销售这样做,客户不还价!

职场   2024-12-17 23:20   山西  

不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。


怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(Brian Dietmeyer)根据多年经验总结出一个方法:多重报价。


何为多重报价?


多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。


怎样应用多重报价?


不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。


另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。


其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。


在戴特迈尔看来,多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说,这个方法,他屡试不爽。

229的原价,打完88折以后201,顾客很自然的会说:“1块钱零头抹掉吧。”还价表示顾客已经决定要买了,可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢?


首先,面对顾客还价需要做到以下三原则:

    

1、态度坚持:不要小看这几块钱零头,这是一种原则。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顾客还价以后反而会后悔“早知道多还一点。”一般来说,开业开始坚持半年,店铺还价的现象将会明显少转;而实践证明,即使是爱还价的顾客,第一次来店是认真还价;第二次是问问看;第三次就不再还价了。

    

2、目光坚定:有时候说的话一样,效果却不相同。这表现于导购的自信的表现,而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

    

3、语气坚决:在面对还价的顾客时,服务态度要好,语言也需要尽量委婉,而语气则必须坚决,让顾客觉得,真的不能还价。

    

那么,除了这三大原则以外,如何用一句话来应对顾客还价呢?一起来看看:


还价应对话术:

    

要分三种情况来定:还个位数、十位数、百位数

    

个位数还价应对:

    

这位先生(小姐),3块钱现在什么也买不到,你只是觉得抹掉心里舒服一点,可是我们财务每天都要对帐的,你就不要为难我了,还是付给我吧!

    

PS:这是在自己店铺里收银时,顾客还价的总结,超过90%的顾客听完以后立刻掏钱。

    

十位数还价应对:

    

两种方法:1、找到一件喜欢的衣服也不容易,喜欢才是最重要的;2、还价的店铺你才会吃亏,因为你永远买不到底价,而我们店铺一直定价,每个人都一样,这样顾客才公平、永远不会吃亏损。


百位数还价应对:

    

两种心态:1、以为有巨大还价空间、怕被宰:直接告诉他我们是定价销售的,不还价,再转向产品价值;2、超出购买预算、但喜欢产品:先生(美女),偶尔也给自己买一套好一些的衣服,平时和朋友聚会也更有面子,你看这衣服的面料……

    

注 :通常来说,不论顾客还个位、十位还是百位,做到“三原则”,话术技巧,还要做好服务,这样,即使暂时没买离开的顾客,80%以上都会回头的。坚持下去,顾客的忠诚度才会提高。

销售心理战
销售就是心与心的较量!所以,在销售工作中要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,从而成为销售行业中的佼佼者!
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