IPO折戟后，认养一头牛正在自圆其说 || 镁经

在2024年2月终止上市申请后，认养一头牛在奶源方面动作频频。

一方面，认养一头牛在不断通过股权投资的方式控股牧场企业；另一方面，该企业也在加大自建牧场的投入。

不知不觉中，这家靠着“认养”模式崛起的新锐乳企，已经坐拥10座奶牛牧场，认养一头牛正在补足之前被质疑的“短板”。

2023年，证监会的“48连问”让认养一头牛经营中的疑点备受关注，其中一大问题便是奶源自给率的问题，认养一头牛还曾因此被质疑是“贴牌奶”，它的IPO也以失败告终。

它的“认养”模式也备受争议，甚至有人将其归为传销模式。那么，现在呢？

扩张牧场，想摘掉“贴牌奶”帽子？

为了摘掉“贴牌奶”的帽子，认养一头牛准备了一套新的“养牛组合拳”，主攻牧场资源，一边通过购买股权，成为牧业公司的控股股东，一边提速牧场投资运营，增加存栏奶牛量。

据企查查信息，2024年12月，认养一头牛的牧场之一乐源君宏牧业威县有限公司（简称“乐源君宏”）发生股权变动，大股东从君乐宝乳业集团股份有限公司控股的河北乐源牧业有限公司，变更为认养一头牛控股集团股份有限公司。

公开资料显示，乐源君宏成立于2017年4月，主要从事奶牛饲养业务，原为君乐宝乳业集团旗下的奶牛饲养企业，控股方为河北乐源牧业有限公司。该牧场为万头规模的牧场，2020年1月投产，现存栏1.3万头荷斯坦奶牛，年产奶7.5万吨。

2018年9月，认养一头牛的前身——河北宏康牧业有限公司，收购乐源君宏49%股份，成为其第二大股东。河北乐源牧业持有乐源君宏另外51%的股权。

但在11月的股权变动中，河北乐源牧业将所持乐源君宏720万股股权转让给了认养一头牛，持股比例下降到45%，认养一头牛持股比例上升至55%，取代君乐宝集团成为乐源君宏的控股股东。

这只是认养一头牛扩张牧场资源的动作之一。2024年7月份，认养一头牛还从前郭尔罗斯蒙古自治县国资管理服务中心手中收购了松原市认养一头牛农业有限公司100%股份。

除了收购牧场外，认养一头牛自身也在不断投资建设新牧场。

2024年11月，认养一头牛位于吉林公主岭的第十座奶牛牧场——桑树台牧场正式投入运营，首批奶牛正陆续进场，桑树台牧场设计存栏量近20000头。

自建牧场规模的不断扩大，让认养一头牛的奶源自给率大幅提升。公开数据显示，认养一头牛已在全国范围内布局10座奶牛牧场、4座肉牛牧场、2座乳制品工厂和1座肉牛工厂，奶牛存栏数量超过10万头，奶源自给率超过95%。

之前，认养一头牛的奶源自给率问题一直被外界诟病。在很长一段时间里，认养一头牛都宣称自家产品“使用的均是自有奶源”，但招股书显示，2019年该公司的牛奶和酸奶自有产能居然是“无”；在2020年，自有奶源的产量还不到十分之一；直到2022年6月，认养一头牛的奶源比例也做不到百分百，只有88.17%。

招股书显示，此前认养一头牛的奶源向中国圣牧、光明乳业等多家第三方公司采购，而且还需要由光明乳业、君乐宝等企业代为加工。2021年，认养一头牛外采数量达8.63万吨，外协加工金额高达1.33亿元。

由于自有奶源不足，认养一头牛还曾被称为“贴牌奶”。如今，认养一头牛的奶源产能得到了补充。

认养一头牛如此看重奶源，不仅是要补上奶源自给的短板，还与其深受争议的“认养模式”密切相关。

切割“认养”模式，开始自圆其说

认养一头牛成立于2016年，彼时，国内乳制品行业正处在“卖奶不易”的下行期。

2016年乳制品行业分析及市场研究报告显示，龙头乳企呈现营收减少但净利增加的现象，中低端的产品销售减少，企业主要依靠中高端产品的销售带动业绩和利润增长。

在中高端产品热销、龙头林立的行业环境下，认养一头牛另辟蹊径，用一种比较新颖的商业模式及营销方式，在巨头垄断的乳制品行业中撕出一道口子。

其推出了三种“认养模式”，云认养、联名认养以及实名认养。消费者花钱获得“认养权”或者成为“联合牧场主”，获得认养奶牛的权益和牧场经营分红：通过引入“养牛合伙人”的概念招募分销员，按照微商模式让分销员通过卖牛奶和拉好友办VIP会员获取15%的提成：或是和吴晓波等大V推出联名卡，买卡的人可以给对应的牛起名字、查看牛的照片、跟踪牛的生长情况。

