作者 | 张子怡 编辑 | 袁斯来
引言：全球商业处于动荡和剧变之中，出海成为许多中国公司当下无法回避的命题。海外65亿人口，分散在近200个发展极不平衡的国家和地区。涉足这个复杂市场的难度，可能大大超出企业家们的预判或想象。
硬氪长期关注海外市场和出海企业，基于此，硬氪推出新栏目：「出海New Land」。我们将覆盖欧美日澳等发达国家和地区，也会聚焦东南亚、拉美、中东、非洲等新兴市场。
栏目将以公司和产品为核心，以专业的角度拆解成功出海公司的实操过程，透视在一国或一地区爆款产品的前因后果，我们更高的期望是，借以洞悉并传达新趋势的微光。
以下是本栏目的第八篇文章。
2025年1月20日，华盛顿。78岁的特朗普将第二次登上美国国会大厦发布总统就职演讲。
离这个历史性的周一，还有54天。
从墨西哥、欧洲到东南亚，焦虑的氛围正在酝酿。所有人都在不安中等待，看这个权势滔天、行事看似随意的前房地产开发商会有什么奇招。
在竞选时，特朗普明确表示，要对所有中国商品加征60%关税。不过，当地时间11月25日，特朗普宣布将对中国商品额外征收的关税为10%。
一个明显的变化是，相比上一次任期的“草台班子”，特朗普这一次的团队增加了很多商界人士。比如刚刚被提名为财政部长的斯科特.贝特森，他曾是索罗斯基金前首席投资官。作为一个彻彻底底的华尔街人士，他支持特朗普的关税政策——以极其务实的方式。贝特森将关税视为一种工具，首先考虑的是经济和市场稳定，而非政治成绩。
对于特朗普上台后、将加征中国关税一事，多数中国企业早已有心理准备。但没人知道最终特朗普时代的关税政策最终将走多远。特朗普保留着一个商人的精明底色，他乐于手握筹码，张弛有度地谈判。这个过程中，中国企业出海的不确定性与难度都被提高。
硬氪了解到，有外贸老板过去数年没去过海外，今年反复飞到东南亚和欧洲勘察当地市场和建厂条件；也有外贸老板收到大客户要求转移工厂的通知，在搬迁选址在越南、泰国还是印尼之间来回纠结。
对于已经将工厂搬迁到墨西哥的企业而言，新的关税政策无疑是新的打击。在墨西哥投资建厂的成本尚未收回，当地的基础设施甚至存在重重问题，产能与效率下降的同时，有些企业发现供应链迁移绕了一大圈，最后节省的也只是运输成本。倘若再对墨西哥加征关税，留下的必要性与离开后的损失都是新问题。
供应链的迁移势在必行，外贸企业、出海企业都不约而同的感到焦灼，并迫切的寻找新机会与新市场。
美国确实是出海最好的市场，然而，在紧张的国际局势面前，多重备案与选择是必须。
硬氪访谈了三位主做欧洲市场、在墨西哥建厂和关注中东市场的出海人士，他们熟知当地市场与实际情况，踩过坑的同时也了解如何避坑。他们同硬氪聊了聊新兴市场的可能性。
我今年接待了很多波朋友，一起去欧洲那边走访、考察，看实际建厂的情况。其实欧洲可选择的国家不多，个人觉得保加利亚和罗尼亚比较有优势，它们有港口。从制造业企业的角度来考虑，中欧国家会比较方便，辐射乌克兰、东欧和西欧市场。保加利亚跟中国的关系更好，所以现在不少中国企业会选择保加利亚。
说实话，中国企业出海经验是不足的，欧洲的法律法规很复杂，不同国家的法律都不一样，有可能中资企业在欧洲落地一个项目，最后时刻会运转不起来。因为不是说你设备进来、厂房租下来，通电了就能开厂、投产，你还要做很多的认证，找专业的法律团队处理事情。欧洲的法律又分得很细，律师不会负责所有的事务，专人专项，请个专业的律师团队非常重要。
我之前在德国租仓库，我以为很简单，我搭个货架就结束。实际上不是这样，你搭货架必须经过安检和认证，要有人先来看场地，画图纸、负责合规的公司给你出认证报告，每个货架都要挂报告，不然将来会被罚款，而且得不到保险公司的赔偿。
罗马尼亚的话，它有一个政策要求你在罗马尼亚境内运输的货，每张发票都要上传到税务局，如果你没有这个步骤，一旦它查到，什么问题都来。
