如果要把销售技能做个排序,沟通能力排到第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”呢?因为,饱读诗书也难免遇到“酒香也怕巷子深”的难题。
不容易的交流
一个产品说出去,客户没反应,有点尴尬;专业术语说完了,客户听不懂,有点尴尬;聊完产品冷场了,不知说点啥,有点尴尬;优点介绍结束后,全是反对声,更是尴尬;
有时候不顺着客户说不行,但是完全顺着客户说更是不行。跟客户交流前做了一堆产品工作,最后发现交流的时候,客户完全不按套路出牌;碰上个别口才极佳的客户,完全就把自个带偏了。
帮着对方说话
什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。这样表达会让对方觉得舒服,感觉到了你的包容。在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人就行了。
适时的示弱
一般人对弱者都会持有同情心,谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说,我三个月前买了黄金,现在收益10%;而你说:早就让你买,你看我让**年初买的,现在25%。
这种聊天是容易没朋友的,这不是交流,这个目的是为了寻找优越感,还是建立在对方基础上的优越感。
适时的示弱,让客户讲高兴了,产品的销售也就水到渠成了。
建立熟悉场景
描述一个产品,从客户应用场景的角度去说明产品,而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实木家具,未必一定要从材料、工艺、加工程序上面说明,而要从家庭整体来聊天。
比如:我觉得您不能单方面只考虑家具的工艺嘛,也需要考虑考虑其他方面的因素啊!比如这套家具特别适合家里的装修风格,家里一摆上,晚上下班后一家里其乐融融的坐在家里吃吃饭看看电视,多么美好的一件事情啊!
找客户兴趣
我们推荐产品的时候,容易去用多条卖点轰炸客户,但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候,如果产品中有让客户感兴趣的卖点,观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣,好的,把这个话题延伸吧。
适时的提问
当客户开始长篇大论的时候,恭喜你,你的分量已经可以让客户敞开心扉了。不过,在听客户发表言论的时候,适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。这对客户来说,更容易让他感觉到你的参与,也愿意更多的拿你当“自己人”。
比如,客户说,我今年以来投资收益率已经达到8%。你应该说,哇塞,市场都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都买的什么啊?比如,客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 。这个时候你不能说:哇塞,去喝啤酒了啊,那边的啤酒贵不贵啊?这样会招人恨的。
总之,聊天是情商的外延之一,情商其实是可以通过训练来提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。另外,经常遇事更多的反思,形成自己的观点,走心的交流对于客户是非常必要的。