每一个人，都有机会找到自己内心的“少年感”，追求自我成长，实现人生的价值。而变化中的市场，也在影响着这些坚守其中，从未退场的“卖保险的人”——是挑战，也是奖励。
文｜吴轶凡
大约11年前，29岁的樊何君告诉家人她决定去“卖保险”的时候，他们是崩溃的。
父母不明白女儿为什么要放弃年收入二三十万元，看起来红得发紫的房地产总监工作。丈夫则会在每次朋友聚会之前，特意叮嘱她“不许说自己在卖保险”——她很清楚背后的逻辑：“他怕我去开发客户，打扰到他的朋友。”
彼时，保险代理人往往被认为是一份门槛不高、收入不定、鱼龙混杂的职业，而且“特别烦人”。然而在这幅“画像”背后，中国保险业正站在一次跨越式增长的门槛上。
数据显示，2010年至2014年间，全国保险代理人数量一直在300万左右徘徊，但从2015年起，保险代理人开始以每年150万-200万人的速度激增。据原中国银行保险监督管理委员会当时的数据，截至2019年12月31日，国内共有保险代理人912万。
这便是“一千万人卖保险”这一说法的来源。与之相互印证的，则是大众对“身边的人，甚至最优秀的人都去卖保险了”的嗟叹。
不过这份狂热并没有维持太久。
对于行业的波动，入行十余年的樊何君毫不讳言——从上千万人的队伍，缩减到两三百万人，未来甚至可能继续减少。变化的背后，有生活的变迁，有自我的重塑，有无奈与不甘，也有新的机会。
当年那些辞职卖保险的人，后来怎么样了？
这是他们的人生，也是时代的注脚。
“梅第奶奶”的养成
2013年，一场7级地震让樊何君的家乡雅安满目疮痍。虽有惊无险，却不禁让她感叹世事无常。樊何君给刚出生的儿子买了保险，由于儿子总是反复生病，理赔的过程中，她对保险行业有了更深的了解。相对自由的工作时间、可以方便照顾孩子，让她决定成为中英人寿的保险代理人，只是没想到这个“短期职业”一干就是十多年。“我的孩子有多大，我做保险就有多久”。
彼时，保险正在中国大地上迅速铺开。根据原银保监会的数据，2010年中国保险业的保费收入首次突破1万亿元，而在2013年这一数字达到了1.72万亿元，高居世界第四位。
和大多数保险代理人不同，樊何君的第一单并非来自熟人。
事实上，要强的她甚至没和熟人说起自己“转行”的事，只是每天拿着电话名单进行“陌生拜访”，然后不出意外地遭遇拒绝。她倔强地坚持着“一天100个电话”和“一日一访”，但第一个月下来还是一单也没做成，“连640块钱的基本工资也是中英人寿补贴的”。
第二个月，她下了狠心“自己选的路，跪着也要走下去”，终于通过陌生拜访在一位和自己相仿的母亲身上拿到了第一单。“她孩子和我孩子差不多大，我就把我孩子的保单推荐给她。”樊何君回忆说，自己感觉第一遍方案讲得不好，有些不甘心，又厚着脸皮给人打电话，“你就当我来陪你聊聊天，如果你还是觉得我讲得不好，我保证再也不来烦你。”
靠着直率和坦诚，她找到了自己的路径。“第一年，我卖出去的全是和我孩子一模一样的保单，依葫芦画瓢，一年挣了三十多万元。”虽然辛苦，但站稳了脚跟。
2016年，樊何君成功跻身百万圆桌会议MDRT，随后又更进一步，成为这一全球寿险精英的最高盛会的TOT会员。而在中国寿险从业人员近千万的巅峰年代，每年获得MDRT资格的也只有约1.8万人，其中TOT会员仅300人左右。
为了能给客户提供更专业周全的服务，这些年樊何君不断拓展自己的知识领域，涵盖法律、税务、教育、医疗、心理学乃至中国传统文化。这让她在面对客户时总是游刃有余，但真正的法门，仍是看起来最朴拙的“勤”和“诚”两个字。
樊何君喜欢学习中国传统文化，图为樊何君参加颂钵静心活动。
直到今天，她仍然遵守着入行时老师的要求，对客户一日一访，并尽可能地对他们坦诚相告。有时候，樊何君上午还在菜摊边给卖菜大婶讲解保险，下午就出现在亿万富豪的办公室里，帮客户分析如何资产隔离和家族传承。“无论客户身份如何，我相信没有人会拒绝你真诚地对他好。”
