，务必注意企业品质，对注册企业的认资规模、经营范围及其成立时间做好精准判断，再评价是否拓客。平台化就是指各种政府举办的政企讲坛、论坛、招商会、座谈会、政策扶持介绍会等。场景化就是利用企业客户流动特点，常去去处，通过蹲点，驻点方式拓客，譬如社区驻点，高端会所拜访，高端茶坊会所，房产拍卖会场等场景进行拓客。第六种拓客方式，通过厅堂阵地营销，公私联动实现对公拓客。银行的存量和流量客户，其实存在着大量的优质的，高价值的零售客群，有些零售客户的资产余额很大，我们一般把零售资产超过300万以上的，特别是单一存款资产超过200万以上的零售客户，可以列为有公司背景的客群，这些客群可能在别的银行合作了，也可能有打算投资新公司的计划，开发这类零售客户的对公账户或贷款还是有机会的，可以实现公私联动拓客。第七种拓客方式，通过随机陌生拜访去拓客，譬如可以顺着我们所拜访的客户，让其顺带走访一下同楼层的其他企业，实现陌生拜访拓客。一位有多年银行拓客经验的客户经理分享自己的一个经验，他说：其实客户在那里，我们就应该去那里拓客。这话一点都不假。陌生拓客，效果虽然不是很有效的方法，但它也是一种拓客的思路，它适合没有资源的客户经理实践。外拓是个功夫活，本身要以量求质，少有捷径可言。
开门红期间，只依靠存量客户营销显然是不够的，网点需要通过各种“走出去”的行为带来更多的新增客户，把客户盘子做大了，才能创造更多机会。
外拓是近年来越来越热的话题，从中小银行的被动抢夺，到国有大行的主动应对，竞争延续到网点之外已经是个不争的事实。
目前银行很多的外拓活动只是紧抓产品不放，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费领取福利的场所，领了福利就走，跟银行也没有深入合作的意向。因此，活动效果大打折扣，银行离获客这个目标当然越来越远。过去，银行背景高大上、营销资源优越、区域人脉丰富、竞争压力较小···银行处于主动位置，获客难度还没有那么高，但如今各方压力逼近，特别是中小银行，必须强化危机意识，真正走出去，改变过去临柜员工更多的是在柜台被动地等待客户咨询的状况。银行外拓营销需要实现由“等客上门”到“上门找客”的根本性转变。外拓绝不只是摆摊宣传、发传单，或者走进社区搞讲座，这些都只是落地行为，而在这些落地行为的背后，还要事先考虑目的和效果。重视客户心理需求。某村镇银行网点的外拓策划核心就是以老带新，因为转介绍客户是新增客户中条件最好的一类。因此，银行在监管允许范围之内的存款转介制度做的非常有效，并在费用可控的情况下，重精神奖励轻物质奖励，充分发挥老年人注重集体荣誉的特点来进行分组PK，用一把流动红旗和优胜奖牌成功引导了他们的好胜心和团队荣誉感。有计划性的外拓。每个月的总结茶话会逐渐变成了固定节目，从一开始由银行员工来组织客户参与，在会上多种形式表扬优胜小组，并让小组代表分享心得感受，到后来的客户自发组织再来邀请他们，这样的变化让网点拥有超过三位数的“存款转介团队”，成效显著。“请进来”，有效营销。如何才能把客户领进来，这时就需要有效的营销方式。从客户需求出发，巧妙处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求，让客户愿意进来，并且有机会让更多的优质客户进来，把他们“请进来”。有些客户经理做过很多场外拓，但收效甚微，通过外拓直接来网点的客户更是少之又少。从而对外拓营销活动的做法、效果心存疑虑。既然要把客户请进来，网点就必须通过厅堂设计让客户愿意来网点、喜欢来网点。某银行网点根据社区的调研，发现该社区老年客群居多。于是，走访时以宣传“量血压、建档案”为噱头，吸引了很多老年客户。其实量血压不是目的，因为现在很多家庭都自备血压仪，但建档案却能引发老年客户的仪式感。因为老年客户很少会自己记录每周、每月的血压变化，现在有人代劳，他们也愿意叫上更多的朋友一起参与，很快就跟网点员工熟悉起来。而且网点也能利用这个固定环节组织养生健康讲座，既有客户又有话题，邀约起来也轻松很多。“留得住”，不仅仅只是靠真诚的服务，有时候也需要一些“新”手段。“客户不跟踪，到头一场空”。我们“走出去”了，也通过有效营销把客户“领进来”了，但要想将客户“留得住”，还需要再加一把劲。外拓的目的一方面是为了宣传，宣传产品和服务，但更需要能够引流。只有引流才能把增量客户变成持续的流量客户，从而和厅堂营销结合起来，形成一套成熟的客户与资产新增流程。这就是一个需要变化的重点，也是提升外拓效率的核心。某网点由于开业时间不长，客户流量匮乏，周边资源有限，因此拉升网点人气是重中之重。他们特别制作了一张“签到卡”在外拓的时候送给客户。
签到卡其实很简单，卡面上只有1-30的数字，就像是“金拱门mcafe“的积点卡，客户只要来网点一次，不管办理什么业务，都能在签到卡上盖一个章，只要能集满三个、七个、十五个、三十个章，就能兑换相应的礼品。增加“新”的兴趣点。对于客户来说，他们可以根据自己的喜好选择收集多少个章来兑换，积攒和兑换的过程也充满乐趣；对于网点来说，虽然最好的礼品成本自然最高，但如果能换来客户三十次前来网点，也就等于多了三十次与客户接触和营销的机会，性价比当然高了很多，这样比简单的办理业务就送礼品显得更为有效。外拓营销，不是为了搞定客户，而是为了帮助客户；不是为了达成短期交易，而是为了促进长期关系；不是做银行的推销员，而是做客户的金融顾问。编辑发布：信贷风险管理 李彦 13611162280
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