开发新客户是每个医药代表的必经阶段，但是因为拜访过程中坐在我们对面的大多是“阅代表无数”的专业医生，而我们却还是听到医生一个反对意见就要惊慌失措半天的新人，怎么办？
以下的七个场景是代表拜访过程中遇到比较棘手的情况，或许你还未曾遇到过。所谓前车之鉴后车之师，以下是几位前辈的解决方案，希望能给大家一些启发。
1 医生有时候会提一些比较专业的问题，无法回答，怎么办？
分情况：如果是产品相关或政策相关的问题，当客户面记录下来问题（有时候医生并不关心这个问题本身，而是在乎我们的专业程度和对他的重视程度），然后给客户一个大概的回复时间和沟通方式（比如下午，电话回复，明天拜访您回复等）。如果是病症相关的，可以直接说明自己经验不足，并请教现在客户常用的治疗方案或处理办法，以及客户的疑问或对现有治疗方案不满意的地方！（这时候可以适当赞美客户，例如“主任跟您聊天真的很长见识，这一下明白了这么多东西，对我拜访客户很有帮助，一定要感谢您一下！”）
2 医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（科室内部关系、公司敏感话题、医院内部医生间关系等），如何回答？
最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答 ！可以参与讨论，不过自己谈的都要是些鸡毛蒜皮的事不触及敏感内容！
3 由于中间渠道的原因，医院药剂科，货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。怎么跟客户沟通？
出现这样的问题，一般来说会有客户主动给我们反应这个问题，我们处理问题的态度要积极（客户肯定会具体说门诊药房或者住院部药房没有了）。然后我们再跟相应的负责人联系处理（这些负责人肯定要打交道，所以能尽早认识就尽早认识）处理好之后，再给所有客户回复一遍。（注：有时候也可能是库房，采购甚至商业公司配送不及时等问题，顺藤摸瓜找出问题所在，以最快速度解决问题）
4 和医生的饭局中，喝多了。怎么办？
如果能喝酒，就是要喝过量！这样才有可能成铁子呀，喝多了（可以假装喝多了别真喝多），陪客户侃天侃地！如果不能喝酒，就坚持不喝酒，客户喝多了，帮助醒酒，并安全送客户回家或者交给客户的家属，现在酒后出事，连带责任是特别重的。自己一定别喝多，喝多了很容易失态，无论酒量多好，总有喝多的时候，言语得失之间很容易得罪客户！
5 重点医生突然停用我的产品，而转用其它同类产品。如何处理？
首先分析对手，产品优劣势，包括政策等，这可以找几个关系不错的客户了解！另外打听一下最近竞品是否有什么活动！其次，了解重点客户用自己的产品时是否有严重的不良反应，再审视一下自身是否有做的不到位的地方（拜访太少了），承诺没有兑现或拖延兑现得罪了客户！最后要尽快找个合适的时间，跟客户面对面谈一谈，现场解决你能解决的问题！
6 医生在使用产品过程中由于病人投诉不良反应，医生非常恼火。如何解释？
这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，这就是产品问题，该出钱出钱该出力出力；如果是说明书上也有说明的比较轻的不良反应，这个不良反应是比较轻微的预期中的。当然该怎么避免是看对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等，其实我们也一直有强调把用药的不良反应，注意事项和副作用以及应对处理方式，要反复提前跟客户沟通，才能避免这方面的矛盾产生了！
7 产品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都停了。该如何向正在用药的医生解释？
医院停用总有原因，了解清楚原因，是否是政策原因，是否发现了该药有比较严重的不良反应或者其他问题，或者有其他的药品代替了？了解了原因，才能解决问题，这样跟客户沟通起来才有情有理，也让客户看到我们的认真态度！
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