渐渐地，她与很多客户成了至交好友,“只要有事都可以给我打电话”。
她甚至成了客户的家庭调解员，就在不久前，刚刚劝和了一对大企业主非要离婚分家产的闹心事。“看到50岁的客户两口子撕掉分家协议，相拥而泣，我觉得比我签一张百万大单高兴太多了。”
如今，樊何君的家庭早已认可了保险这份职业，而保险业也给了她家的感觉。“公司尊重每一个人本来的样子，在这里，你可以最大限度地成为最好的自己。”她说，自己每年最期待的事，是中英人寿四川分公司的颁奖典礼。“有一年我们甚至把舞台搭到了海上，这辈子婚礼都没有这么隆重，每年做一次公主和女王，很幸福。”
回首来时路，她有“70分满意”和“100分感恩”。当初只想找一份时间自由、养家糊口的工作，却收获了那么多成长。“我只想要一筐苹果，结果得到了一片苹果林。”
2024年6月，在第十六届世界华人保险大会南京峰会上，樊何君作为国际金龙奖IDA会员，以讲师身份作主题分享《职域开拓》。
如今的樊何君，仍然坚持每天通勤3小时往返公司上班，“朝6晚6”的时间几乎都给了工作。但她仍然给自己和家庭留出了空间，“国学、听书、喝茶、写小作文、旅游、回乡下的婆家、中医养生、跟先生在一起做无聊的小事”，都让她的人生更加丰满。
“每一个月给自己一天逃离假，啥工作也不干，逛街或静心都行。”她说，“就是不工作，允许自己摆烂，地球还不是照样转。”
不过她并不想停下脚步，而是想做中国的“梅第”奶奶， 向保险业里无数人的偶像“梅第爷爷”致敬。梅第爷爷被称为“世界保险第一人”，从业逾60年,连续三十余年跻身MDRT会员，95岁时仍自己开车拜访及服务客户。樊何君也希望，在自己90岁时,还能神采奕奕地为客户们讲解专业知识，陪伴每一个家庭的喜怒哀乐。“我一直都会在这里，等你来找我。”
人生的“小目标”
2012年，当樊何君站在保险业的门口，武汉的董哲峰刚刚拿下自己的第一个MDRT。
那是他入行的第五个年头，终于脱胎换骨——他是当年公司全国第一个男性MDRT。在女性占主角的保险代理人行业，一个“理科男”，也磨练出了一套自己的方法论。
2007年，这位毕业于武汉大学医学院临床医学专业的高材生，放弃了医药公司人力资源主管的工作，成了一名保险代理人。转行的原因很明晰：他想要一条更具挑战，也更具想象空间的赛道，说得具体些——他希望自己能实现百万年薪的梦想。
但和那个年代为数众多的保险代理人一样，董哲峰的前五年默默无闻。用他自己的话说，就是一个普通的“基层业务员”。
公司为他提供了各种培训，帮助他转型为一个合格的保险代理人，但真正“捅破窗户纸”的变化，来自心态上的突破。
“2012年秋天，我发现自己离MDRT还差7万元的佣金，就给自己下了死命令，无论如何也要冲上去。”接下去的一个月里，他开始没日没夜地跑业务，做拜访。终于，他得到了自己想要的，而且“一发不可收”——从此以后，他再也没有错过任何一年的MDRT。
在董哲峰看来，“进取心”是一个保险代理人成功的必要条件。但如何激发动力，如何管理心态，则是一门学问。
刚入行时，他曾经花费5万元“巨资”报名学习心理教练的课程，收获颇丰。“这些技能，不仅能够帮助我调动自己，也能帮助我管理和激励团队，面对客户时，也能帮上不少忙。”他回忆说，曾有一位客户因为婚姻问题找他倾诉，“我们在咖啡馆里聊了8个小时，她终于放下了，甚至后来，她自己也成了一个很出色的心理咨询师。”
目前，由董哲峰组建和管理的团队已经发展到四十多人，年销售额在1500万元左右。
在工作中，他邂逅了自己的另一半。如今，爱人也成了他工作上的拍档。“我们现在是夫妻店，不过，工作和生活还是尽可能会分开的。”董哲峰说，自己会把每天上午的时间完全留给团队，把下午的时间留给自己的客户，而晚饭后，则是两口子牵手去公园散步的“松弛”时间。“我爱人喜欢自然，喜欢旅行。到了周末，我就陪她出去徒个步、露个营，今年我们还去了一趟新疆。”一张一弛，显然是董哲峰希望的生活方式。
