不得不承认的是不良的保险营销环境,也是很多人选择投保时的一个顾虑所在。当你所选择的行业环境混乱不已,会对自己从业造成莫大的外部负面影响,增加从业的困难度,造成行业的非战斗性减员。
这其中返佣就是一种破坏行业营销环境的行为。
我经历过非常多的直接或变相返佣的情况。每一位身在其中的保险代理人苦不堪言,这其中有始作俑者,有被逼无奈者,有主动恶性竞争者,有莫名跟随者,不一而足。
返佣是保险行业协会、银保监会和保险公司重点监控的违规行为,同时却也是“无力监管”的一种市场行为。举证困难、暗箱操作、变相给予,都对监管造成的极大困难。谁也无法判断“这第一个人是谁”,最终就变成了喊叫的凶,监管效果却微乎其微。
今天我们就来聊一聊,从微观来看其造成的灾害与次生灾害。
返佣者在客户的暗示或明示下,未必知道这种行为背后造成的衍生危害。为了当下成交,可能会做出返佣的选择。一时痛快造成的后续危害,是呈灾害链的方式向前推进的,最终走向一条不归路。
我们来呈现一下,返佣有哪几种形式?
1、返佣一定是客户明示或暗示的需求
大多数代理人不会主动把自己的收入直接交还给客户。当客户表明有其他代理人要对其进行返佣的时候,说明他已经抓住了代理人对于保费目标的重要诉求,这是代理人当下的软肋。
性质上,算是一种权钱交易:客户有权不把首期保费交付给你,代理人为了要业绩,只能放弃佣金,以首期保费作为交换——“你不返佣,我就不在你这儿投保”。
2、返佣也可能是代理人成交的一种砝码
有些初次投保的客户并不了解行业规则,只是犹豫再三,下不了决定。代理人为了促使其下决定,以不合规的方式来降低客户的首期保费负担。
这其实为客户做决定开了一扇后门——“原来保险代理人可以把挣到的钱还给我啊!”客户突然眼前一亮,“原来还可以这样操作”,你看,瞬间就把客户教坏了。
3、怂恿客户到公司办理工号,自己给自己买,自己挣自己的钱,变相返佣
代理人是这么想的:与其让你犹豫,我还不如干脆挣你的新人津贴或者管理津贴算了,搞不好还能成为一个优员,留下来跟我一起做,又能解决增员率,还能少挣点儿,一举多得,并为返佣行为合理化了。这第三种看似挺聪明的一种方法,造成了增进了大量的“不出勤的‘假’代理人”。
人是真人,但做保险这事儿却是假的——他的初衷就是给自己和家人买完保险就离开,没打算真正地好好宣传保险,甚至没打算好好地了解保险,凭什么出勤?凭什么学专业?
但,这种行为总得有人背黑锅啊,这个人就是“保险公司”,当保险公司险种佣金比例较高,企划奖励过高,“合计收益”甚至超过了首期保费的时候,极易形成第二年的大面积退保,出现保单续期率不够。
(续期服务部门为此已经苦不堪言)。
这就使得保险公司必须加强说服教育和行政手段。对于续期率不够的惩罚力度,最终会转嫁到代理人身上,甚至在《基本法》上做出更加严厉的考核。
4、代理人不承诺返佣但是明示会有好处的
代理人在承保后并递送保单之时,会给客户送上一份礼物。这种行为在官方很难被定性为返佣,姑且算是对其“信任”的一种答谢吧!其危害性是最小的。第四种方式相对有几分合理性。在中国传统文化里,或许被称之为“会做人”。
这几年银保监会对于返佣重点打击,零容忍,一旦掌握确凿证据,确认代理人返佣事实或疑似返佣,不论主动还是被逼,代理人本人将被记入行业“黑名单”;
其公司管理者也将承担连带行政责任(不论这个管理者是否属于返佣行为发生时在任的管理者,银保监领导会认为属于管理不力,定性为公司管理漏洞)为什么会有确凿证据,有些客户真的会截图,留下微信转账记录,甚至录音,保留时长有时在5年以上。是不是属于“有备无患”?
