一、必须100%站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。
例:老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"
一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!
你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!
所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!只讲结果!只讲客户最想要的结果!
把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!
营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!
人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!
产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!
销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!
1、找到让企业做大、做强、做久的7大理由!挂在墙上!让你快速从低潮中跳出来!
面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由!
如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由!
3、帮客户找到购买你产品的7个理由!每次都告诉他这7大理由!
例:告诉老公:"我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!"反复问,老公一定越来越爱你!
在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的!他只知道肤浅的,表面的!所以要走进客户的心里,帮他认识问题,找到需求!
每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子!!!因为客户没有安全感!
客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事:
3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!
永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!一个客户见证胜过你的千言万语!
1、名人见证;2、见证结果,不要见证过程;3、购买理由;4、数字化见证;5、不卖产品只卖方案!
解决客户抗拒的最好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!
3、是客户要买,不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是最好的选择!
4、让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔。