扫码关注视频号
提前预约JAC老师直播
我今天可能会得罪某些人，但是得罪就得罪了，无所谓！
朋友公司招了个外贸经理，四个月了一个单子没出，十几天前上午找我聊天，让我帮我分析，聊了一个多小时，朋友也没说出个所以然，因为他不接触实际业务操作，我说你把你业务经理的邮箱给我吧！
拿到邮箱，FQ，用我的间谍邮箱发了一封邮件给他（间谍邮箱是公司邮箱，可以搜到建立的简易网页，有电话，传真，是留的朋友的家庭电话），问他的某个产品的价格，这个产品型号单一，我写的较为简单，就两句话！
落款，很详细，邮箱，公司名称，电话传真，网址。
然后就等回邮件，很快回复了，大体内容是：
乍一看，这个邮件不错啊，但是通过这封邮件我就明白了他们公司的问题所在。
我给朋友打电话，你问问你的外贸经理，是不是告诉员工不要轻易给客户报价，要多掌握一些信息？
十分钟之后朋友回电话，是呀是呀，真是这样。
我说这样，你告诉你的员工，以后客户要报价的话，不论是什么产品，就算是客户本身没说具体型号，具体数量，你也要尽量报一个价格给他参考，例如某产品，你可以规定一个最小订货量，说明量大可以给予一定的折扣。
不要总是去问客户，一来客户未必懂，二来客户如果联系的厂家多，别人都已经报价，而你没有，客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多，你又不是什么复杂设备，定制产品！
今天中午给我打电话，说一起吃饭啊，我带上外贸经理跟你学习一下子，已经成了一个单子了！虽然很小，赚几千块，吃饭够了！
我不是说我的方法有多厉害，只是我也做采购，我知道一口气收到十封二十封报价是什么状况，你问我，我根本没工夫理你，你连个参考都不给我，我何必浪费时间。
举两个我自己切身经历的例子：
机械，刚开始做某种机械的时候，很多人询价格，但是都是问，你的设备多少钱啊，我就会跟着问，我得需要知道你的产量，知道你想采用的原料才能报价。结果99%的一去无影踪。
后来帮着朋友看衣服店，发现一个问题：顾客买衣服，都是只想着我要买衣服，而不是必须买什么样的衣服！
会做生意的，见到客人进来会推荐，这款你穿应该没问题，试试要不，可能生意就这样来了，很多服务员只是问，你要买什么样的，客人往往回答，我看看，看看大部分都走了！
恍然大悟，于是每当有客人问的时候，我都会推荐一款，这款是卖的比较好的，或者当地以前有过询价的，然后最后再问一下，您是否有自己的打算，例如产量，例如预算，如果您能告诉我，我能给你提供更完善的方案，不仅仅是价格，还有设计，已经如何节省预算！
回复率大幅度提高！
化工，某种树脂，因为这种树脂型号众多，需要知道客户的用途才能报价，于是问客户，你能告诉我是用到什么方面吗？
客户的回复率相当低，后来改变思路，推荐，上来就说明，我们的树脂有很多种：
有用到A用途的，含量多少，价格多少；
有用到b用途的，含量多少，价格多少；
有用到C用途的，含量多少，价格多少。
这三种用途是采购量最大的，不知道您用在什么方面，请告知，如果您有参数就更好了！
同样大幅度的提高了回复率。
为什么会出现这种情况：
1.有些小工厂，以前从来没有自己进口过，都是从当地购买，他们不知道含量如何，参数怎么样，后来稍微扩大了规模，希望自己进口。你问他参数，含量，他回答不了，如何回答你？
2.客户采购产品的时候未必是一定下定了决心，他们可能是调查一下市场，例如机械，买什么样的更加合适，他们买100kg产量的也行，150的也可以，你问他他没法回答你
3.有些中间商是从终端客户那里拿到的采购信息，很多中间商在联系这一个客户，哪个中间商最快最有效率就最有希望，哪有时间跟你墨迹？
4.下面的办事人员听老板的命令去寻找某种产品，老板就说是产品A，你问他产品A具体型号，需要多少，他们未必敢直接问，但是当你给他们提供了推荐，他做事就会方便很多
5.现在的信息发达，你问的过程中，同行价格报出来了，恰好是客户需要的，你就被直接淘汰了！
所以别吝啬你的报价，要积极主动，帮客户提供一些有用的信息，客户喜欢这样的销售！
还有一个，无论是开发信还是跟踪，只要是正面推荐的，我都会加上价格，哪怕是推荐的产品的价格！
我曾经看过某个业务人员的跟踪邮件，他跟踪一个客户11个月，锲而不舍，基本上没技巧，就是每次都说，你好，我是某某公司谁，我们专业生产某产品，如果您需要请跟我联系！
结果客户就是不理他，我说你为什么总跟踪，总让人家联系你，你却不主动给个价格呢，她说对方没要啊，我为什么要给他？
我说你给他价格，稍微低一些，再跟跟试试！
结果第二天兴奋的找到我，客户回复啦，我们正聊着呢！
限时福利：两人同行，第二人半价！
在过去外贸的黄金时期，投资B2B平台，等询盘就可以了。现在开发新客户，要靠抢。不但要学会主动出击，找到客户，还要学会背景调查，分析客户需求，传递自身价值，引起客户兴趣，积累好感建立信任。
9月19日，利贸咨询金牌项目经理Irene老师主讲的《优质客户开发攻略：如何精准定位和开发高价值客户》线下课将于深圳开课，改变等询盘，碰订单的低效工作方法，主动出击找到高质量精准客户！
