气温下降，羽绒服迎来销售旺季。近日，中新经纬小编来到位于江苏常熟的波司登总部旗舰店“探店”，近距离体验导购员的一天，观察南方地区如何将羽绒服卖出去。
以下为小编自述：
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当天，常熟的气温最高20度，最低13度。今年年初，当地气温最低到过零下5度。波司登门店导购员夏丹告诉我，羽绒服的正季销售为每年的九月至次年三月，不过在夏季，门店会销售强时尚功能性的防晒衣和户外服饰产品，“一年到头基本闲不下来”。我粗略统计了下，平均每小时进店的客人在20人左右。
▲波司登总部旗舰店
当天，我跟着夏丹一起“接待”顾客。夏丹已经在这家店工作了两年，介绍起产品来如数家珍。
当天正赶上波司登极地极寒系列羽绒服上新布置。极地极寒系列羽绒服被陈列在一楼入门正中与右边的流量主动线位置。此外，门店显眼位置还陈列着叠变系列、高端户外系列、泡芙系列、机能教父联名系列等。
每位导购员有自己负责的区域。我“上岗”后的第一件事，便是学习产品卖点并背诵，将上新的产品先按照颜色、尺码出样，进行熨烫、陈列。
陈列的产品颜色与尺码并不是随意挑选的，一个款式的产品颜色要出齐，一个颜色的产品出大、小尺码两件，另外，同个款式、不同颜色的产品之间两件大小码不能完全相同。
“比如，店内陈列的两件燕麦色羽绒服分别是170/88A号型、175/88A号型，那么同款的蓝色羽绒服要出175/88A号型、180/88A号型，尺码错开以便不同身高、体型的顾客试衣服。”夏丹解释称。
不接待客人时，导购员也需要整理负责区域的服饰，如需将外露的产品吊牌塞进衣服内里、衣架开口朝内方便挂取、衣架间距保持一致等等。
上午10点，客流量逐渐变大，我“接待”的进店顾客中，不少人会主动提出穿着场景，希望导购员推荐相应产品，并咨询产品的防寒性能，不少顾客会询问羽绒服的绒子含量、充绒量等指标。
2022年4月1日起正式实施的《羽绒服装》新国标（GB/T 14272-2021）将原标准中“含绒量”修改为“绒子含量”。由此，羽绒服填充物要求也相应变更为“绒子含量明示值不低于50%”。
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除了防寒性能，产品的价格也是顾客的关注点。
艾媒咨询2023年发布的《中国羽绒服市场各细分人群消费行为调研数据》显示，在2023年中国网民购买羽绒服可接受的价格调查中，大部分消费者更愿意购买价格在400元至1500元之间的羽绒服。
近期，话题“断崖式降温羽绒服价格不升反降”受到网友关注。
据行业调研与市场研究咨询服务提供商观研天下2023年发布的《中国羽绒服行业现状深度研究与未来前景预测报告（2024-2031年）》，在羽绒服生产成本中，羽绒服原料成本占总成本约75%，主要包括羽绒（45%）、面料（25%）、辅料（5%）。
羽绒是羽绒服的关键原材料，从行业变化看，近一年的羽绒价格有较大幅度的上涨。
中国羽绒行业互动平台羽绒金网数据显示，以90%羽绒为例，截至今年10月30日，羽绒服装GB/T 14272-2021标准下的90%规格白鹅绒、90%规格灰鹅绒、90%规格白鸭绒、90%规格灰鸭绒的价格分别为1143.92元/公斤、1060.18元/公斤、535.62元/公斤、510.34元/公斤，同比分别上涨约41%、43%、38%、46%。
在一天的体验与交流中，我了解到终端市场羽绒服的价格，不仅受羽绒原材料价格的影响，还受到功能性面辅料、创新设计和制造工艺等因素综合影响。
我观察到，波司登总部旗舰店内的羽绒服价位在几百到上万元不等。从与消费者和导购的交流中我得知，店内最受欢迎的羽绒服价位在2000元至3000元之间。
▲波司登总部旗舰店
近年来，中国羽绒服市场上，既有传统品牌与海外品牌同场竞技，也有专业羽绒服品牌、休闲运动品牌、快时尚品牌跨界入局。
而当下，中国羽绒服市场中，品牌企业一般会通过优化供应链、提升生产效率、扩大产能规模、推出创新性产品等方式，来尽量抵消羽绒价格上涨带来的成本压力。
同时，对比线上与线下门店后我发现，消费者感受到的“降价”，更多可能与“双十一”期间各大电商平台推出的优惠活动以及冲锋衣外套“平替”有关，不少羽绒服品牌加入了打折、优惠行列。
如在10月31日晚上8点至11月3日23点59分，消费者购买波司登天猫旗舰店内三合一叠变鹅绒羽绒服，优惠前价格3299元，可领取160元店铺商品券，商品到手价3139元；在10月31日晚上8点至11月11日23点59分，波司登“机能教父”联名系列户外保暖鹅绒羽绒服优惠前价格4699元，可领取230元店铺商品券，羽绒服到手价4469元。
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一天下来，我发现来店线下选购羽绒服的顾客大部分来自常熟及周边城市，虽然属于南方地区，但人们对于羽绒服的需求也十分旺盛。
“北方人以为南方不冷，南方人以为北方人不怕冷，实际上南方没有暖气，体感比北方更湿冷，所以我趁上新把羽绒服买好。”顾客朱先生表示。当天，他购买了一件极寒款羽绒服。
多位消费者反馈称，南方冬天气温相对较高，但空气湿度较大，南方消费者对时装化的羽绒服需求更旺盛，偏好温暖和舒适体验，追求防风防水特性以及轻便舒适的穿着体验。
同时，在波司登业务板块中，华东地区门店数最多。2023/2024年财报显示，截至2024年3月31日，波司登羽绒服业务板块总计有3217家门店，其中，华东地区（江苏、安徽、浙江、上海、福建、山东）门店数有1050家，占据门店总数的近1/3，门店数排名第二第三的，是华中地区（湖北、湖南、河南、江西、广东、广西、海南）和西南地区（四川、西藏、重庆、云南、贵州），分别有702和510家。
而华北地区（北京、天津、河北）、东北地区（辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古）、西北地区（新疆、甘肃、青海、陝西、宁夏、山西）的门店数分别为259家、336家、360 家。
华东地区的门店数比华北地区、东北地区、西北地区的门店数总和还多。
此外，更广泛的商旅经济、冰雪游等促进了跨区域的人口流动，也带动南方羽绒服的销售增长。夏丹介绍说，去年哈尔滨等地的冰雪旅游火热，带动不少赴哈旅游的消费者来店里选购保暖性更强的冬款羽绒服。
天猫服饰联合智篆GI等在今年6月发布的《2024天猫服饰秋冬趋势白皮书》显示，23AW（2023年秋/冬季节）由于极寒气温、北方地区旅游热潮影响，（羽绒服的货品）较上一年的1月份消费者搜索和销售占比提升。
部分地区气温突然下降，消费者对羽绒服的需求也变得更急迫了。
如何让羽绒服以最快的速度到达消费者手里？
波司登2023/2024年财报披露，其智能配送中心服务全国所有线下直营、经销门店以及在线传统电商、O2O等业务，由系统为每一笔订单自动匹配运输配送资源。
我在线下门店也观察到，如果门店某款色产品出现尺码缺货，向波司登零售系统提交一张O2O（全渠道）订单并付款，零售系统会根据库存路由分析查找最合适的库存方，按照“就近发货、整单发货”的原则快速发出订单。这种模式极大地减少了爆款抢购缺货的现象，也提高了物流效率。
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