以后卖保险的主力，可能不再是保险业务员了
财富
2024-12-29 19:59
浙江
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对于产险业务员来说被分摊非车任务是一件令人头大的事情，现在越来越多的财险基层人员开始感受到这种痛苦了。这些产品一般以家财、健康和意外等惠民型的产品为主，产品保障性强，但是销售一直不给力，最后的结果就是大家分摊任务。有人调侃以前寿险招客户，产险招垫款员，现在产险是垫款员和客户一起招了。任务完不成，亲朋好友都拉上凑数，钱呢，很多都是业务员自掏腰包，相当于请客吃饭了。过往这类业务的很多通道是交叉销售，寿险业务员天然是直接销售路径，只要客户有需要，会有一些拓客的产品去转化长险，毕竟长险的佣金高，收益大。所以以交叉销售见长的产险公司，以前的个人的非车产销售一直不错。但是大家都知道，2023年寿险业务员少了六百多万，人力回到了2019年的水平。留存下来的代理人开始走高客方式，普惠型的普渡众生的保险产品被冷落。产险业务员为什么不直接销售这些产品呢？理论上员工制的产险业务员执行力更强，但是效果非常有限。原因是产险业务员更多的是渠道销售的一种短平快的销售方式，整体的销售思维与直接面向客户销售有较很大的差异。即使找一些车险渠道去吆喝，仍然是没有效果，因为车险渠道本身就是以产险业务员为主的。还有一部分是场景化明确的渠道，比如燃气公司的家财险，这个方式也走出了不少成功案例。但这种渠道毕竟只是少数人的资源，大部分的个险非车资源仍然是比较薄弱的。加上产险行业机构裁撤、人员减少，这类业务的发展越来越困难。看起来只是一个简单的问题，但背后其实有更复杂的因素。那就是保险业务员个体在行业改革中的失意。如果有关注到寿险行业的新闻，大家就能理解了。最近行业取消了银行代理保险产品的个数限制，丰富保险产品和服务供给，满足消费者多元化保险需求。也就是说未来保险还是必须要卖的，但不一定是保险业务员卖，可能是银行职员、燃气公司的工作人员或者其他异业在卖。甚至很多银行业的自媒体开始惊呼“银行职员的尽头是卖保险”。有时保险业务员看到银行员工被保费压力压得喘不过气的吐槽，五味杂陈。一方面以保险为主业的代理人的佣金大量下降，很多人被迫离开行业，另一方面是有客户资源的兼职的销售员大量涌入。首先是市场化程度最的车险，因为一直处于“维稳”状态，一些非常规的措施长期存在，大大损坏了底层业务员的积极性，业务在大量向线上转移。另外，最近行业有一则新闻提及到普惠保险的概念，也就是这类个非产品将极有可能采取惠民保的方式，由行政力量推动，以行业统保的方式面向大众推广。也就意味着未来产品同质性更高，竞争更激烈，还没有适应直接销售能力的产险业务员的收益会更低。这将加速传统的零散的没有资源的业务员离开这个行业，无疑这个结局是令人沮丧的。