“认养模式”让认养一头牛一举成为乳企新锐，获得了资本的青睐。2017年，认养一头牛开始天使轮融资，2021年先后获三次融资。

其业绩水平也强劲蹿升，据企业招股书数据，2019年至2022年上半年营收分别为8.65亿元、16.50亿元、25.66亿元和15.97亿元，实现净利润为1.05亿元、1.47亿元、1.40亿元和0.94亿元。

然而，扶摇直上的认养一头牛，却在申请上市时遭遇滑铁卢。

2023年1月，证监会以近1.5万字对认养一头牛提出“48连问”，涉及销售模式、奶源、费用率、关联交易等多个情况，要求该公司说明业务模式是否涉及传销、是否涉及非法集资等情况。

其中对备受关注的是奶源问题，证监会要求认养一头牛需补充说明自有牧场基本情况、具体位置、占地面积和养殖数量等情况；联营牧场以及其他合作奶源具体情况、具体合作方式、合作稳定性等。

由于认养一头牛招股书所披露的奶源自给率和宣传的“均是自有奶源”不符，奶牛存栏量也与“认养模式”的用户数量不对，招股书的数据显示，截至2021年末，公司奶牛自有奶牛存栏量仅有37062头，且实际能产奶的自有成母奶牛不足1.36万头，根本无法满足1600万会员的认养需求。

目前，对于饱受争议的微商推广和“认养模式”，认养一头牛已经进行了切割。2023年4月，认养一头牛云牧场小程序正式关闭，企业的官方服务号也已经没有“认养”的相关服务。

认养一头牛将牧场建设的重心从线上转移到了线下，通过增持牧场补充奶源缺漏，这也是为了自圆其说。

乳业独立分析师宋亮曾表示，“认养”模式确实是一种营销手段，只要消费者认可，也是可以帮助企业发展的；但如果这种模式不能自圆其说，必然会被消费者抛弃。

争议中崛起后，正逐渐回归传统

作为一家创办了8年的企业，认养一头牛的崛起的过程确实存在不少争议，但不可否认的是，这家曾被贴上各种争议标签的企业，在IPO失败后，如今依然活得好好的。

财报数据显示，认养一头牛2023年营收突破了40亿元，跻身中国乳制品第二梯队。

在巨头林立的乳制品行业，认养一头牛当时选择了与各大传统乳企不同的路线，通过“认养模式”，主打线上渠道，在红海行业中占有了一席之地。

在乳制品这种传统行业，只有通过一些比较新颖的打法，才有可能从巨头们手中抢下一小块地盘。不过，当发展到一定规模后，这些打法也可能成为束缚企业的枷锁，最后终究还是要回到正常的轨道，即好好做产品。

从玩“认养”营销，到认真建牧场“养牛”，这家带有新锐乳企品牌标签的企业，越来越向传统乳企看齐。

虽然认养一头牛仍被划分为新锐乳企，但它如今所做的事情其实跟传统乳企本质上并没有太大区别。从上游奶牛繁育、饲料加工、奶牛养殖，到中游牛奶加工生产，再到下游乳制品销售，认养一头牛也在不断完善垂直全产业链的布局。

除了在奶源供应链上的一系列动作外，认养一头牛也在学习传统乳企的产品品类布局，往全品类方向发展。在产品方面，认养一头牛不再单纯卖牛奶和酸奶，目前已经拓展了包括纯牛奶、酸奶、奶粉、冰淇淋、牛肉五大品类。

甚至在渠道方面，以线上为主的认养一头牛，也在不断进入传统线下渠道。从2019年开始，认养一头牛便先后进入盒马鲜生、永辉超市、物美、大润发、沃尔玛、百联、罗森等传统线下渠道。2023年，认养一头牛还进驻了香港市场的零售店。

即便逐渐回归了传统，认养一头牛仍试图在养牛这件事情上讲出一些新的故事，并以“打造用户信赖的数智化养牛第一品牌”为愿景。

从认养一头牛的官网可以看到，该公司似乎致力于给消费者留下他们的养牛方式更特殊的印象，根据官方的宣传，该公司在奶牛的吃喝拉撒睡上都花费了更多的时间和精力。比如，给奶牛提供柔软的卧床、奶牛喝水的水温控制在10℃~20℃之间、给奶牛提供社交场所，甚至让奶牛听音乐。

如此煞费苦心的目的，当然是为了产出品质更高的牛奶。只是，通过这种方式养出来的奶牛，真的会产出更高品质的牛奶吗？这似乎又是一个需要认养一头牛去自圆其说的问题。