首页时事民生政务教育文化科技财富体娱健康情感

旅行百科职场楼市企业乐活学术汽车时尚创业美食幽默美体文摘

医药代表应具备的四项基本能力！

健康 2024-10-21 00:01 广东

文章来源 / 医药培训圈

若有侵权请联系负责人我们将及时删除

医生的世界对于医药代表来说有时就像一个谜。你明明知道他们没有处方你的产品，为什么医生还一直在说用得很好？为什么有时候他们对你如此无礼？为什么你的产品确实是最好的，医生还要将处方分给好几个产品呢？

下面是我们收集的一些医药代表提出的典型问题，咨询过专家后给出了一些参考答案。

问题一：

我知道医生本来可以更多处方我的产品，但他却很少开我们的产品，同时医生还总是说他们一直在处方我们的产品，他们是在对我撒谎吗？

解读：你需要理解你客户的心态，大多数医生是不会撒谎的。大多数医生这么说，是因为他们真的认为他们处方了很多药品，尤其是在那些他们认为合适的患者身上，所以在他们脑海里，他们的确处方了很多你的产品。

对于你的挑战是，要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品。以及为什么在这些患者身上处方你的产品。然后要帮助医生发现，还有哪些患者也可以使用你的产品，并且要提供证据鼓励他们尝试。

做这件事有一个小窍门，就是找到医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，然后向他展示你的产品在这一问题上的解决方案。

问题二：

在我管辖区域里有很多这样的医生，他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于其他两个竞争对手，为什么他们却不多处方我的产品呢？

解读：为什么医生将处方平分给同类领域的不同产品，最常见的原因是他们没有看到产品间的任何差异，或在他们眼里这种差异太小以至于可以忽略了。

如果你的产品的确更好的话，你需要用临床资料来说服医生。你必须找到你产品的独特利益点，并且你的产品能够解决医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，用临床研究文献向医生证明这些，医生就可能会更多的处方你的产品。

问题三：

我受到的挫折是，我在与医生沟通时，总是不能了解他们的真实想法，我用了一些探询的技巧，可他们不愿回答我的问题，我怎样才能与这些医生沟通好呢？

解读：你可能应该调整问问题的方式。

如果你经常问的问题是：“医生，你见过这样的患者或那样的患者吗？”；“给这些患者方的时候你注意到某某问题了吗？”，这些问题很容易让医生对你不予理睬，因为医生在自己的专业领域是非常自信的，这么提问会医生觉得你正在指控他们有问题，在质疑他们没有用正确的方法治疗患者，自然就不愿意理睬你了。

而且当你询问这些设定的问题时，医生会知道无论他们说什么，你都会说你有一个更好的方法，你的产品比其他产品更好。

遇到这样的情况，最好是将提问的方向转移到“其他人”身上。

如：“医生，当这种类型的患者碰到这样或那样的情况，你知道有些人会用什么方法吗？”，这种问法，不会让医生感到他必须马上解决问题，但可以让他们意识到问题的存在，而且意识到你也许有解决问题的答案。

问题四：

一些医生使用我的样品，但又不处方我的产品或处方得很少，我不知道他们是怎么想的。我应该做什么？

解渎：在一些病例中，医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用，希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品，看看患者更愿意使用哪种产品。

很多情况下，医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者，来了解你产品的实际功效是否真的更好。但有时有些样品对这些类型的患者也未必有效。

在所有这些情况下，如果医生没有观察到你产品的价值，你就难以改变他的处方习惯。

所以你必须清楚地告诉医生这些样品对哪种类型的患者更有效，让他在应用中感受到不同的效果，这样医生才可能改变他们原来的用药习惯，处方你的产品。

问题五：

当我走进医生办公室去拜访他们时，他们一直在干些别的事情，丝毫不理会我在跟他们交谈。这时候，我应该做什么呢？我是否可以停下来，等他们忙完了开始洼意我时再说？

解读：这应该是你的问题，而不是医生问题。尽管医生没有看你，但他还是可能在听你讲话，有经验的医药代表都能证明这一点。要记住，无论医生在干什么，他们都可能会在听你讲话的。

问题在于你是否能够了解医生的兴趣所在，是否能更多地吸引他们的关注，赢得他们的反馈。因此与医生沟通的内容才是关键所在。

内容不够看？没关系，来这里！更多有趣的内容我们用视频呈现给您！关注“医药人那些事”的视频号，与10000+视频用户共同学习医药技巧！

↓↓↓

（顺便点个赞哦）

大家可扫码关注下（医药技巧干货都在里面）

长按三秒立即关注

西北地区群来啦！

欢迎陕西甘肃宁夏青海新疆的粉丝交流群已建立，欢迎以上地区的家人们赶快进入组织抱团取暖，对号入座哦需要加群的直接扫描下方负责人二维码加群：

备注：西北地区（我就直接拉）

长按扫描负责人二维码进行添加进群

温馨提示：大家加我这个号，由于加我人数比较多我会24小时通过大家的，大家一定要耐心等待哦！一定会拉大家进群的呢！

禁止投诉！禁止投诉！在投诉你们就不用进群了！

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI2NjA3MTQzNA==&mid=2650543248&idx=4&sn=4a0889051371378eef817bc66ac1271c

医药人那些事

深耕于医药行业：为医药人提供一个学习、交流、资讯、合作的健康医药平台

最新文章

66个产品满7家！没进入第十批集采报量（附名单）

厂家！省级代理必须加入的政策群...

谢心普专栏 | 拜访频次保持多少才不会丢掉客户

医药代表应具备的四项基本能力！

特医食品行业稳步发展！

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

中小企业创始人、招商总监如何做好产品招商？怎么做才能达到最好效果？

医保局突袭现场！大批医院迎来严查

谢心普专栏 | 药品零售反垄断！控销五路可走？

医药代表开发新客户的七大细节难题！

4类耗材！开始带量采购

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

S司这条线！代表裁完了.....

大批药企研发管线叫停！

谢心普专栏 | 经理级别的医药人！离职后休息了2年

医药代表如何做好拜访前的信息收集工作?

官方下令！本月起！核查耗材挂网价格

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

厉害！赛诺菲与肖特达成重要合作

山西！第十批集采报量启动（附名单）

谢心普专栏 | 医药人见客户的“黄金三问”

十个步骤！医药代表系统学习产品知识

刚刚确认！五类耗材大品种！开始联盟集采

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

扬子江药业！太厉害了

国家点名！耗材回款大调整

谢心普专栏 | 医药人今年最大的谎言

变味儿的医药代表！

4家药店！骗保上亿！央媒曝光

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

重磅！第十批集采目录公布！18号报量（附名单）

一医药企业3高管被判刑！

谢心普专栏 | 手上产品突然被集采！你是怎么活下来的？

医药代表多长时间见一次医生比较合适？

累计2948人！跨国医械巨头的裁员潮

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

17省联盟集采！即将报价！限价！报量公布（附名单）

迈瑞员工自爆工资收入明细！网友们坐不住了...

谢心普专栏 | 哪类医药人会升级成为优质资产？

医药代表忌谈的四句话！

广东省特医食品挂网清单！

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

医疗腐败！还在深挖

分类

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