医药代表日常拜访的过程中一定要善于找到话题,不要盲目的去说一些适得其反的话,这样也更会让我们处于被动状态。以下四点是小编入行以来最常见到的...
1 第一式 以抱怨拉近彼此的距离
这是许多医药代表从事医药营销时的通病,尤其是刚入行的新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。
常见的例子,见了客户第一句话便说,“老板真黑心啊,周末也让加班!” “ 公司给的什么破资料啊,过时很久了。” 再不就是“食堂里的饭老难吃了”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里充满了抱怨,其实我知道你们无意的,想打一个圆场有一个开场白,但是这个开场白只能让对方心情不爽,不愿意和你多聊。
作死指数:两颗星
我们医药代表每天都要与各种各样的人打交道,每天遇到的糟心事肯定很多,凡事多几个角度来看,积极向上的话语应多说,让人一见你就有好心情,用你的热情去感染别人,对方自然愿意和你多聊。
正所谓:抱怨指责谁不会?拿出智慧才高级。
2 第二式 用不专业的专业术语
医药代表小A刚开始接触大夫的时候比较爱用医学专业术语,其实这是件好事情,但小A却总是记不住正确的术语,或者说不完全正确的。这样就变得适得其反,反而不好了。
其实在跟医生交流的时候,专业用语还是很受大家欢迎的,因为大家在同一个语境下更容易沟通,会让医生更加信任你。专业术语玩好了,你能上天;玩不好那就班门弄斧。
作死指数:三颗星
3 第三式 夸大产品的功能
医药代表这一不实的行为,客户在日后的处方产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为医药营销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。
作死指数:4颗星
4 第四式 禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的医药代表带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。
我们多数代表在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。
这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。
作死指数:五颗星
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