罗光现：卖课魔术的6个步骤，让客户集体下单！

创业 2024-09-06 01:28 广东

如何用一套绝密的发售流程

让你的产品和服务轻松大卖

7天进账1-30万？

亲爱的朋友，你好，我是罗光现，卖课圣经俱乐部创始人，我花5天时间写了一本《卖课魔术》的电子书，当你看到这里时，说明已经成功领取……

在正式阅读之前，我想问你三个问题：

1、假设有一套方法，可以帮助你快速出圈，成为圈子里有想有影响力的红人，你是否想知道啊？

2、假设有一种策略，可以帮助你从缺少流量到客户源源不断找上门，你是否想了解啊？

3、假设有一种技术，可以帮助你从无人问津到客户前赴后继抢着下单，你是否想学习？

如果以上问题，其中任何一个你的答案都是肯定的，那么《卖课魔术》就是我献给你最好的礼物，为什么呢？

原因很简单，我叫罗光现，因为过去在分销裂变领域的突出贡献，大家喜欢叫我“分销王子”，我是一名知识 IP 发售导演，凤栖裂变发售系统创始人，小鹅通职业教育领域的认证教练……

我服务过百万粉丝的博主、畅销书作家，最高的时候 24 小时裂变了 4,437 名付费用户，收款 40 万，累计帮助客户招募 10 万+付费的用户，成交千万，比如说我……

帮助《短文案卖货》作者兔妈裂变付费用户 3267 人，

帮助《能力突围》作者焱公子裂变付费用户 2112 人，

帮助《高能文案》作者韩老白裂变付费用户 2016 人，

帮助《秒赞短文案》作者夏晓墨裂变付费用户 2450 人，

帮助《文案变现》作者叶小鱼裂变付费用户是 2679 人，

帮助《爆款文写作指南》羽木舒裂变付费用户1243 人，

帮助《社群发售变现你也能学会》作者红娘裂变付费用户 1656 人，

帮助《多卖三倍》作者弗兰克招募付费用户 735 人

……

还有很多案例，我这里就不一一列举了。

2018 年底，我开始接触私域发售，做课程分销，逐渐掌握了发售技能，到现在为止接近 6 年的时间，我跟随行业大佬学习实战，掌握了十多种发售模型，比如：

裂变式发售

分销式发售

连环式发售

求助式发售

联盟式发售

朋友圈发售

社群发售

众筹式发售

联营式发售

IPO 发售

迭代式发售

表演式发售

种子发售

……

这些模型，我不知道你是否了解过，学习过或者是听说过？

2023 年，我被小鹅通认证为小鹅通职业教育领域的教练，现在也是小鹅通的合伙人，如果你需要卖课工具的话，也可以来找我……

2024 年，也就是今年，从 1 月份开始到现在，我已经写了两本书，第一本书是《社群发售掘金密码》，这本书现在已经上市了，第二本书《卖课圣经》也会在9月中旬发售……

今天我会跟你分享一个案例，小红书博主的卖课发售秘诀，如果你是一名知识付费老师，是一名培训师，是一名顾问，你想做自媒体，想做知识付费，想做个人IP，那么接下来请认真阅读。

这是一个小红书课程的发售案例，她是怎么卖课的呢？

夏晓墨老师是《秒赞短文案》作者，因为她特别想让我帮她操盘发售，提前半年预定了我的服务，所以我们就有了这次合作。

想要做发售，必须设计两个产品，引流品和利润品，我们当时设计的引流品是 6 块 9 的《小红书掘金密码》，把用户裂变进群后，再发售999元的《小红书火变现系统2.0》训练营，以及8800元的《小红书掘金陪跑营》服务。

一、1套完整的发售流程图

下面这个发售流程图，是我设计的，它非常精妙、详细，偷偷告诉你，这个流程图是首次对外公开，如果你能看懂，并且掌握的话，至少价值 10 万以上……

1.招募“红人计划”