所以，中国企业到欧洲真的要把每个地方的税务知识吃透，落地建厂要了解清楚做什么认证。而且欧洲工作节奏跟中国也不一样，它讲究专人专岗，你跟他谈好是什么岗位他之后就负责什么岗位，如果你中途要变，必须跟他商量好，在欧洲的管理成本、管理效率跟国内是完全不同的。
其实我们对特朗普加关税这个事情公司是不太会去讨论的，我做得主要是对C端消费者。比如说你加10%的关税，我的鞋子原本卖20美金，你加税后我涨价呗，我提高我产品的附加值，或者通过设计让鞋子变成30美金的款式，就可以了，你只要是自己做品牌，关税无论加多少，你的产品卖多少钱完全取决于你的定价，只要你的定价有消费者接受，就说明是成功的。
加关税最直接的影响是做外贸生意的老板。我很多做外贸的朋友，都说焦虑的睡不着觉，每次回国大家叫我过去喝茶，说焦虑的不行。今年业务至少都下降了3成，关税再加上来，很多企业还有贷款，都在考虑还能不能活下来。
我有个朋友做家具配件，今年生意好的不得了。他的美国客户希望他出来，给了他很多新款做开发生产，去年他花了1亿买了个厂房，客户问他想不想出来，他说我想，但是我还得考虑。其实你跟海外客户合作年份长，你的产品质量不错，不到万不得已，客户不会放弃你。而且就算出来，不是所有产品都适合到欧洲，有的关税低，有的没有关税，都要研究清楚。
我建议中国企业来欧洲先不要投产，先在当地成立贸易公司，设立销售团队。以前我们的模式是贸易公司都在国内，老外飞过来下单。现在可以尝试把外贸部门移到老外家门口啊，你在当地有仓库，货直接发过来，跳开中间贸易商，你也能更了解当地的市场，他们需要什么对不对。这样走出来的成本是最低的，风险是最小的。你只要租个办公室，然后生意业务做起来，等到欧洲有一定业务量的时候，再考虑把工厂搬过来投产，实现欧洲直销。
特朗普上台，有些企业想走，也不是立马就能走，制造业投工厂，上亿的资金投入进去，没有深思熟虑的考虑谁会拍脑袋决定呢。特朗普上台更像是催化剂，很多不愿意出海的，现在会鼓起勇气出去。
我发现国内的老板真正对国外了解还不多，大家都是在抖音上看视频，加上今年生意确实少，每个人都在说特朗普。事实上，你收到的信息正确程度才能决定你做决定的正确程度。你肯定还是要到国外去看看，才能判断特朗普上台后情况会怎么样啊。
墨西哥瑞可达，Randol，多渠道发展，努力生存：
特朗普上台后，我们在墨西哥开厂的朋友很多有撤退的想法，但目前政策还不确定，肯定不能轻易一走了之。有的美国客户也在考虑把产品转给日本、韩国在墨西哥的工厂生产，但日韩的成本很高，又经过过去20多年和中国的竞争、供应链的转移，同样的价格下，他们的利润更低，你让他们在墨西哥投一个类似的厂，很多日韩企业是没有这个能力的，还不算有没有利润。
现在墨西哥的中资企业也都在讨论策略。大家确实面临命运多舛，不知道将来会走向何处的问题。所以现在要开始想多路径、多通道的方案，要让我们的团队如何生存下来。
不进行新的业务布局，没有新策略的话，墨西哥工厂被动的等在那里是不行的。我们还是要坚定出海的意志，可能会在未来一段时间内，在政策不确定的情况下，保留墨西哥工厂的一定规模，不增加新的投资，这也是一种选择。当然，也会考虑其他市场需求的把握和投入。
墨西哥人口过亿，是个很大的市场，而且去年年底他和中国的人均GDP基本拉平，他的消费力也很强，之后我们打算开拓墨西哥及南美重点国家的市场。总体来讲，这边的本土制造业水平还是很弱，但凡想买个精密点的产品，本地供应链配套是很难的，比如电镀类的产品，我们找了墨西哥很多家电镀厂，没有一家能完全满足我们产品的质量要求和价格诉求，这在中国找一家电镀工厂很容易就能做了。
反正现在大家每天都在讨论各种应对策略，肯定要生存下来。
