作者：星哥
最近一段时间，IVD行业总感觉有一点沉闷，整体经济下行，叠加集采，FF等诸多因素，让身处其中的人都倍感压力。除了在新冠疫情检测中有很多积累的企业，大部分企业的日子都比较难？
行业的未来会怎么走？中小IVD企业何去何从？相信是每一个行业从业者都关心的问题。
正好最近一家IVD公司的老板Y总约星哥喝茶聊天，就行业的话题聊了聊。Y总的公司主要做IVD仪器设备，客户主要是IVD行业公司。
星哥：今年出差多吗？
Y总：相比去年少多了，客户的很多项目也都停了，出差跑过去没项目也不知道聊啥。不但出差少了，来拜访公司的客户也少了，看来大家今年日子都不好过。
星哥：最近业务怎么样？
Y总：业务还凑合，只是今年回款的时间比以前要长，搞得我们小公司资金压力很大。
星哥：那你还不赶紧去去催款？
Y总：一直在催。很多客户今年业务也一般，催了也没用。今年不但是客户很难，供应商也开始出问题了。
星哥：供应商怎么会出问题？
Y总：我们一些供应商，比如说做模具，钣金加工和耗材的小工厂，最近有一些开始倒闭了。他们也做一些消费电子类客户，医疗只是他们一小块业务，其他行业更不好过。所以我跟采购说了，以后尽量不要找小厂合作，不要图便宜一点，这个经济形势，小工厂说不定哪天就倒闭了。
星哥：今年业务不好做，有什么办法？
Y总：还是得抓大客户，有几家上市公司客户，能持续下单，心里踏实很多。小客户一是起量时间长，二是抗风险能力差。同样的投入，肯定是放在大客户上划算。
星哥：你看行业不好，选择供应商你们会选大厂，选择客户你们会重点跟进大客户，真是应了“强者恒强“这个词。
Y总：我们小公司，都是以活下去为首要任务。IVD行业近两千家生产企业，上市公司只有六十家，中小企业才是行业的大多数。
星哥：现在大公司不是什么都做吗？你不担心。
Y总：说不担心是假的。我们只能卷自己，把仪器设备做得质量可靠，稳定，价格更低。比如说最近一家行业有名的仪器公司，就跑来和我们谈恒温器的OEM合作。恒温器他们可以自己做，但是研发新产品需要花时间，还需要不断改进产品，就算最后量产，成本也不一定能降下来。如果他们算了算，花了这么多时间精力，做得还没我们好，那还不如跟我们买。
星哥：这些小产品市场不大吧。
Y总：市场不大，大市场也轮不到我们这些小公司，我们就挑一些大公司看不上，小公司做不好的产品，才能活下去。化学发光几百亿的市场，大家都想做，但是只有前面五家公司做的好，后面的企业也很艰难。我们挑一些几个亿的小市场，把产品做好，客户服务好，生存下去没问题。
星哥：今年有研发新的IVD仪器设备吗？
Y总：今年没怎么做新的设备，把之前的产品再好好打磨，多拓展一些客户就行了。我们也开发了实验室仪器产品线，还有居家自测产品。就像星哥你在文章里经常写的，寻找第二增长曲线。
我今年还有一些开发项目的新思路。比如说我看到一个产品有潜力，我们能做出来，但是资金比较缺，我就会去找身边的朋友，看看谁对这个产品感兴趣，他出资，我们把产品研发生产出来，产品销售以后利润分成。现在居家自测比较火，我们就想在这上面做一些尝试。
星哥：今年大家都说要控费，你们呢？
Y总：我们也一样。在降成本上下了很多功夫，比如之前做一款仪器就有一套物料，物料种类非常多，光螺丝钉就十几种型号，一堆库存，还占用了资金，我让采购和研发去盘点一下，减少了很多物料，能共用的物料尽量共用，减少库存。人员这块，做了一些优化，但是销售还是缺人，想再招两个，多跑跑市场。
星哥：光控费也不行，还是得创收。
Y总：是的。所以今年我们的思路也转变了，以前我们只销售自己研发生产的产品，基本上不做代理业务。其实也经常会有客户来问其他产品，以前都是顺手就转给朋友了。今年专门成立了一家代理公司，打算找几家合作厂家一起，抱团取暖，目前已经找了几家做PCR试剂，试剂原料，抗原大板的厂家合作，做成了几单。
星哥：有意思，但是客户为什么要通过你来买产品，不直接找厂家？
Y总：主要客户和我们有合作，对我们比较信任，厂家这么多，有些经销商也不知道分辨，我们等于是帮他筛了一遍。
星哥：这个代理业务很难做大。
Y总：我们小公司没有那么大的野心，先活下来再说。代理业务不需要我们再去研发生产招人，成本低，还能赚点钱维持公司的运转，我们觉得很好了。
星哥：你觉得什么时候行情会变好？
Y总：不知道，我们能做的就是想尽各种办法生存下去，毕竟公司上下几十号人，都指望着我呢。
星哥：Y总加油！
文章来源于医业观察，作者星哥A
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