如果要发售课程，我们会设计一个让大家来帮忙裂变的动作，比如这里就是招募“红人计划”，也就是参与裂变的种子用户。

我们通过4场直播进行用户唤醒和招募，前面的两场是纯粹的干货分享，目的就是唤醒用户，让用户对你的定位升级有新的认知。

我们在第三场、第四场直播的时候，卖“红人计划”，收费 100 元，为了招募到足够的人数，最好留7天的时间招募。这7天时间，我们直播、发朋友圈，一共招募了 100 个人。

2.开启动会

100 个人聚集了之后，我们要开启动会，给他们讲解我们的活动是怎么做的，他们可以收获什么，要做什么。

3.裂变流量

启动会结束之后，我们就举行7天的裂变。裂变过程中，每天给大家发放分销文案、销售信，还有活动流程SOP，各种电子资料、干货资料等等，用于“红人”去给他的好友贡献价值。

在这期间，我们要让大家在群里进行行动接龙、订单接龙，因为接龙有从众效应，行动的人越多，跟着响应的人就会越多。

除此之外，还要每天播报裂变数据，热烈祝贺 100 人下单、200 人下单、300 人下单……不断播报，直到活动结束，让大家看到这个活动的火爆程度，引发期待和参与热情。

裂变发售进行到一半之后，稀缺紧迫尤为重要，你要强调还剩多少个名额。因为人是害怕失去的，所以在文案里要植入稀缺紧迫这个要素。

最后是树立标杆，就是在参与裂变的过程中，谁的贡献大，谁今天的数据最好，他是怎么做到的，邀请他来分享的自己经验，给他曝光，提升影响力和流量。

人需要榜样引领，跟着榜样行动，因为榜样能给大家能带来信心。

7天的裂变结束了，我们要找时间发放奖励，给参与裂变的“红人”解密本次发售的秘诀。

4.内部发售

内部发售，是通过5天课程分享进行的，第一天、第二天都是纯粹的干货分享，不做销售，不过我们写了一封销售信，第二天的时候发给听课的人，告诉他们：

我有一个新的产品《小红书火箭变现系统2.0》即将上线了，但是还差最后的 10% 没有完成，为了让这个产品打磨得更完美，能够帮助大家解决真正的问题，所以……

我特别想知道你做小红书遇到最大的困难是什么，你最想要解决的问题是什么，请你填写问卷，帮我完善这个产品，作为回报，我会送你一份价值XX元的礼物《小红书养成系博主秘籍》。

通过这封信，预告一个新的产品即将上市，但是又不卖，所以用户会产生期待。

第三天，我们可以卖一个优惠券，比如 10 块钱抵扣 1, 000 块， 30 块钱抵扣 3, 000 块， 100 块钱抵购1万块，具体多少，根据产品的客单价来设计。

