销售的三个境界!

职场   2024-11-23 23:44   山西  

第一个境界是“坐人”。


坐人的概念比较直白,就是坐下来的人。作为销售人员的第一项的功夫就是能够在客户的面前坐下来,这个问题说起来容易,做起来难。

我们很多的销售人员只能在客户面前站立,或者是在后面跑着,这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可;

如果只能站在客户面前说话的销售,说明他与客户缺乏必要的信任,缺乏基本的人际交往,这种状况下的销售更多的是在被客户驱使,并没有应得客户的尊重,当然也更不会让客户感受到我们的价值。 

坐下来是一个基本的前提,这除了与销售人员的基本技能有关,还与销售人员心理素质有关;

不是所有的客户都愿意你坐到他的面前,这时的死缠烂打似乎是必要的,不要被客户的表面态度所吓倒,即便是受到再多的非难,也应当能够坐下来,坐下来是关键的一步。

这时不光自己要坐下来,还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现,只要坐下来之后,客户的耐心就会比站着的时候强很多,我们就会有更多的机会陈述我们的观点。
第二个境界是“作人”。
这里的作人是作关系。

销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系,很多销售人员属于这种类型;

他们可能什么都不会,但是他们很会处理人的关系,他们天生具有跟人打交道的能力,他们通过各种手段维系客户关系,在具有同等的竞争条件下,这种销售人员是具有极大的客户优势。

它比上面的“坐人”有了巨大进步,但是过分的依靠关系进行操作,会丧失原则,甚至会直接损害公司及客户的利益,这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。

因此企业中多数仅仅以作人的关系为主的销售人员,多半不是非常容易领导,甚至并不是很忠诚且稳定的人。 
作人的关系是一般销售人员非常欠缺的技能,单纯的强调关系是不完全的,没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。

比如,销售人员中总可以找到这样的人员,他们为人正直、勤奋,也不笨,但是他们天天艰苦的工作,并没有换来很好的业绩;

有时候我们看着他们着急的时候,甚至认为这些人是否真的适合作销售,他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢?“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。

他们到底缺乏什么呢?事实上他们缺乏的就是作人的功夫,骨子里面就是缺乏人际勇气的,或者是不善于处理人际关系的体现。
第三个境界是“做人”。
无论任何事归根结底都会落实到做人的层面,它是最基础的也是最高端的,世界上所有的事情就是这样,越是重要的事情越是简单,越是大的事情越是简单,越是高端的事情越是简单。

这里的简单主要是指形式的简单化,而不是指内容的简单化,简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵,这就是“觉悟”。

销售人员到了一定的阶段需要觉悟,他需要不断的思考:

客户到底是什么?
我们为什么要与客户做生意?
我们能给他们带来什么?
我们除了钱之外,我们还要追求什么?

等等,这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。 
做人问题有两个层面。第一个层面是道德层面。就是说作为销售人员来讲,为人的基本原则是必须非常明确,他要清楚的知道:

什么钱是可以挣的,什么钱是不能挣的,什么事是可以做的,什么事是不能做的。

彻底的明白了这些问题,做人就会有原则,就会形成正确的行为准则,长期的坚持就会形成强大的生产力,形成正确的人格取向。

第二个层面是价值层面。无论是谁要获得客户的认可,除了道德层面之外,还需要不断的为客户创造价值;

而且是创造与别人不同的价值,或者是超出别人的价值,一个没有任何价值的人,很难赢得别人的尊重。

销售心理战
销售就是心与心的较量!所以,在销售工作中要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,从而成为销售行业中的佼佼者!
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