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新时代·哈铁榜样丨莫利：铁路物流前线的营销战士

文摘 2024-11-13 18:47 黑龙江

莫利

中共党员，齐齐哈尔铁路物流中心货装值班员（营销员），曾获集团公司技术能手荣誉称号。

夕阳西斜，晚霞红妆，在益海嘉里（富裕）生物科技有限公司的堆存场地，莫利一边走，一边在他的 “秘笈” 在上面不停地写写画画，合上本，脸上露出了幸福和微笑。

9月，他已经3次走访益海嘉里（富裕）生物科技有限公司，在该公司成功促成了一项铁路运输合作项目。今年以来，莫利已经成功促成了13个公转铁及货运项目，完成发货36.5万吨，创效金额达到1147万元。

牵线搭桥，当好“联络员”

下午4点，莫利走访完企业，在回程路上，虽然感到身体有些疲乏，但路过益海嘉里公司时，还是决定再去拜访一下，看看还能不能为企业再找点儿 “商机”。从走访中得知，该企业近期有一批两万吨的玉米入场需求。

捉到这一信息后，莫利第一时间回忆起前期走访的龙江县江源油脂有限责任公司有玉米销售意向，立即联系企业负责人。“经理，我找到了销售渠道，还负责运输，考虑一下吧！”

企业经理听后有些犹豫：“我这300多吨，量也不大，走铁路的话这成本是不是会大些啊。”

这时，莫利扎实的货物运价测算功底派上了用场，在了解运输需求及费用预算后，当即报出的公铁运输价差，把运输成本的经济账算得明明白白，成功吸引了客户，主动请求现场洽谈。经过他 “牵线搭桥”，两家企业成功签订购销合同，并决定使用铁路运输。

合同履行后，企业经理感慨道：“铁路物流服务好效率高，再发货还会首选铁路。”

真情付出，打好“服务牌”

如何提升铁路物流的市场竞争力，在全社会形成共识，莫利有着自己的理解和认知。

那就是以客户为中心，增强铁路物流服务市场竞争力和品牌影响力，打好 “服务牌”，通过职业素养和优质的服务不断打动客户，把 “可铁未铁” 的货源争揽到铁路运输。

“10万吨，这不是个小数目，一定把这个项目争下来。” 莫利暗下决心。

他积极向客户宣传铁路大运量、高稳定性运输优势，站在货主的角度帮他算经济账，介绍运价优势，诚意打动了货主。

货主对莫利说：“如果3天内能把车请来，我就用铁路运。”

“放心，3天足够。”

随后，莫利马上与下游客户联系，了解到端用料地点，连夜赶制运输方案，仅用2天就完成项目申请、批复手续。

精诚所至，金石为开。当货主得到可以请车消息后感到非常高兴：“用铁路发货，降低了成本，这买卖划算！”

市场调研，用好“工作法”

退伍从未褪色，入路23载，莫利一直秉承严谨细致，高效执行的作风，展现着一名共产党员的风采。为了确保铁路运费测算更精准合理，项目成功率更高。他回想起过去在部队时的经验，研究了一套独特的 “作战书”，哪天去企业走访掌握企业需求、哪天去公路大货车司机聚集点询问货源信息，办法颇多。

7月的某一天，这是莫利找货车司机了解 “行情” 的日子。闹铃的声音把他叫醒，也惊动了妻子。

莫利对妻子说：“昨天去物流公司‘潜伏’，结果被认出来了，动态的货源和运费信息没打听出来，今天必须要去找货车司机，不能打没把握的仗。”

在莫利的营销道路上，从来都不是一帆风顺的。每次遇到困难，他总是迎难而上，不退缩、不放弃，以顽强的毅力攻克一个又一个 “堡垒”。他常说：“客户关心的是成本，是效益，我们要在政策允许的情况下，为其排忧解难，实现合作共赢。”

“多维收集信息+精准运价测算+热情周到服务+一企一策方案=项目成功”，这是莫利通过积累经验总结出的货运营销 “3+N工作法”。带着这个工作法，莫利积极投入到现代化物流体系建设中，挥洒汗水、步履坚定。

编辑：刘晋余

转自：高源

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI5NTI1Nzk5Ng==&mid=2247516020&idx=2&sn=33a8594e18966211e55927a869158fdd

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