集团前段时间调整了新的组织架构，成立北美地区部和南美地区部。北美地区部负责美国及加拿大的市场需求，南美地区部就包括墨西哥及以南的拉美的这些国家。之后我们打算增加南美市场的开拓，第一，依托我们在墨西哥的工厂，除了满足原有的北美客户订单，我们会生产制造南美诸个国家市场需求的产品，并实现订单交付；第二是代理中国的机电设备、电动工具之类的产品。
我前阵子在跟朋友探讨，我们发现欧美市场是不缺乏产品的，市场充分竞争、能买到任何他们需要的东西，缺产品的往往是欠发达国家、欠发达地区的中产阶级群体，有些东西他们在本国不一定买得到，只能从国外进口或者高价购买，那么我们就要利用这个机会，打开南美市场。
南美有6.7亿人口，中国的很多机电设备类厂家过去是通过阿里巴巴国际站、展会的形式去做南美市场，实际上效果不太好，没有布局海外销售网络。
南美国家很多，目前除了委内瑞拉等少数几个国家政局不太稳之外，其他国家相对稳定，经济水平也并不差，只是单个国家人口体量对比美国要小；未来我们在这些国家基本走轻资产的模式，不做生产制造。要是搞制造的话，有厂房、有设备，出点问题损失就大了。等这段时间公司的业务策略规划好后，明年我们开始发展哥伦比亚、秘鲁等国家的业务，单点突破，以点带面，布局南美。
最近我跟深圳家具协会的朋友聊过，特朗普上台之后，对家具企业影响还是很大，他们很多公司都在墨西哥设厂（比如敏华控股和顾家家居等）。现在他们担心加税，厂家都在加速卖产品到美国，其实美国的商家也在囤货，因为一旦加税，美国商家的成本也增加了。其实这些企业出海之前测算过在墨西哥的工厂投资后能省多少钱，墨西哥效率特别低，最后加加减减就是省个物流费用。
原来家具企业认为中东是不适合建厂的，现在他们也会找我来问问，说到明年1月打算带几个考察团去中东那边考察下，参加当地的展会，挖掘下中东的市场。因为有些家具企业卖的是高端家具，美国市场受影响后，东南亚的人均GDP决定市场的消费力比较弱，而中东市场的消费能力很强，所以可以支撑起中国的中高端家具产品的消费。
特朗普上台前，有些企业会对中东市场并没那么积极，现在会特别焦急，不断的来找我、跟我沟通。我知道的一家材料企业，他们总助到阿联酋和迪拜呆了二十多天，现在还在当地调研。还有家钢材企业，董事长之前去过一趟阿联酋，没啥反应，特朗普当选之后，开始特别着急去那边落地的事情。
毕竟墨西哥、东南亚现在都有加关税的不确定性，中东至少会成为备份市场。
中东和中国关系现阶段是很和睦的。第一，中国是能源消耗最大的国家，相当于是不少石油国家的金主爸爸，他们不可能得罪中国；第二，他们也需要中国制造的武器，把自己武装起来，以及很多中国制造的产品，其实本地供应链做不出来，在产品上有长期的需要；第三，中东现在处于搞基建的结算，美国、欧洲包括土耳其的团队成本很高，他们需要中国企业给他们做基建，毕竟我们能做FEPC（投融资模式下的工程总承包），能垫资、价格便宜，交付也好。
中东国家对落地到当地的企业也有自己的偏好，阿联酋会更欢迎储能、新能源这类的企业到那里建厂，还有现代农业。如果他们很看好这些企业，不仅会给补贴支持，也会有订单、低息的贷款、而且可以投资这类企业，对企业帮助很大。劳动密集型的产业也不太适合落地到中东，高科技、自动化高的产业更适合。
但是，中东国家的工作效率跟中国是很不同的。他们喜欢邮件沟通，很容易延迟回复或者miss掉一些信息。而且也讲究人情关系，如果关系好，很多事情会很方便，并且核心的资源掌握在国企手中，要是不熟，他们也会天天开会，很多时候办事需要找到里面的一些窍门，你得理解这个组织的领导在想什么，执行者又在想什么。
首页图源｜Pixabay 排版｜李伊彤
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