离开兰州前，我和武汉办公室的一个优秀的年轻合伙人聊天，我看着年轻的他，听着他用心的讲述，心中很多的感慨，特别希望用心、用功的他，能够进步成长的更快一些、再快一些。

我深刻地知道，律师这个行业，每一步都不能跨越，但也没有白走的路。

我更深刻地知道，各地办公室优秀的合伙人和律师们，面对的是残酷的市场和专注专业的巨大分歧。

去兰州机场接我的，是兰州办公室的一个年轻的合伙人，曾经在深圳工作过，后来回到家乡，在体制内工作，几年前辞职，成为了一名律师，我问了她一个我问过无数次、也是我一直在找寻答案的问题：怎么获得客户？

我获得的这个问题的答案几乎是完全一样的：亲朋的介绍，老客户后续的业务和推介。这也几乎是绝大多数律师生存的状态。

每个律师都脱离不开这个状态，但我特别不喜欢这样的状态，因为它解决不了一个问题，或者是一个问题的两个方面：确定性和尊重感。

大部分法科生在毕业的时候，没有把律师职业作为第一选择，有很多的原因，其中一个比较重要的原因是：不稳定，或者说没有确定性。

面试的时候，对所有的应聘者，我几乎都会问同样一个问题：

如何从法科生，成长为一个优秀的合伙人。

这个问题，还有很多种表达方式：

成长为一个优秀的合伙人的路径是什么？

怎么做，才能够拥有一个越来越好的确定性的未来？

最直白的表达是：怎么能够堂堂正正地挣到更多的钱。

这个问题，文字表达不同，但内在的含义没有分毫的差别：挣钱。

“钱”这个字，对应的是“产品”，“挣”这个字，对应的是“生产”。

“挣”“大”“钱”，对应的是“生产”“好”“产品”。这是任何商业的底层逻辑，律师行业并无一丝一毫的差别。

在兰州合伙人大会上，我发言的主题是《黄金时代》。写下这个题目的时候，我想，可能会有一些人认为我是为了鼓舞士气，或者是因为当前的形势，说一些官话套话。

不是的。从心底里，我认为今天是一个黄金时代！

2013年，当我看见了移动互联网这种革命性的传播工具时，内心的激动和兴奋无以言表。我知道，兰台的机会来了！

大家都了解兰台的历史，兰台成立时，市场上所谓的这圈那圈的所都已经成立了，很多所，已经有了10年的发展史。3个人的兰台，每迈一步，都特别的艰难。路在哪里呢？

虽然不知道怎么做，但是有一个本能和懵懂的想法：专业（产品）应该被看见。我把硕士论文拆开了在几本杂志上发表，同时也写了几篇文章，寻找不同的杂志刊登，在这个过程中，开始组织编写《企业法律顾问实务操作全书》。

但是，在那个短信时代，我身边的客户看不见呀。我总不能给客户发个短信：某某，您好，我的文章在某某杂志上发表了，您在杂志上找找，欢迎您批评指正。或者我给熟识的人、初识的人每个人寄一本，时间和金钱的成本都太高了。

2013年出现的移动互联，直到今天，大多数人仍不明白其革命性的意义。正是这种传播工具的出现，一步一步地形成了工匠精神的氛围，铸造了今天的黄金时代。

在2013年的一次主题发言中，我说，工匠精神不是国家能够倡导出来的，更不是一句口号，而是一种外部的强制。如果剽窃能够致富，怎么会有精益求精的深耕。移动互联形成了这种外部强制力，因为信息对称，只有好产品才能卖出去。而工匠精神是能够形成好产品的必要条件。

大家了解过移动互联点对点、点对面的即时传输功能，对认真做事、认真做产品的人的意义吗？这种传输功能，提供了情绪价值和过程互动，让工匠做事的过程被看见、被表彰、被激励，使得以往十年磨一剑的孤寂，因为被点赞而变得趣味盎然，因为过程而被信任，因为信任而被委托。

经过了2023、2024，在座的每一位都能够举出很多行业内卷、经济不景气的事例。我在过往的会议发言中，也列举过很多例子。直到昨天晚上，还有人给我发了类似的段子，但现在，我一个字都不想提了。

因为，看见这些，除了让你沮丧和焦虑，没有任何意义。更重要的是，即便是现在，中国的法律服务市场仍处于一个竞争非常不充分的状况，远远不够，竞争才刚刚开始。在这个市场上，有组织有纪律的团队太少了，有组织有纪律的事务所几乎没有。什么时候，法律服务市场不再是单兵作战（包括小团队）的竞争，而是事务所有组织的抗衡，这个市场的竞争就是充分的了。

