融资2亿美元，服务7万老人，居家医疗服务商HarmonyCares如何用“保险+服务”革新市场？

作者 | 彭思文

排版 | 张思琪

居家养老，是目前我国主流养老方式。90%的老人选择居家养老，由此催生出巨大的居家医养服务市场。

在各类居家照护服务中，老年人对康复护理等医疗服务需求普遍较大。根据《2022年养老消费调查项目研究报告》，22.6%的老人迫切需要居家医疗、护理服务，尤其是高龄老人对专业医疗照护服务的需求更高。

今年1月发布的“银发经济1号文”明确提出，鼓励医疗机构通过日间康复、家庭病床、上门巡诊等方式将康复服务延伸至社区和家庭，支持开展老年康复评定、康复指导等服务，扩大家庭医生签约服务覆盖面。

市场需求叠加政策支持，一众企业投身居家医疗照护服务市场。如福寿康推进“互联网+医护康养”整合照护、中国平安居家养老构建“医联体”、金牌护士让注册护士上门为老年患者提供居家护理服务等。

然而，当前居家医疗护理服务市场仍存在服务场景分散、用户付费能力弱、专业服务人才缺失等痛点。

在机遇与挑战并存的当下，我们将目光投向海外市场，发现美国最大的家庭医疗服务商HarmonyCares已构建出自己的特色解决方案。

致力于为老年人提供高质量和个性化的家庭医疗服务，HarmonyCares的服务已覆盖美国15个州的7万患者。

2024年7月，HarmonyCares宣布完成2亿美元融资。本轮融资将用于进一步扩大其家庭初级保健模式，用于医疗保险和老年商业保险Medicare Advantage。

本文，AgeClub将走近HarmonyCares，分析其发展历程、主要业务和商业模式，希望为国内的相关企业发展提供有益借鉴。

图源：HarmonyCares

从初创到领军

HarmonyCares的31年深耕

HarmonyCares的历史可以追溯到1993年。

1993年，HarmonyCares的前身USMM正式成立，开始在美国密歇根州底特律为病人提供上门服务。

在当时，这种模式为那些无法方便前往医院的老年患者带来了很大便利，受到了患者和家属的欢迎。医生们亲自上门为患者提供诊断、治疗和护理服务，让患者在熟悉的家庭环境中接受医疗照顾，不仅提高了患者的舒适度，也有助于患者的康复。

在接下来的几年里，USMM 不断积累经验和口碑，业务逐渐扩大。随着患者需求的不断增加，公司开始逐步推出化验室及X光检查服务，以便能够在患者家中进行一些基本的检查和检验，为医生的诊断提供更准确的数据。

随后，家庭保健服务的推出进一步完善了公司的服务体系，为患者提供日常的护理和康复服务。

后期临终关怀服务的开展则是公司对患者生命末期关怀的重要举措，为临终患者提供了舒适、尊严的护理服务。

2013 年，USMM 扩展了 24/7 患者护理中心，这意味着患者可以随时获得专业的医疗支持和护理服务。这一举措进一步提升了公司的服务质量和患者的满意度，也使公司在医疗服务市场上的竞争力得到提升。

2017 年，美国健康保险巨头Centene 收购了USMM 32%的股权。这为公司带来了更多的资源和支持，助力公司在医疗服务领域的进一步发展和扩张。

2021年，Centene将其出售，由创业公司Rubicon Founders领导的投资财团收购了USMM公司的大部分股份。

在Centene出售其多数股权大约一年后，USMM更名为 HarmonyCares，并推出共享储蓄计划MSSP ACO，为2万多名医疗保险患者提供服务。该计划旨在通过优化医疗服务流程、提高医疗服务质量，为患者节省医疗费用，同时为医疗服务提供商带来经济效益。

官方数据显示，2022 绩效年度，HarmonyCares 取得了显著的成绩，实现了 3110 万美元的共享储蓄节省金额，在美国全国排名第二。这一成绩不仅证明了公司的医疗服务模式的有效性和经济性，也为公司赢得了更多的市场认可和信任。

此外，公司持续提供超过 10% 的医疗费用节省率，住院率降低高达 13%。这充分表明该公司的医疗服务模式不仅能够为患者节省费用，还能够减少患者的住院次数，提高患者的健康水平和生活质量。

2022年，HarmonyCares加入美国医疗保险和医疗补助服务中心CMS创新中心的ACO REACH项目，该项目专门针对复杂疾病患者。

经历30余年的发展，HarmonyCares组建起一支由医生、执业护士、社会工作者和药剂师组成的上门护理服务团队，为患有复杂疾病的老年人提供家庭医生、实验室、临终关怀等六大类上门服务。

凭借其优秀的服务能力与创新发展模式，HarmonyCares吸引了众多投资者的目光。

2024年7月，HarmonyCares宣布完成2亿美元融资。本轮融资由General Catalyst、McKesson Ventures和一家未透露姓名的大型全国性付款人领投。融资将用于把 HarmonyCares 服务扩展到其他地区，并开发新技术以大规模推动临床结果和患者满意度。