上述3种灾害,让客户不再把聚焦点放在保险产品本身的价值和功能上,而放在了不当获利上。当这个链条无限延伸的时候,代理人一直都没有挣得上有“成就感的钱”,就生发出了一种复杂的情绪。由此产生了以下的次生灾害。
次生灾害1:
这样的代理人在增员的时候,无奈之下也会引导或暗示新人去返佣。
新人不明行业规则只为拿到业绩的时候,懵懵懂懂地也可能会照此去做。整个团队弥漫着一种不良风气。师傅和徒弟之间也不再是辅导与被辅导的关系,而是纯粹地利用与被利用的关系。企业良性文化逐步偏离轨道,一点点失控,导致正常管理的失效。
次生灾害2:
客户不会在转介绍的时候,突出你的为人和专业。
因为他就不知道,甚至不在乎。这种行为直接伤害到了客户自己的人脉,他也不在乎,反正为挣钱呗,管什么伤不伤害。把客户自己身边的人脉当成了个人谋财工具,变成了客户与代理人伙同谋利——客户谋首佣,代理人谋续佣和业绩。不正当的出发点,再如何美化也不可能成为正当。
次生灾害3:
一旦返佣行为发生,不管客户是否有书面或电子证据,基本实锤了,客户拿住了代理人的把柄,如同悬在代理人头上的一把达摩克里斯之剑。
要知道,当想好要得到多少时,那就意味你已经失去了多少了。
次生灾害4:
从此以后很难真正地去经营客户,尤其是希望形成客户之间的网状经营,已然不可能。
当你召开老客户聚会的时候(甚至你根本就不敢召开),台下坐着曾返佣的客户和不曾返佣的客户,你心中始终是发虚的,生怕客户之间互相交流,揭穿自己的返佣行为。
一旦发生,真正对你提出质疑的,就是那些不曾返佣的客户——“一批好人立刻学坏了”。而那些曾返佣的客户丝毫不会站在你这一方替你说话,帮你解围,因为他们拿得理直气壮,从此你的人设全面崩塌。
只能靠返佣作为自己的主要营销手段,苟且地活着,保险已经被贱卖了——所谓专业就别再扯了,连你都不再相信。
次生灾害5:
从此对行业再无定力可言。
不再用心地去提升专业,认为一切都是扯淡。因为这一路走来,专业并没有为你带来收益,反而都是旁门左道带来的业绩。这为你在不久的将来离开这个行业埋下了颗颗定时炸弹。
次生灾害6:
心态从此失衡,行业崇高之类的话,说说而已。
一种不可言状的怒火和无奈油然而生,既想要发展下去,又不知道今后该怎么发展。想重新走向正轨,却无法借力这批曾被返佣的老客户。想想自己几年积累下的上百位老客户,大多都是这样促成的,悔不当初,却又无法改变过去。
次生灾害7:
代理人和客户这种利用关系会随时崩盘。
再加保,再返佣;再要求转介绍,再返佣。辗转反侧,这一切到底是为了什么,怎么会变成今天这样的局面,始终找不到答案,也很难下决心与过去一刀两断。
你不能指望客户良心发现——确实盘剥得有点过分,确实当时你也给了他可乘之机,这就是图一时之业绩的后果。
保险公司管理者不会承担,他甚至根本不知道,或者假装不知道。你完全被夹在中间,“独怆然而涕下”。
很多老客户都是代理人周边生活环境能接触到的人,在没做保险之前,都是抬头不见低头见的。当代理人有一天退休或者离职的时候,怎么相处?如果代理人心够大,该怎么相处怎么相处,否则代理人都可能会形成心理阴影的,从此断交也不是不可能。
“木秀于林,风必摧之”,当行业风气已然形成,“独善其身”变成了代价最高的行为,甚至好的代理人被视为成另类,不识时务。出淤泥而不染?你不敢,因为你要生活。
我们绝大多数人都是被社会所推着走的。为了生存,很多属于无奈,被逼妥协。大家当然可以站在道德的制高点对这种行为进行无情地批判,有多狠说多狠。但当你被这种源头都不知道在哪里的行为所左右的时候,个人是无力回天的。
其实,这在商业社会随处可见,商场买200返150,新品上市就打折,买一送一,并不新鲜,这招会让你活下来。而当没有足够强大的财务支撑的真正的品牌,宁可愿意坚挺地守护规则,却可能会出现“劣币驱逐良币”的可悲局面。
如何以一己之力来最大限度对抗返佣?
不索要返佣,不主动返佣,从身边扎扎实实地服务和经营客户做起,充满底气地让客户知道,“但凡有一点索取返佣的想法都是错误的”,让客户看到你真心的服务和经营,从此打消此番念头。
“若非要返佣,是违规行为,一旦被抓到,我会被逐出业内两年,对客户你本人也没有好处吧,没有客户愿意经常换代理人,咱俩知根知底,何至于此呢,信我就在我这儿保,我提供的客户经营一定远超过我所得到的”——请代理人一定要讲出去,这样至少代理人头顶的这片天——是干净的。
返佣行为的发生是非常隐蔽的,等监管发现的时候已经无法挽回,只能在破烂不堪的企业文化上修修补补,治标不治本。毫不夸张地讲,返佣是保险行业的一种腐败行为,索要返佣的客户——也是当事人。(蓝鲸课堂)