AI的未来：垂直软件

红杉资本预测，AI软件有潜力取代传统服务，开启一个数十万亿美元的市场。

尽管市场潜力巨大，但AI软件的实际落地路径仍不明确。

Bessemer作为SaaS行业的领军投资机构，提出了一个深刻的见解：垂直AI软件是未来的发展方向

Bessemer在过去十年中投资了200多家SaaS企业，对行业有深刻的理解和丰富的经验。

为了深入探讨这一观点，Bessemer发布了垂直AI路线图，这是一份四部分的报告。

本文是该路线图的第一部分，Bessemer将分享他们对于垂直AI与传统SaaS的差异、垂直AI的成功潜力，以及如何实现垂直AI落地的深入思考。

垂直AI崛起：SaaS领域的新变革

SaaS行业的发展历程中，我们见证了横向SaaS与纵向SaaS的不同路径。

横向SaaS通过标准化产品覆盖广泛市场，而纵向SaaS专注于服务特定行业。

在过去的SaaS浪潮中，横向SaaS如Salesforce遥遥领先，比医疗领域的Veeva Systems早十年上市。但如今，我们对垂直AI产品抱有极高的期待，因为它们的早期数据表现卓越。

垂直AI软件通常作为传统SaaS产品的补充，而非替代品。数据显示，这些新兴的垂直AI软件公司（成立于2019年至今）的平均合同价值（ACV）已达到传统垂直SaaS软件的80%。ACV是衡量SaaS公司收入和预测未来收入增长的关键指标

此外，这些公司保持着400%的增速和约65%的毛利率。按照这样的增长速度，我们预测在未来两到三年内，至少将有五家垂直AI公司的年度经常性收入（ARR）超过1亿美元，而在未来三年内，首家垂直AI软件公司将实现IPO。

实际上，垂直AI公司的价值已经开始通过并购活动显现。2023年，汤森路透以6.5亿美元收购了CaseText，紧接着DocuSign以1.65亿美元收购了Lexion。

垂直AI的三大成功支柱

我们相信垂直AI的成功源于其三大价值支点：

1、扩大总目标市场(TAM)：

TAM指的是目标市场中需要特定产品或服务的客户数量。传统软件开发商通过产品扩张来增加TAM，而垂直AI通过AI技术提升软件服务价值，解锁了之前因规模太小而被忽视的细分市场。

以EvenUp为例，它通过自动生成人身伤害律师的索赔信函，降低了成本并吸引了更多客户，从而提高了利润。

EvenUp的成功超越了传统SaaS TAM的边界，后者仅提供改进索赔信函管理工作流程的解决方案。

美国劳工统计局的数据显示，软件支出占美国GDP的1%，而商业和专业服务行业（主要从事重复性语言任务）占美国GDP的比重高达13%。

我们预测，随着垂直AI进入更多服务场景，其市值将至少是传统垂直SaaS的10倍。

2、解锁新功能，开拓行业新天地

传统垂直软件曾引领行业走向线上化，但并非所有领域都对软件解决方案敞开大门。在许多情况下，软件的投资回报率并未达到决策者的预期，也未能证明其在基础设施建设和员工培训上的前期成本是合理的。

然而，垂直AI公司带来了变革。它们不仅彻底改善了工作流程，甚至能够完全接管某些任务，使得垂直AI能够进入传统软件难以触及的市场。

大型企业开始意识到AI技术的重要性，担心竞争对手抢先一步采用AI工具而超越他们。

在医疗保健行业，供应商正在采用Abridge和ClinicalKey AI等AI解决方案，以简化繁琐的工作并支持临床决策。

律师事务所也开始采用基于Co-Pilot的解决方案，处理合同签订、需求摘要生成、案件接收等耗时任务，这些都是传统CRM系统难以覆盖的领域。

3、开创行业新价值

未来，AI的应用将遍及每个行业，从家庭服务到会计，但其渗透率将因行业而异。垂直AI公司最有可能在那些以往仅靠人力难以完成或成本过高的领域诞生。

AI的一个常见应用是通过分析大量数据来简化工作流程，甚至实现自动化。

例如，Axion Ray通过分析物联网、远程信息处理、现场故障和生产数据，帮助制造商优化产品。

JusticeText则通过自动审查数百小时的摄像机镜头，帮助公设辩护人建立案件，这项工作对于律师来说非常耗时，且会分散他们建立案件的注意力。

垂直AI的双重落地策略

在上一波垂直SaaS浪潮中，成功者通过创建云平台并添加集成产品和服务，为特定垂直行业提供了一体化解决方案。

垂直AI企业现在有机会通过更高效的服务模式，在特定市场中获得更大的TAM，而无需建立庞大的产品体系。

我们已经看到，垂直AI初创公司通过解决目标客户的一两个工作流程，就能实现可观的回报。

我们将AI应用的工作流程分为两类：核心工作流程和支持工作流程。

核心工作流程指的是工作的主要功能，如财务建模或合同起草。目前，文本和数据工作最容易实现自动化，因此AI在传统办公室工作中的应用更为可能，如法律、财务等领域。

例如，Fieldguide投资组合公司正在通过生成式AI彻底改变审计师的核心工作流程，显著提高审计师的生产力。

然而，AI是否适合应用于核心工作流程，不仅取决于工作内容，还取决于客户的意愿。不同行业的情况会有很大差异。

投行人员可能会使用AI简化PPT制造流程，但不太可能用AI进行客户演示，因为人际关系在该领域非常重要。

支持工作流程则涉及与工作或业务无关但仍必不可少的工作流程，如牙医的营销和患者关系管理，或托运人的货运采购。

支持性工作流程可能是垂直AI更好的应用场景，它们处理烦心、冗杂的工作，让人将更多精力集中到更重要的事情上。

例如，医生可能对治疗患者感兴趣，但对文书工作或订购医疗用品不太感兴趣。

市场对支持性工作AI解决方案的需求很高。但利用AI解决支持工作流程并非没有挑战。

许多技术领先的横向企业已经开始将人工智能纳入其平台，垂直AI初创公司需要提供更好的解决方案才能参与竞争。

垂直特定的AI初创公司更有可能捕捉特定行业的精确需求，并与底层系统（如CRM）集成，创造新的体验。例如，专门为家庭服务构建的AI解决方案可以识别客户问题，并引导技术人员更快、更有效地修复太阳能电池板。

无论是为核心工作流还是支持工作流构建AI，创始人都需要具备良好的判断力、对客户需求的深刻理解、有效的反馈渠道以及对监管环境的清晰把握，以便寻找适合AI解决方案的特定行业和任务。