四大服务对象

C端、B端多元模式

美国的一项调查数据显示，33%的Medicare Advantage患者和32%的Medicare患者难以获得初级保健。治疗延迟与慢性病管理不当进而引发健康状况恶化，使得本可避免的住院案例增多，并导致医疗保健费用大幅攀升。

在对市场进行深入洞察后，HarmonyCares将核心服务对象聚焦于Medicare和Medicare Advantage的受益人。

这部分人群的平均年龄高达79岁，且多数患有多种慢性疾病（平均超过8种），如糖尿病、心血管疾病、慢性阻塞性肺疾病等。这些老年人群由于身体状况的限制，频繁往返医院不仅增加了他们的身体负担，也影响了他们的生活质量。HarmonyCares通过提供上门护理服务，有效缓解这些问题。

公司首席医疗官Michael  Millie博士谈到，“除了一些病情非常严重的医疗补助患者，我们一直以来主要照顾的是老年人和病情复杂的老年患者。我们照顾那些在实体环境中难以获得初级保健服务的患者。”

HarmonyCares还特别注重为护理人员或家庭成员提供社会性支持，帮助他们更好地应对照顾重病老人的压力与挑战。对于临终关怀的患者，HarmonyCares还为他们的亲人提供丧亲服务，包括心理辅导、纪念活动策划等，以减轻家属的悲痛和心理负担。

HarmonyCares与医生、医院、专家、家庭保健机构、养老机构等建立深度合作，将患者转介给值得信赖的家庭临床医生。一方面，能够帮助患者及时获得正确的护理；另一方面，有助于为患者减少不必要的住院。

通过调研发现，HarmonyCares 约有1/3的患者居住在养老院，约1万名患者居住在辅助和独立生活、记忆护理和持续护理社区，以及一些小型寄宿和护理院。

对于建立健康计划合作伙伴的企业，HarmonyCares作为上门护理服务供应商为合作企业的客户提供价值导向型护理。

对于符合条件的成员，HarmonyCares可以提供一系列由医生主导的居家医疗服务。据介绍，HarmonyCares利用专有的资格算法来识别最有可能从其定制护理服务中受益的成员。同时，通过保证节省开支、提高星级评分和提高会员满意度来协调各方利益。

全方位的服务类型

专业化服务流程

经过30余年发展，HarmonyCares已搭建起六大类服务，包括家庭医生护理服务、居家检测服务、姑息治疗、居家护理与治疗、临终关怀服务、健康评估服务。

图源：HarmonyCares官网

Michael  Millie介绍：“每项服务都会配备一个团队，我们将团队设计为‘小组’。组内有一名内科医生担任小组组长，组长对整个团队的表现负全责，小组中还有不超过四名内科医生或执业护师组成的个人医疗服务提供者。一个小组最多可容纳1000名患者，即每位独立医疗服务提供者最多可容纳 250 名患者。”

· 家庭医生服务

HarmonyCares的医生团队会根据患者的具体情况，提供个性化和突发性的医疗服务，如病情监测、药物调整、健康咨询、24/7 紧急护理热线等。

一对夫妻在接受HarmonyCares的紧急上门服务后连连称赞，“一周前我们遇到了紧急医疗情况，HarmonyCares 紧急分诊部门处理得非常好。他们有热线电话，可以马上联系到医生，这位医生对我们的情况了如指掌，最后的结果是我的妻子不必住院。”

· 化验室与X光服务

为了方便患者，HarmonyCares提供了三类检测服务服务，避免了患者长途跋涉到医院的困扰。

其一是Lab Services，为居家老人提供肾脏疾病、心脏疾病、营养性疾病、骨质疏松等12项测试，可在个人家中进行，并遵守最严格的国家标准。

其二是Lab 2U，为个人提供自我管理的健康筛查和健康评估工具包，方便患者在家中舒适私密地完成检查。

其三是Mobile X-ray，将最新的先进数字 X 射线技术直接带到人们的家中或医疗机构。

· 姑息治疗

姑息治疗为患有复杂渐进性疾病的人们提供护理，专注于提高生活质量和缓解晚期疾病引起的症状，并帮助患者和家属面对即将到来的离别。

具体的服务内容包括：以患者为中心的跨学科护理规划；与会员的初级保健提供者协调护理；复杂疼痛和症状管理；为会员及其家人提供咨询和支持；预先护理计划等。

· 专业护理与治疗（家庭保健）

HarmonyCares家庭保健的终极目标是让患病老人尽可能长时间地在家中独立。其专业护理团队会根据患者的不同护理需求，提供包括充血性心力衰竭、慢性阻塞性肺疾病、伤口护理等在内的七项专业护理服务。

图源：HarmonyCares官网

以“跌倒风险管理”服务为例，HarmonyCares根据个人需求量身定制治疗计划，以帮助老人改善平衡、步态、活动能力和灵活性。其综合安全计划包括对患者进行跌倒风险和并发症教育；由有执照的临床医生对环境进行评估；治疗师制作定期锻炼计划等。