他把自己归纳为“教练型”而非“保姆型”的负责人，信奉以身作则的“非权力领导力”——对于那些和他一样怀着进取心的人，“你只需把游戏规则设置好，让团队成员理解它的意义，体会它的好处，他们自然就会树立信心”，团队也能自然地高效运作起来。
他举了个例子：“今年团队里来了一位优秀的新人，我给他讲了保险业里很有名的10比3比1定律，就是10次拜访，会产生大约3个意向客户，最终能成交一单。他非常想验证一下，于是就一丝不苟地照做，果然，他第一个月做了五十次拜访，真就签下了5单。”
2024年7月团队的早会上，董哲峰带领团队对“夏日送清凉”活动中伙伴们客户拜访的案例进行研讨。
“保险行业对那些有企图心、渴望挑战高收入的人来说是一个极具潜力的领域。”董哲峰觉得，中英人寿始终像一个制度完善的轻创业平台，让很多受困于职场，但又因为各种条件限制无法独立创业的人，通过在保险公司的平台上搭建自己的团队，构建起一个持续稳定的私人企业，去追求更高的目标，实现更大价值。
“消灭众筹”
在沈阳，夏美丽每天早晨6点半会准时起床给老人做早餐，然后送孩子上幼儿园。这一路是极好的亲子聊天时刻，而回家的路上，夏美丽会顺便做些运动，“跑一跑，或者拉伸一下”。她的健身卡已经办了很久，却很少用上。
她是忙碌的保险代理人、明星团队的管理者、理工和商科双修的硕士研究生，也是一位“75后”的二宝妈妈。2013年，她从家电行业的央企转行进入保险业：“我希望有更多的时间陪伴孩子，同时也能实现职业上的突破。”
但很快，她就发现这笔账有另一种算法。
刚入行时，她很认真地做了三个月的销售，连续五周3W(每周3个客户)，还取得了营业区的七个周冠军。“但即使这样全力以赴地奔跑，我发现自己这三个月也就照顾了十几个人，给客户建立了四百多万元的保障额度。但倘若依靠团队的力量，我们就可以照顾到更多的人，帮助更多的家庭。”
增员，或许比单打独斗地埋头销售，更接近她心目中保险的意义。
“我团队中曾经有一个伙伴，原是我女儿在补习班的英语老师。受困于教培行业的时间不自由和发展空间的受限，她也有意转换赛道。于是2014年我把她带进了保险行业。她连续十年达成了MDRT，今年还成了百万圆桌终身会员。”夏美丽说，截至今年5月，这位伙伴已经服务了889位客户，销售保单2499件，保障额度13.8亿元，理赔也超过了千万元。
这是伙伴的业绩，但夏美丽同样觉得温暖且自豪。如今，夏美丽的团队里80%以上成员也都拥有本科、研究生学历，很多小伙伴“拿奖拿到手软”。
公司乔迁庆典上，团队主管和客户代表合影留念，左起第四位为夏美丽。
“不完全统计，因为我而直接、间接来过保险行业的伙伴已有上百人，他们服务的客户数，以及为客户建立的保障额度虽无法具体统计，但有一点是确认的，更多的专业寿险规划师照顾了更多的家庭，送出了更高的保额，这就是我更喜欢增员的原因。”夏美丽说，“一个人可以走得很快，但一行人可以走得很远，这也是寿险行业的使命。”
但很多时候，遗憾仍然存在。“我每次在朋友圈看见众筹救命的时候，就会特别难过，一边生气无奈，一边又忍不住捐点款。”她说，自己特别想“消灭”众筹，“如果每个家庭，哪怕只有一个最基础的百万医疗险，也不至于要去众筹。”
在她看来，在我国已经有超过10亿人参与医保的同时，众筹仍在发挥作用，恰恰说明了商业保险的缺位与价值。“我很喜欢的座右铭是泰戈尔的《生命影响生命》——把自己活成一道光，因为你不知道，谁会借着你的光走出黑暗。”夏美丽觉得，在保险这条路上，自己还有做不完的事。
2024年8月，夏美丽和客户一起参加公司组织的“2024年第二届N+健康生活杯夏季卡丁车赛”，活动不仅丰富了她的业余生活，也为她提供了与客户交流的机会。
“舌尖上”的保险