第四天、第五天，我们推出成交主张，正式发售后端产品。如果客单价不高，可以收全款，如果客单价较高，比如万元级别，可以先收定金1000-5000元，后续再私聊补齐。

5.外部发售

外部发售，包括公众号连环销售信，社群和朋友圈滚雪球，如果你觉得这不够，那么还可以寻找嘉宾直播连麦，持续成交。

这个就是一个完整的发售流程，接下来我会详细跟你拆解每一步的重点。

二、裂变发售的6个步骤

如果要用一个更简单的公式来理解的话，那就是我创造的凤栖裂变发售公式。

第一步，筑巢引凤，设计一个让用户想要的东西，包括电子书、课程等，我们称之为“诱饵”。

第二步，凤鸣岐山，招募种子用户来帮你裂变。

第三步，百鸟朝凤，也就是裂变增长，一传十十传百长。

第四步，凤仪兽舞，即贡献价值，让用户有收获，很享受，很开心，他们信任你，愿意响应你的号召。

第五步，凤栖梧桐，即发售变现，让那些想要更靠近你、继续往前走一步的人留下来。所以这时候你会发布一个更高价的产品，获得利润。

第六步，鸾翔凤集，当你身边积累了很多付费用户，并且他们在你的赋能之下，发生了蜕变，更加信任你，成为你的支持者。

此时，他们愿意传播你，不断给你带来新的用户，你桃李满天下，拥有号召武林的力量。

好的，明白逻辑之后，我们来看执行步骤……

1.诱饵设计

我们要设计这样的一张海报，让用户去分享，吸引新的用户购买进群。

本次活动，我们进行了用户调研和竞品调研，确保设计的产品能解决用户的痛苦，并且跟竞争对手区隔开来，怎么理解呢？

我们设计的虽然是 5 天课程，但是我们不叫“某某公开课”，而是叫《小红书掘金密码》，因为用户购买的是结果，而不是产品……

设计海报需要用到“5成交五步法”。

01.抓住注意

如何抓住用户的注意力？就是标题《小红书掘金密码》，用几个大字吸引用户的眼球，只需一秒就对你的主题吸引住，然后停来下点开你的海报查阅具体的内容。

02.引发兴趣

海报的副标题，要描绘客户想要的结果，比如：“只需 5 天，打造一个可以赚钱的爆款账号”，当用户看到这样的副标题的时候，他就会感兴趣，因为刚好是他想要实现的结果。

记住，用户购买的不是产品，而是他想要的结果。

03.建立信任

老师的照片、头衔、数据案例、权威背书，这些都能建立信任。

04.刺激欲望

刺激欲望，同样要介绍你的产品能帮助客户实现的美好结果是什么，比如……

吸金定位：3个步骤，陌生人看了忍不住关注；

爆款内容：2个模板，让你的笔记被疯狂点赞；

新手秘籍：2大赛道。低门槛做出高价值账号；

变现秘钥：6种方式，把粉丝变成你的现金流；

试问，谁看了不心动？

05.促进行动

最后，就是通过稀缺紧迫、限时特惠、超级赠品等，促进用户下单，扫码进群。

2.种子招募

怎么去招募种子用户，让他们来帮你裂变呢？

01.触达唤醒

首先我们要设计一个主题分享海报，撰写一条进群文案，然后通过公众号、群发私信、朋友圈等形式释放出去，让用户扫码进到私密社群。

02.社群预约

然后在群里引导用户预约所有直播，因为我们会在直播时分享干货，贡献价值，只要预约成功，截图发群里，就可以领取一份电子书。

03.直播招募

直播分享结束，就招募“红人计划”，他们需要交 100 块钱。用户投入了成本，注意力高，行动力强。那他们为什么愿意花 100 块钱呢？因为我们给了他 6 个好处：

1，100%分销收益权15个；

2，发售复盘直播解密一个；

3，5 天课程学习名额一个；

4，后端产品 25%分佣资格；

5，7 天收钱高手实战营一个；

6，实体书包邮送到家一本；

第六项权益当时没有，以后建议你加上……

3.裂变增长

裂变增长这一步，我们会给参与红人计划的种子用户SOP，让他们跟着操作。

01.副标题投票

第一个是副标题投票，我们会设计一张海报，发朋友圈，群发私信，发公众号，让好友帮忙投票，看哪一个副标题更好，更有感觉，更有吸引力。

这一步其实就是引发关注，不做销售。不要一上来就卖产品，用户还没做好准备之前，你的销售动作会引发反感。

所以在引发关注阶段，你可以用求助的方式，把有需求的人过滤出来。在这里，让用户帮你选一个副标题，就成功引发了关注。

因为你不卖产品，你只是告诉用户有一个产品即将上市，让他帮个忙，而响应你的人，你会赠送他一份礼物，比如《小红书起号秘籍》电子书，对这份电子书感兴趣的人，肯定就是你的潜在客户。

