我在厂家做销售这么多年，更喜欢签特约，特约相当于谈恋爱，代理相当于领结婚证。特约照样能享受代理的价格，任务也没代理高，能做的医院都签进去，做不了的医院厂家也能找其他人做，彼此都有一定的空间，没太大压力，也一直让同事按特约去谈的，结果谈了一两个月客户还是要求签代理，我只能亲自去一趟，摸清楚具体情况。
这个客户两三个月之前在招商会上见了一面，简单交流一下，就留下很深影响，很有资金实力。当时和领导约的在酒店边吃早餐边聊，客户很仔细的琢磨这家酒店的早餐，优点可以借鉴，他也搞了加盟一家酒店，而且是知名的品牌，估计要花很多钱，还投资了一家知名餐饮，当时就感叹这个客户真有钱。
这两三个月期间，客户也没闲着，不仅落地了一家医院，还把该区域医院的性能验证都做了一遍，有两家流程都基本走完了，积极性和实力都有，比较符合代理条件。
在A市特意待了两天，见证了客户的实力和做事原则，也了解了客户的故事，对IVD从业者很有启发，为了方便，暂称客户为B总。
B总知道我们当晚到，非要请我们吃饭，就让同事推辞了一下，的确挺晚了，B总非约着吃夜宵，我也让同事拒绝了。我在厂家做销售多年，不管是做一线销售还是做管理，刚开始时不愿意让经销商请吃饭，吃人嘴短拿人手短，都是我帮经销商推广成单了，帮客户挣到钱了，才好意思吃饭，而且礼尚往来，下次我请。经销商挣个钱也不容易，在厂家和医院中间两头挤，还没帮经销商挣钱就吃人家的饭，下面谈合同也被动。
当晚拒绝了，第二天晚上推辞不掉了，上午跑完医院下午去B总公司聊了一会，晚上B总安排了一家特色的农家小院，依上傍水，风景极好，吃的菜都是先拔现做，也只有B总这种当地美食家才能找到。B总在当地还是很有实力的，拜访他的厂家平台商很多，想在A市推广好产品，要先找B总拜码头，当晚就喊了一些同行吃饭。通过同行对B总的认可，也能看出来B总的实力。
第二天约着一起跑医院，我做销售这么多年，一直觉得只有服务好终端，才能推广好产品。上午去市里的医院，下午去县级医院，B总提前约了主任，主任都很给面子，有个主任下午开会，到地方之后，她特意出来一会，可见对B总的认可度。一起拜访主任，主任对B总都很客气，简单交流几句，B总就能发现科室需求，推荐相关产品，帮科室解决问题。其中一位县医院主任，知道B总已经搞定了当地最大的医院，呼吸道当场就下了订单，B总看到医院新建了医养中心，就推荐老年痴呆症筛查项目APOE，主任当场就同意上这个项目，给分子组长打电话对接。
当天跑完医院都准备回去了，已经订好票了，B总非拉着吃饭，还喊了当地的一些有实力的经销商同行，真是盛情难却，只能改签最晚的一班车。
通过这两天和B总的接触，通过同行和终端对他的认可，了解B总的实力和积极性，可以放心的签代理。下面就说一下B总的故事，希望对IVD销售从业者有启发。
B总学临床出身，虽然学医，大学时就有商业头脑，开过饭店，摆过地摊，搞过校园代理，大学经历和我类似，我也学医，但不想局限于繁忙的医学课程，业余时间也渴望在商海中冲浪，这也注定B总未来走向老板道路。学了临床专业，毕业之后还是求稳去了医院，在医院待了几年发现太难熬了，挣钱太慢了，就出来跑业务了。从国产公司积累经验后来去外企，那时年龄也不小了，都三十多了，虽然也做出了不少成绩，但外企太稳定，管理岗位有限，想往上晋升不容易，甚至还要站队，站错队可能就被开掉了，这时候B总就想明白了，职业经理人路走不通了，年龄也到了，该考虑当经销商好好挣钱了。想清楚自己要走的路，知道所在的区域是自己的大本营、基本盘，工作起来就更用心了，给终端服务的很好，也赢得了信任，不仅自己公司的产品卖的好，主任也逐步给一点小单子，收入很快提高。
有了一定资本以后，加上B总的医学背景，在厂家接触信息多，能够很快发现一些有潜力的特色产品，这个时候就考虑成为该市的代理，反正主任关系熟悉了，推一个产品是推，推几个也是推，特色产品往往是初创公司，厂家也没太多资金、精力跑当地医院，很乐意给B总合作。B总相当于成了一些厂家的兼职销售，不拿工资，他有医院关系，产品推广成功，也听主任的，让他直营他就直营，让他分销他就分销，帮科室创收的同时，也能够团结当地的渠道，都知道他只挣个推广费，和别人不抢生意。
后来接的有些特色项目，需要上量，B总就整合当地的上量资源，招聘两个全职上量人员，管理一些兼职上量人员，把量也做的不错。有利润了，他也会和厂家一起赞助当地的临床会议，维护相关专家代言。
去B总公司，也发现一个很有意思的现象，当地的医疗器械公司都在同一栋楼上，聊天得知，B总和这些同行都很熟。B总算是带头人，只要产品好，他们几个一交流，根据医院情况，就把该区域的市场划分了，和气生财。
正是B总这种做生意的风格，和气生财，他只挣个推广费，能够团结好当地同行，服务好医院，他所在厂家的产品卖的更好了，在当地覆盖率很高，应该是全国覆盖率最高的区域之一。做出了更大的成绩，公司给他升职，还要去总部，他也不愿意，土皇帝习惯了，不太适应打工了。
他有了更多资金之后，投资酒店、餐饮，医疗同行消费都不少，当晚吃饭，厂家、经销商同行都纷纷表示支持，出差、开会，多去捧场。
B总的故事给了我很大启发，医疗行业是大行业，朝阳行业，是能挣到钱的，特别是做销售，离钱最近，但如何挣到钱需要想清楚道路。我也算入行超过10年了，想挣到大钱，要么走职业经理人，做到高管拿到股份，要么当经销商，根据能力，深耕一个省或者一个区域。医疗行业销售虽然靠关系，但想长久挣钱，还是要拼产品和服务，不管是厂家高管还是经销商，都要提高自身专业能力，选品能力，推广的产品真的能给医院带来价值，才能挣到自己的推广费。
个人建议，想挣医疗行业长期的钱，还是要沉住气。35岁之前，趁年轻还是追求发展空间，虽然能当高管拿股份的几率很低很低，1%都不到。即使没成功，也积累了经验和资源，再当经销商一心搞钱，起点也高，变现速度也快。积累的推广经验、选品能力，上游好产品资源，才能让自己在医疗行业更长久的挣到钱。
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