医药代表如何做好拜访前的信息收集工作?

健康 2024-10-19 00:02 广东

文章来源 / 医药培训圈

若有侵权请联系负责人我们将及时删除

孙子兵法有云；知己知彼，百战不殆。一个好的医药销售代表，不仅要对自己的主战场医院了如指掌，更要深切熟悉自己的产品，自己的优势劣势以及对手和竞品的状况，那么，一个好的医药代表如何收集情报呢？

1 公司情况

首先医药代表必须对自己公司的情况有一个全面的掌握。对公司的历史，现状，公司在本行业中的实力，医药营销状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品时，实际上是在向客户展示自己的公司，所以对客户描述公司是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明公司的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。

2 产品情况

医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关医药招商产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由公司市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较(劣势和优势)是医药代表必须掌握的。下面是医药代表必须熟记于心的一些知识。

本产品有别于同类竞争产品的特点

本类产品有别于其他类竞争产品的特点

本类产品的发展趋势

3 产品的市场情况

这部分情况的市场调研比较复杂，调研内容也比较多。主要内容包括：

这类产品研制的历史和临床应用现状。

目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

本类产品所有的竞争品种及其生产厂家。

本类产品在世界范围内的应用情况及其发展趋势。

对于医药代表来说，以上产品资料可以从公司市场部和医学部获得。

4 医院的情况

医院是我们销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。了解医院的情况对医药代表至关重要。下面的各项内容是医药代表必须明了在心的：

所辖区域一共有多少家医院?三甲、二甲等各个等级的医院各有多少?

每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料。

每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度。

每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求。

5

竞争产品的情况

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格(批发价、折扣和零售价)，营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。

6

医院内部情况的调查

1、医院概况

医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。

具体的工作流程是：

熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

2、进药渠道

- 医院决策者

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作;中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大;小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。

- 药剂科

药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。

- 外界医药部门(总代理)

外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步与医药公司合作。

- 竞争对手调查

竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

- 门诊、住院部药房组长

药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

3、促销渠道

- 门诊、住院部药房

因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，对于产品的库存情况最了解，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

- 对应临床科室

对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

- 门诊、住院部的医生、护士

医药代表应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。

内容不够看？没关系，来这里！更多有趣的内容我们用视频呈现给您！关注“医药人那些事”的视频号，与10000+视频用户共同学习医药技巧！

↓↓↓

（顺便点个赞哦）

大家可扫码关注下（医药技巧干货都在里面）

长按三秒立即关注

西北地区群来啦！

欢迎陕西甘肃宁夏青海新疆的粉丝交流群已建立，欢迎以上地区的家人们赶快进入组织抱团取暖，对号入座哦需要加群的直接扫描下方负责人二维码加群：

备注：西北地区（我就直接拉）

长按扫描负责人二维码进行添加进群

温馨提示：大家加我这个号，由于加我人数比较多我会24小时通过大家的，大家一定要耐心等待哦！一定会拉大家进群的呢！

禁止投诉！禁止投诉！在投诉你们就不用进群了！

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI2NjA3MTQzNA==&mid=2650543233&idx=4&sn=497c710d97e610e8baa1fc3c178bdce6

医药人那些事

深耕于医药行业：为医药人提供一个学习、交流、资讯、合作的健康医药平台

最新文章

66个产品满7家！没进入第十批集采报量（附名单）

厂家！省级代理必须加入的政策群...

谢心普专栏 | 拜访频次保持多少才不会丢掉客户

医药代表应具备的四项基本能力！

特医食品行业稳步发展！

全国医药群欢迎加入...

一次招商直接签订2个省代和10个代理商...

中小企业创始人、招商总监如何做好产品招商？怎么做才能达到最好效果？

医保局突袭现场！大批医院迎来严查

谢心普专栏 | 药品零售反垄断！控销五路可走？

医药代表开发新客户的七大细节难题！

4类耗材！开始带量采购

全国医药群欢迎加入...