02.价值塑造

把潜在客户过滤出来之后，就是从多种角度塑造你的产品价值，以及能给用户带来什么好处。

我们要拍一条短视频，发到朋友圈、社群、公众号，目的是把投票结果反馈给之前响应的人，同时让没响应的人也关注到。

这个视频里，除了反馈结果，也就是哪个副标题票数最高之外，我们还要进行价值塑造。比如这门课是怎么来的？我做过哪些案例？这门课能帮你实现什么样的结果？

当然，价值塑造这里，你要多发几条内容（图文或者视频），尤其要分享你的创业故事、客户案例、权威背书、解密原理。

03.预告上市

当用户已经很想要的时候，也不要马上卖，而是预告这个产品哪天上市，继续积累能量。

预告上市的时候，我们是发布课程目录、图书目录给大家，刺激购买欲望，因为目录标题，就是描绘客户想要的结果。

把上市日期做成一个节日，然后倒计时5、4、3、2、1天上市，随着时间的临近，用户期待值越来越高。

04.上架售卖

上架售卖时，你写一封公众号销售信，用企业微信群发给所有好友，群发到所有的私域社群（自己的群）。

由于在第一步求助投票的时候，已经建立了客户名单，现在你要私发文案和海报给他；如果投票的人数比较多，你是拉群发电子书的，那么此时，你要在群里做三件事：

第一件：发红包，红包写上“课程上市了”