· 临终关怀

HarmonyCares提供专业的临终关怀服务，帮助患者在家中尽可能保持舒适和无痛。其护理团队包括医生、护士、社会工作者、咨询师、临终关怀助手、牧师和受过训练的志愿者，他们共同努力解决老人身体、心理和精神需求。具体而言，服务包括退伍军人服务、丧亲服务有关的疼痛管理、心理支持、精神慰藉等。

· 健康评估

健康评估服务是面向B端合作伙伴，医疗保健服务提供商的服务。借助HarmonyCares的家庭健康评估服务，医疗保健提供商可以在患者舒适的家中提供服务，同时提高收入和服务质量。

HarmonyCares为包括Medicare、Medicaid和商业保险公司在内的支付方提供一种以价值为基础的报销模式，而不是以服务为基础的报销模式，重点关注护理协调和责任。

具体而言，其解决方案为医疗保健机构提供了风险分层、再入院管理和风险调整优化所需的工具和可操作数据。

上述提到的细分化服务，可以看出HarmonyCares在业务拓展上极高的灵活性和全面性，真正做到了为重病/慢病老人提供一站式的护理解决方案。

公司首席医疗官 Michael Millie表示，“我们的团队是在家庭中提供复杂的初级保健服务，我们的团队被称为“家庭医院医生”（housepitalists）。他们是居家复杂病人初级保健的耳目，就像住院医生为医院里的病人服务一样。”

在团队成员的专业背景和多次实践下，其团队逐渐形成了一套清晰的服务流程，具体包括：

“保险+家庭医疗服务”

   服务7万老人

HarmonyCares的成功与美国联邦医疗保险计划息息相关。

在美国，Medicare（联邦医疗保险）是为 65 岁及以上的老年人和特定残疾人提供医疗保健。其中，Medicare Advantage(医保优势计划)由获得Medicare批准的商业保险公司提供，涵盖老人住院、门诊保险，还有牙科保险、处方药保险等附加福利。

HarmonyCares首席执行官Matthew Chance在接受采访时表示，其商业模式的核心是以与MA计划和Medicare 责任医疗组织（ACO）计划的基于价值的护理合同为中心。这正是他们获客的主要渠道。

在美国，超过1亿人面临就医障碍，超过30%的老年商业保险和传统医疗保险患者无法获得及时的初级保健服务，这严重损害了患者的健康，导致了更高的医疗费用。

通过提供个性化的居家护理服务，HarmonyCares有效提高了患者的生活质量，减少了急诊室就诊和住院次数，从而降低了整体的医疗费用。

HarmonyCares 拥有一支由 175 名团队成员组成的专业医护团队。他们具备专业资质和丰富经验，在重病老人护理方面展现出强大的专业能力，这些医护人员具备扎实的医学知识和技能。

此外，其医生主导模式与患者建立了密切的关系，并深入了解他们的社会和临床需求，能够敏锐地察觉到老人的身体变化和需求，及时给予有效的护理和治疗。无论是医生、护士还是康复师，都在各自的岗位上发挥着重要作用，共同为老人的健康保驾护航。

图源：HarmonyCares

HarmonyCares 的个性化服务是其竞争优势之一。

公司根据每个老人的具体情况制定个性化护理方案，充分满足不同老人的特殊需求。在制定护理方案之前，医护团队会对老人进行全面的评估，包括身体状况、生活习惯、心理状态等方面。

然后根据评估结果，为老人量身定制专属的护理计划。从当前的市场情况来看，个性化的服务模式更能让老人感受到了被尊重和被关爱，也进一步提高了护理的效果和质量。

HarmonyCares 在市场上拥有良好的口碑和患者对其的信任。

许多患者和家属对 HarmonyCares 的服务赞不绝口，他们表示，公司的医护人员专业、负责、有爱心，让他们在困难的时刻感受到了温暖和希望。

图片来源：HarmonyCares官网

来自密歇根州的患者评价，“我喜欢这里的工作人员，他们都照顾我的医疗需求，我的医生是最好的，她知识渊博，而且很容易沟通，我对整个团队感到非常满意。”

俄亥俄州的患者有着同样的感受，“我的医生是最有经验、最有同情心、最有爱心的医生。她很细心，回答问题很快。HarmonyCares的服务是绝佳体验！太棒了！”

良好的口碑和信任是 HarmonyCares 长期积累的结果，口口相传的服务体验，也是其在市场竞争中脱颖而出的重要因素。

总体来看，HarmonyCares的业务模式和市场策略，为老年重病和慢病市场的护理服务提供了有效的解决方案。

通过跨学科团队合作、承担风险以及医生领导的护理模式，HarmonyCares不仅提高了护理服务的可及性和质量，也为患者带来了更好的健康结果，同时也为医疗保险优势计划和责任护理组织提供了价值。

参考资料：

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