在座的每一位都一定不会认为单兵（包括小团伙）会胜过班排，更不会胜过兵团。这是兰台的机会！是各位奋斗着的兰台人的机会！

鼓劲儿的话不想说了，只想讲几个基本认知：

1. 充分认清当前的形势，现在是一个工匠时代、扎根时代，而不再是风口时代，现在是一个黄金时代，而不是内卷时代。这是一个基本的判断；

2.商业的本质是客户在寻找产品，产品是唯一决定性的因素；

3.理论上，只有一家像协和医院那样，有专业部门分工的一体化律师事务所才能够做好一个公司的法律顾问。兰台是一个百炼成钢的有机体，一个有组织的有机体，在理论上，可以实现“更好的公司法务律师”的战略；

正是基于现在是黄金时代、扎根时代、工匠时代的判断，基于商业的本质是客户在寻找产品的常识，基于生产好产品＝挣大钱的模型，管委会提出了合伙人业务“产品化”的倡议，要求各个部门合伙人能够根据过往的实践生产出好产品来。

业务产品化，本身就是一个过程。是一个在产品化的过程中，向客户传递专业、勤奋、专注这样一个人设的过程，是一个产品成果不断迭代的过程，是一个形成专业影响力的过程，是一个树立自己信心、融入客户信任的过程，是一个品牌溢出的过程。

几天前，武汉办公室的几位合伙人来访，交流了律师行业的一些基本问题。我从风尘仆仆的他们身上，看到了一股劲儿，看到了他们心中的期盼和渴望。

其中的一个基本问题是：资源和专业，哪个更重要？

我说，这是一个伪命题。有一个例子特别能够说明这个问题：一个集团的领导，基于对兰台的了解和信任，给二级公司介绍兰台。联系好后，我带着相关专业部门的律师到了公司。沟通后，和公司建立了业务关系。

听到这里，不知道大家是不是觉得资源很重要，专业律师是不是很无力、很绝望？

这个例子恰恰说明，资源没有力量，专业和产品是律师唯一的立身之本。大家想一想，看看这个现象背后的东西到底是什么？在社会上，杨强就是一个律师，我当然想认识资源，但是，资源想认识我吗？资源比大多数人都聪明、注意风险，他因为什么要认识你？认识了你之后，为什么要帮助你？仔细想想，本质上，你是什么层次的人，就会认识什么层次的资源。资源帮不帮你，有很多的因素，其中一个重要的因素，就是你能不能做好这件事。

这件事情彻底说明了资源和产品的关系是一个伪命题，产品（专业）是最终的决定因素。

说到这里，有一个和产品（专业）几乎同等重要的问题，大家知道是什么吗？

武汉办公室的合伙人来访，想探讨问题归纳起来，其实就一个：未来怎么做！

我说，细说起来，几天几夜说不完，其实，也特别简单，就两个字：看见。

看见什么呢？

看见你努力的过程，看见你虽然很稚嫩但已经是目前拼尽全力的产品。

说到这里，我又会说到移动互联。太神奇了，大家感受到了吗？

早上来的路上，和朋友通电话，朋友说，看了新书上架的新闻，点了“在看”，心中感受到的是温暖和力量，看到的是未来和财富。

身在局中的在座的各位，你们为自己转发和点赞了吗？你们为了点亮伙伴转发和点赞了吗？

有一个影响这个行业认知的现象，今天在这里说明一下。北京市场上大多数的所谓合伙人，因为这个世界的丰富多彩，客户层次的多样复杂，因为有各种的机缘巧合，有了50-150万之间的年创收，我说的是年创收而不是收入。这些合伙人过着看起来的“自在生活”，把自己当成自由职业者。他们把因为各种机缘巧合支撑起来的那点收入和市场，理解为应然的状态。兰台人应该明白，这种把特例当成普遍规律的危害性。这个行业乃至所有的商业，都遵循一个常识：产品为王！

谈了这么多，核心就一点，做点具体事：就是把业务产品化，并通过移动互联把这个过程传播出去。用两个字总结，就是：看见。让客户看见兰台人有组织的努力、奋斗的过程，这个过程，就是形成一个一个不断迭代的产品的过程。

虽然这个过程无比的困苦艰难，但，看见未来了，路，还难走吗？

干点具体事，生产好产品，挣大钱，做好事，幸福一辈子。