好像2024年所有的采购都面临着一个问题：涨价。
面对迅速上升的采购成本，采购人员如何解释“就是这个价格”变得越来越难。
面对公司的各种质疑，采购人员都快把头发抓秃了。
兵法上讲“知己知彼，百战不殆”。
要想解释“为什么就是这个价格？”，先要搞清楚供应商到底是怎么定价的。
供应商的定价目标一般可以分为以下五种：
1、长期或者短期内获得足够的收益；
2、通过控制总收入和总成本，创造最大的总利润；
3、参考市场行情，制定合理利润；
4、制定较低的价格，迅速抢占市场，提高市场占有率，再逐步提高产品价格；
5、研究竞争对手的策略，制定更具有竞争性的价格进行抗衡，以抢占市场或者保护既得市场。
无论哪种定价目标，都是市场供需关系决定的。
供应商基于以上的不同定价目标，产生了五种不同的定价方法：
1、成本+利润=价格法
例如：一件产品的成本是10元，企业打算赚8元（或者成本利润率为80%），销售价格就是18元。
这种定价方式常用于垄断市场或新产品刚推出的时候，卖方市场下，供应商具有更大的话语权。
这种定价方式，基本上不考虑外部市场的情况。
由于产品的平均成本不会大幅度变动，行业利润也比较稳定，所以一定情况下，价格会比较稳定。
如果遇到税收、原材料、工人工资上涨的情况，各供应商一般都会涨价。
2、价格-成本=利润法
例如：一件产品的外部市场价格是18元，要想获得较多的利润，只有通过各种手段去降低成本。
这种定价方式一般用在市场充分竞争的时候，买方市场下，需求方的话语权较重。
这种定价方式完全基于市场竞争环境与企业盈利需求。
在这样的外部条件下，市场竞争与企业盈利永远是一对矛盾体，所以需要寻找一个平衡点，让市场竞争和企业盈利保持一个相对的稳定与平衡。
3、价格-利润=成本法
例如：一件产品的原来外部市场价格是18元，成本是10元，利润是8元，随着市场竞争越来越激烈，为了保住市场，现在的价格是14元，成本已经没有降低空间，仍然是10元，那么利润就只能是4元。
这种定价方式常见于夕阳产业，行业过度竞争或者极度成熟，卖方没有丝毫定价权，基本处于随行就市的情况，成本挖掘空间也已经很小，只等行业转型或者产品升级换代。
4、跳跃定价法
例如：一个软件给A客户60万，给B客户20万，给C客户120万。
这种定价方式常用于无法横向比较的产业，比如文化产业、方案设计等。
这种定价方式是以市场需求和采购方反应来确定价格的。
5、社会责任定价法
例如：自来水、煤气、电力、公交公司的定价。
这种定价方式常常用于从社会底层需求发出，社会责任唤醒后的定价。
讲到底，上面五种定价方式，除了社会责任定价法外，都是基于市场供需关系来定价的。采购人员要想解释清楚“为什么就是这个价格”，重点要从供需关系入手。
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