她有了更多的时间，和孩子的相处之道也变得更加从容。“我们相处得很平等，谈谈心，聊聊天，就像朋友。”康丽卫说，晚餐后，一家人往往会各自开始自己的“工作”，“我的工作是保险，你的工作是学习，有时候我遇到头疼的工作，孩子还会来鼓励我。”
生活里的松弛感，也在渗入工作的风格。
康丽卫很喜欢做菜，因此团队聚餐几乎都安排在她家。“每个人提前一天在群里把要吃的菜告诉我，你点我做，到时候你来吃就行了。”聊聊业务，拉拉家常，家庭式的聚餐大大增强了团队的凝聚力，也让工作变成了一件活泼而开心的乐事。
平常康丽卫喜欢邀请同事在家中聚餐，一边拉拉家常，一边交流业务。
同时，这份“美食攻略”也成了康丽卫与客户们独特的纽带。“每年洋姜成熟时，我都会拿它做一点腌菜，有客户喜欢，我就给他们送一点，提前把腌制过程的视频发给他们，既是情感的联络，也是实实在在的心意。”
她说，客户普遍对她的腌菜评价很高，“渐渐发展成他们自己在厂区种洋姜，成熟后让我去收获腌制再分给更多的人。”这条“腌菜产业链”聚起了小小的圈层，大家玩得不亦乐乎。
在康丽卫看来，这些不起眼的分享，恰恰是打动高净值客户最有效的途径。“这个层级的客户，你用金钱买到的任何礼物，都是不起眼的，而你的手艺，你的心意，才是真正有价值的。”
这是生活的乐趣，也是职业的馈赠。
在每一份保单，每一次分享背后，渐渐聚拢的友情，正是保险行业，送给它的从业者宝贵的礼物。
一份保单的价值
温暖利他，润物无声，似乎是当下保险人为这个行业标定的主色调。
来自湖南浏阳的周喜玉，正在尝试照亮身边的人，也探索自己的路。
这位80末妈妈有两个孩子，在2023年结束了自己长达10年的童装生意，成为中英人寿的保险代理人。“我们的生意最大的时候，有两家童装店铺和一家时装店铺，一家童装店一年的销售额就有200万元，但很遗憾，在疫情期间关闭了。”而新的职业带给她更多的惊喜，因此如今的她可以平静而乐观地讲述自己的“重启”，“可以有更多时间陪伴孩子，以前节假日反而更忙，现在节假日基本可以和他们在一起，去感受家人更多的欢声笑语。”
2024年暑假，周喜玉带孩子一起游览桂林，体验阳朔浓厚的苗族风情。
这位充满活力的妈妈，正在全力以赴地拥抱新的事业与生活。她说，自己每天总是最早到公司，也会积极参与各种活动，“把自己激活”。而事实上，中英人寿也推出了“ACE中英事业家”这样的计划，通过多元健康生活方式，为代理人打造温暖热忱并富有生趣的氛围，陪伴他们不断追求卓越，去实现新的理想人生。“如果说幸福是一种能力，那我的这种能力挺强的。”
这似乎也是那些“辞职卖保险的人”共同的体验。
在樊何君看来，保险业是一场人生马拉松，考验的是“爱人的能力”；夏美丽觉得，“利他心”是做好保险的基础；董哲峰认为，保险是一场多赢的探索；康丽卫则说，保险是对家人的爱意，也是对世界的分享。
这些“辞职卖保险”的人，从这个行业里不仅找到了事业上的成功，也在重新定义自己的生活方式，并力所能及地向四周传递正能量。在他们眼中，保险行业让他们在忙碌的生活中找回了“少年感”。“无论工作多么忙碌，我依然感受到内心的活力和热情。”董哲峰这样描述他的职业感悟。
在保险行业，成功不仅仅靠能力和机遇，还需要坚持不懈地学习和成长。康丽卫谈道，“这个行业教会了我如何面对自我，不断超越自我。”这不仅是保险行业的魅力所在，也是每一个成功的保险人所共有的特质。
对于那些考虑进入保险行业的人，樊何君分享了她的心得：“你需要有爱心、耐心、敬畏心，愿意真诚陪伴他人做生命周期的规划，这样才能在这个行业里走得更远。”在她看来，保险不仅是商品的销售，更是一种社会责任的传递。
每一个人，都有机会找到自己内心的“少年感”，追求自我成长，实现人生的价值。而变化中的市场，也在影响着这些坚守其中，从未退场的“卖保险的人”——是挑战，也是奖励。
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