洞察人心，好好说话，是销售人员必须练就的技能，恰是现在这个时代，更需要这两个技能。问题是，人心怎样看？话又要怎么说呢？
很多销售人员有个常见的误区，就是以为需求总是对应着某种不足，所以我先得证明你有病，然后再说我有药；先指出你的不足，然后再卖东西给你。这套办法很容易让客户产生逆反心理。所以，最好的办法是从客户的优点而不是缺点出发去推销你的产品。需求是跟具体处境直接相关的。深夜饿了就会特别想吃泡面，要是加上火腿肠，那真是人间极品美味；如果早上肚子饿了，很少有人会把泡面当成首选吧？这就是不同处境，不同需求。所以，要让消费者对你的产品产生兴趣，关键是把它放在正确的处境里。更妙的是，由于每一个处境都能引发一系列别的需求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。首先，消费者是来解决问题的，花多少钱不是任务；其次，先问预算不能催生新需求，因为开始就把额度框定了；最后，这样问相当于把自己置于消费者的对立面，变成了攻防关系。所以，在报价之前，你先得表现得跟顾客坐在一条板凳上，从他的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。让顾客觉得你不是在找他要钱，完全是在帮他省钱。不知道大家是否发现了，这三个方法的出发点都是站在顾客的角度思考问题，所以换位思考有助于我们成功销售。
