如题，终于松了一口气，我们中标了！
甲方招标团队宣布完结果，其他物流公司相继退出会议室，剩下我们一家。甲方简单说明了下选择我们的原因，因为招标活动从早上进行到下午2点多，双方午饭都还没吃，所以简单交流了下就散会。双方约定下周再见面进行沟通具体的推动事宜。
走出客户办公的大厦，我们几个同事合影了一下，记录成功开发了超级大客户（预计是公司最大的客户）的喜悦，同时也是我们进入了一个新的行业的标志，还有为完成下半年指标做了巨大贡献。
而今天要给大家分享的不是自己如何开发客户，而是甲方选择客户的流程。
这个项目是今年4月份了解到的，客户主动联系到我（早期其他项目有合作）了解我们在这个领域的经验以及相关的资源。后续提供了一些仓库资源给客户选择，中间过了一段时间项目也没有什么进展。
到了6/7月份，项目才开始有动静，需要开始各种考察。考察我们提供的仓库资源，考察我们的公司。
考察就是很严格的一个环节，甲方会正式文件盖公章通知我们考察时间，对接人，考察需要准备的资质文件。资质证明需要提供的资料就非常多，比如营业执照、道运证、自有车辆证明、合作案例合同及收入金额、纳税证明、财务报表、审计报表等。考察人员有6-7个，都是不同部门的，相互之间也是不太认识的，这样也不好有谁跟乙方企业走的太近，连中午在公司吃快餐都是需要AA制。
考察的流程和内容都是甲方已经制定好了，我们需要介绍我们的企业，以及仓配的技术资料，同时，甲方还会不断的提问，考察的时候应该是有打分的（有一个同事拿着表格再看登记来推测）。
考察通过后，才会录入到甲方的供应商库存，这个是所有集团性企业的招标流程，今天招标都是从库存中选择，所以要跟大型集团合作，入库才是第一步。
第二步就是发放标书，供应商制作标书
入库之后大概一周时间，客户就开始发招标说明，标书制作要求等。标书制作时间大概是10天左右，过程所有的疑问只能通过邮件反馈，而且所有供应商的问题解答也会共享给所有的供应商，比如我提5个问题，同行提5个问题，我们收到的就是10个问题的解答。这样有利于每个供应商更全面的了解这个项目。
其他标书制作要求等跟每家公司的都差不多，唯一区别的就是商务标合同，甲方是不允许提异议，不接受或者提异议就是弃标，这个很强势。
第三步就是现场开标
开标一般都是先技术，后商务和经济。
技术部分一般都是30分钟，每家按照已经安排好的顺序轮流进去做PPT演讲（这个我们毫无压力，公司本身就是PPT生产公司，每周都得有好几次PPT汇报）。
商务部分基本就是看下资料，能进入开标环节，说明前面都已经总部考察过了，基本都是没有问题的。
最关键的就是技术部分。这个是一起开标的，所有供应商都一块进入会议室，现场各自拆开自己的报价部分，留个正本给自己，其他的给甲方。这个时候甲方会给大家一次调整价格的机会（实际就是营造氛围压价），开技术标的时候大家才知道对手是谁，如果看到有对手调整价格，大家多多少少都会影响，实际最后就是决定谁中标也就是现在你的价格是否有优势。
调整价格提交之后，等待的环节是最纠结的。纠结自己调价的事情，会不会比别人贵。还有一个环节更纠结的，就是甲方会在这个环节单独的叫其他供应商进去，这个时候你都不知道他们在里面谈什么，或者什么时候能叫我们进去。实际上甲方这个环节都会叫1/3的供应商进去，而能叫进去的都是有希望中标的。
当然，这个环节我们是进去的，甲方直接告诉你，你的技术不错，之前合作也不错，就是这次价格没有优势，你看下我们体量这么大，要不要考虑先进入这个圈子（又是一轮压价）。然后我们就懂了，给自己10分钟时间进行调整价格。
最后，所有供应商都再次进入会议室，宣布投标的结果。
以上，分享的主要是大致的流程，客户真正做的好的地方是，所有的一个标段，分了好几个标段。每个标段的人就只知道这个标段的事情。比如开标之前我们已经接触了13个客户的人，除了早期合作的认识的2个，其他的接触也不知道他们在公司的职位，具体负责那些。包括开标现场几个环节的人员也是全部不同，预计中这个标接触的有30多号甲方人员。中标之后客户也只是介绍了到时运营的2个人，其他人员我们还是不清楚他们的职位和负责的业务内容。
小编：荡漾哥（微信：opstar2009）
混迹于物流供应链、电商、自媒体等行业。
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