王辰：选择了保险销售，就是选择了拒绝
创业
财经
2024-10-22 05:00
山西
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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：选择了保险销售，就是选择了被拒绝。
总有人在朋友圈儿里发许多段子，有意无意地都在发出一种哀嚎：“保险这么好，你们为什么还不主动买呢？”其实，许多人都没有仔细想过，如果大家都主动购买保险，还能轮到你卖保险吗？正是因为客户不理解、不了解，会习惯性地拒绝才需要我们去推销。推销就会有拒绝，这就是作用力与反作用力。因为是你很好地处理了客户的拒绝，解答了客户的疑问，让客户从拒绝转变为接受，所以佣金才归你赚。
我们保险行业许多伙伴都会说一句话——按规律办事儿就是神，但是许多人做了好多年的保险销售，依然不神，不是很厉害，为什么呢？
因为许多人这一辈子，吃的亏就是“识字没文化”。一句话里的每个字都认识，放到一起也能念成句子，但是他就是没有问几个为什么？也就是说，什么是规律？按哪个规律办？这个规律该怎么理解？其实，寿险销售的规律就是“大数法则”，就是见十个客户，有九个拒绝，一个会购买，所以拒绝就属于正常现象，不拒绝才是不正常。如果一个人满街找人买保险，那才是不正常，不是因为已经有病了，就是也许刚受到过什么刺激，也许他是想来骗我们代理人的。当然，也有少数人自己搞明白了保险，觉得保险应该买，但很少会特别着急来买保险。 选择了宁静，就是选择了孤单；选择了高山，就选择了坎坷；选择了保险销售，就是选择了被拒绝。我们必须接受拒绝，拥抱拒绝。拒绝是来帮助我们成长的，你每成功处理一个拒绝问题，你的专业技能就会进一步提高。如果逃避拒绝、厌恶拒绝，你永远都不会变专业。客户拒绝我们其实是很正常的，因为嫌货才是买货人。我们要学会区分，客户是为了不买保险而拒绝我们，还是因为想买保险对许多问题不了解而提出了疑议。客户不想买，我们的任务就是建立信任、建立观念。如果客户想买保险，有许多问题，有许多疑问，我们就要学会专业地去解答。 拒绝是销售的开始。面对拒绝，我们要学会调整心态，客户对你的拒绝，有时候也许跟你无关。比如你第一次打扮得很得体，谈吐也可以，去见一个客户就遭遇了拒绝，他拒绝的是过去，而不是现在，拒绝的是保险，而不是你。因为也许有许多人给他留下不好的印象，他才拒绝保险。只要我们表现得得体，客户也许会改变对保险的看法。我们要这样说：“我知道，也许有人给您留下了不好的印象，让您对我们这个行业有些负面的看法，任何人给您带来的不愉快，都是我们行业的责任，我今天特意向您道歉，您觉得像我这样做还可以吗？” 其实，我们更要明白，拒绝别人的压力比被拒绝的人压力大得多，前提是关系越好越难以拒绝。我们的任务就是永远保持对优质客户的耐心，买了保险要服务好，不买也要坚持服务好，买了保险退保了，我们依然要对他好。只要你坚持，客户早晚都会接受我们，不然他自己都会有情感的压力。 我们还要明白，当我们代理人面对客户的时候，到底是你怕客户多一点，还是客户怕你多一点呢？我个人认为，其实客户更怕我们。因为客户担心被我们骗了，我们担心的是卖不出去保险。我开玩笑讲，我们是怕骗不成，客户会担心被骗了，到底谁的损失大呢？当然是客户。所以，这样想一想我们就没有必要害怕客户的拒绝。 道理很容易懂，做到了却不容易。这就好比我们找好朋友借钱，到人家的家里去坐了几个晚上，都没好意思张嘴。朋友甚至都问我们说：“来有事儿啊？”我们说：“没事儿，就是来坐一坐。”其实，我们不好意思说，对方多少也猜到了一些。但是如果我们勇敢地说出来要找他借几万块钱，我想就轮到我们的朋友睡不着了，他会躺在床上寻思：“借？不借？借多少？”所以你会发现，我们有时候自己吓唬自己的时候太多，我们要明白，别人更怕我们。这样想一想，就会很开心，就大胆地去做我们的销售工作。 古人一再告诫我们“自古多易必多难”，不要老想着去做那些容易做的事情，那样绝对做不久，随时会被替代掉。只有做有难度的事情，掌握了自己的一技之长，你就会永远拥有自己的自信，拥有自己的机会。所以古人也说“难能可贵”。所以，做保险做得好的收入也高，就是因为这个事情看起来不容易。但如果你把它学会了，其实也没那么难。今天提出这个话题，让我们接受拒绝，拥抱拒绝，主要是从心态的角度来调整我们的心情。 其实，有人把卖保险当成一种乐趣，每天跟别人聊天就能赚到钱，这是多么好的工作呢！如果你认为自己不得已，被逼无奈卖了保险，这份工作还真不适合你做，还是趁早离开。所以我老愿意说一句话——要么就好好干，要么就赶紧滚蛋，这句话最近发现被别人用了。其实，无论我们做哪个行当，都需要有这种心态。如果喜欢你就要坚持，去用心，去做出成绩；如果不喜欢就赶快换掉，不要在那浪费时间，既折磨自己也折磨别人。
