这才是正确打开询价模式

企业 2024-11-07 07:32 上海

（本文节选《采购管理与运营实战》，由于篇幅限制无法完整刊发，原书购买链接如下）

生存环境下，价格对所有企业都很敏感。

询价是一切工作的开始。

询价，是采购员日常工作中的一项，报价则是供应商对你询价的反馈，拿到供应商的报价，千万不要只看价格。报价单虽然名为“报价单”，但其内容不只是报价而已。一份完整的报价包含许多信息，如果不能全面解读，则可能踩到其他坑里去，因为供应商拥有价格最终“解释权”，任何一个条件信息改变都将推翻之前的报价方案，故而采购在拿到供应商报价单时，需要对报价单整体进行分析，确保供应商的报价合理。

来了解一下一份完整的报价单，一般包含哪些信息：

（1）、报价单单头

单头主要包括报价单抬头、报价日期、有效日期、参考编号以及卖家的基本资料，如名称、地址、联系方式、邮箱地址等。有的报价单也会明示买家的基本资料，如名称、联系人、地址等。

（2）、产品基本资料

产品基本资料包括序号、货号、产品名称、型号、规格、价格、产品图片等信息，不同的产品，其包含的主要信息也不同，不同产品成分、工艺等都会存在差异。

（3）、产品技术参数

不同类别产品的技术参数不同，例如电力类产品技术参数：电流、电压、电阻、电弧、功率等；光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、色度、发光效率等；热学类产品技术阐述：色温、最低启动温度、耐温性、环境温度等。当然还有许其他类别的产品，就不一一列举了。

（4）、价格条款

价格条款包括贸易方式、运输方式以及其他备注信息，常见的贸易方式FOB，CFR，CIF，一般采购进口物料需要了解这些贸易方式。

（5）、数量条款

按照多少数量报价，有些物料会有最小起订量；有些物料不同的数量价格差异也会比较大。

（6）、支付条款

支付条款一般包括：信用证、电汇、月结、预付、货到付款，票到付款等等。

（7）、质量条款

产品要求的质量认证，中国CCC，CB，CQC；欧盟CE、EMC；德国VDE；美国UL等等。

（8）、交货期条款

在订单确认后多少天之内交货，或者在生产样品确认后多少天交货。

以上为一款报价单的核心关键内容，这些内容的变动都将影响供应商报价，同时，根据供应商和产地的不同，每份报价单在细节上也存在区别，展示信息也可能会有所不同。但在对报价单信息的分析中，很多采购员都难以做到全面解读，甚至会错误解读。

常见的误区有以下几点：

第一个误区是如果产品参数合适、就只需关注价格即可

刚才我们也说过，报价单不只是包含报价，也要注意其他前置条件，如材料的新旧程度、货币单位、报价有效期等等，过程中如果失之毫厘，则会谬之千里。

第二个误区是分析重点仅放在主要材料的报价上

对于企业需要采购主要产品或市场透明度高的产品，供应商大多会报出合适或较低的价格，以取得企业的信任。事实上，在企业不熟悉的其他产品报价的情况下，其可能蕴含更多的“水分“。

第三个误区是报价单中的原材料不能动

企业在采购时大多关注物料产品的报价，而忽视对供应商的原材料成本的分析。供应商把“水分“加在原材料上，采购也容易接受，并且很多采购在供应商的原材料成本分析这方面投入的资源很少，花的时间也少，尤其是原材料价格变化很大的材料，供应商往往乘机提高价格。

面对这些问题，采购在分析报价时要注意以下几点，这样才能更好的应对。

（1）、要按照采购方的成本结构来进行报价

为了理解方便，企业应尽量制定统一报价单格式，将价格按照成本结构分解来报价。特别是采购大批量产品时，要求供应商要按照我们统一的报价方式和报价格式来报价，这样有利于你分析供应商报价和成本。

（2）、对供应商提供的报价单仔细研究

采购人员拿到报价单之后，需要带着疑问对报价单信息细节进行研究，在报价单中找到明确的答案，这样才能规避报价单中可能存在的陷阱。

（3）、要注意报价单当中的弹性项目。

给予某些产品和服务本身的特殊性，供应商报价时常隐藏很多弹性计算费用的项目，这种报价策略，供应商经常可以成功地在后续获得丰厚的利润。采购如果稍微不注意，就要付出不必要的成本代价。最好能减少弹性计算费用的项目。

（4）、报价单分析和成本分析要结合到供应商工厂去分析。

很多采购管理者认为采购到供应商工厂里去，很浪费时间，而且还有差旅成本。最重要的是采购到供应商工厂去，会更容易被供应商“搞定”。这种观点使公司的很多采购人员没办法做的更专业。因为他们根本就不知道他采购的产品是怎么生产出来的，更不用说清楚供应商提供产品的成本了。像塑胶件、铸造件等的生产，应该特别控制新旧材料的比率。我们甚至可以考虑，突击审查供应商的诚信。看看供应商是不是按照采购规定的技术标准去生产的。拿包装材料来说，纸张分为新纸张和回收纸，回收纸的质量差，价格便宜。

（5）、要注意供应商使用心理感应报价法

表现为两种形式：第一种形式是供应商制造出一种报价是被计算出来的感觉；第二种形式是供应商把价格报在低于我们某个心理价位上,这样采购比较容易信任和接受。

正所谓“知己知彼，百战百胜”，在采购周期允许的情况下，企业利用供应商开发、评估的机会详细了解供应商主要材料采购价格、制造工艺、物料损耗率、产品合格率、设备变动率等情况，对供应商报价有直接的参考价值。

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