第二件：发送成交文案和图片、海报到群里

第三件：发送用户购买下单截图、收款截图

发截图的目的，是为了引发从众效应，带动更多人下单，这些截图可以是自己的，也可以是其他伙伴的，或者是群里面的报喜截图。

如果你在求助时响应的人足够多，并且价值塑造到位，那么到这里，就能实现用户疯狂下单的结果了。

05.循环裂变

因为我们的裂变周期是 7 天，所以要不断循环裂变。

如图所示，从用户看到课程海报，扫码进入落地详情页购买弹出微信，然后加微信自动回复，引导进入赚学费群里，生成海报发朋友圈邀请新好友报名，它是一连贯的动作。

我简单略过这个图，以后有时间仔细分享。

4.贡献价值

裂变结束之后，就是要讲课，做分享了。

群里贡献价值的安排，有4个要点：

01.大咖老师分享

02.明星学员分享

03.教练带班答疑

04.打卡领取礼物

让明星学员来衬托你的专业，证明你的方法是有效果的，你能帮到大家，那么大家就愿意跟你学习。

每天课程我们都会设置作业打卡，每天打卡都会赠送一份礼物，连续打卡还会领到一个大更大的礼物。你能增加用户的投入成本，用户就越离不开你。

那怎么做分享呢？这里有个分享的框架：

首先你要讲你的个人故事，因为你可以用故事来建立信任。

人们只喜欢跟自己类似的人玩，因为相似就意味着安全。人们只喜欢相似的人，比如说我跟你是老乡，所以马上你就对我产生亲切感。

如果你跟我有相同的经历，比如我说我是农村出来的，起点很低，你就会产生共鸣，共鸣就会有信任。

其次，你可以用故事来证明你有资格站在这里给大家讲课。人们遇到陌生人时，往往不会认真研究对方的经历、成就，而是质疑。

所以你在讲故事的过程中就会分享自己的案例、专业、背书，让大家相信你就是这个行业的专家，他们就会愿意听你说话，所以讲故事非常重要。

第二是总结规律，分享干货的时候，你要总结你使用什么策略、方法、步骤、模型。

因为模型可以拍照、截屏带走，用户会感觉这堂课非常有收获，超值。

第三是客户见证，多讲案例，也可以让明星学员来做分享。

第四是权威背书，有名人推荐你，用户对你的信任感更强，这是权威心理按钮。

第五是展示专业，你分享的方法、案例、干货，都是专业，这里就不多说了。

5.发售变现

干货分享结束后，我们要发售后端产品赚取利润，怎么做呢？这里有七个步骤。

01.美好世界

描绘一下客户想要实现的结果，问他想不想要。

02.有效结果

证明给用户看，有哪些人已经做到了。

大概流程是这样，你对大家说：

我创造的这套系统，到底有没有用呢？我教的这套方法到底有没有用呢？请看下面的案例，第一个谁谁谁，第二个谁谁谁，第三个谁谁谁变现了多少，他们产生了什么样的结果……

03.预告发售

你跟上课的学员说：如果你也想像他们一样，拿到这样的结果的话，那么现在我有一个产品，叫《某某训练营》，即将在几月几号上市。

04.稀缺紧迫

稀缺紧迫，包括名额稀缺、赠品稀缺、时间紧迫、涨价紧迫。

由于这里还没上架售卖，你只需要预告只开放50个名额、100个名额，届时要定好闹钟。

05.内部通道

内部通道就是只有群里的人能购买，别人是不能购买的，你可以用这些策略：回复关键词优先排队、购买优惠券锁定优惠名额、扫码进入说明会群里等待……

假如卖优惠券，你可以这么说：

但是，因为你们都是第一批支持我的人，所以如果你们真的想报名《某某训练营》的话，那么接下来我会释放一个巨大的福利，这个福利是什么呢？购买一张30元优惠券，可以抵扣10000元。到时候无论产品上市时，我定价多少钱，你都可以优惠一万。

06.成交主张

成交主张，会在正式上架产品的时候推出，如下图所示，5天训练营（内部发售）间，第1天、第2天纯干货分享，第3天卖优惠券，第4天和第5天推出成交主张，正式上架售卖。

成交主张包含：

独特卖点；

超级赠品；

稀缺性；

紧迫感；

零风险承诺；

07.售卖周期

售卖周期，就是你要卖多少天？发售能爆单的关键，就在于售卖周期，只有限时售卖，用户才会购买，如果什么时候多能买，他就不买。

一般线上产品留3-7天，线下课留7-15天追销足够了。

我们当时发售的产品是 999 元的训练营、 8, 800元的陪跑服务，如下：

6.超级用户

产品交付之后，用户获得了成长，他们去实践，不断拿到结果，对你非常认可，这些人就是你的超级用户。

下一次活动，有很大概率他们会帮你传播、裂变，带来更多流量。

那针对这些超级用户，我们要怎么去培养它，去赋能它呢？秘诀就在上面这个图中，这里暂且不表，你只需要明白一点，就是……

你成功，是因为有很多人希望你成功。

三、总结

第一步筑巢引凤，设计一个解决用户痛苦的差异化产品；

第二步凤鸣岐山，预告机会，过滤人群，招募种子用户；

第三步百鸟朝凤，在短时间裂变周期内，一传十十传百；

第四步凤仪兽舞，贡献价值，取得信任，用户愿意配合；

第五步凤栖梧桐，拉升欲望，制造稀缺，发售利润产品；

第六步鸾翔凤集，身边人才济济，等待下一次裂变发售。

在这里呢，我想送给你两句话，也是送给我自己的两句话……

第一句话是：家有梧桐树，自有凤凰栖。这也是凤栖裂变发售公式的由来。

第二句话是：成为光，自有人随光而来。所以从现在开始，此刻开始，让我们一起成为光，照亮更多人，点亮更多的生命。

最后预告一下，如果你想拥有一套可以复制的发售SOP，你需要改编就能收钱，那么一定要关注我的新书……

《卖课圣经》

而且，在这本书中，不止一套SOP，而是4套：

分销式发售模型；

裂变式发售模型；

求助式发售模型；

联盟式发售模型；

这本书不公开售卖，只有加入“卖课圣经俱乐部”才能获得，而且只有80本，内部已经预定32本，只留48本给新朋友，你会是拿到这本书的幸运儿吗？

如果你看完，心里有疑惑，请在下方留言，我会一一回复！

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分销王子

罗光现，作家高利润发售导演，《图书裂变魔法盒》《社群发售掘进密码》《卖课圣经》作者，小鹅通官方认证教练，2.5万人社群分销冠军，别号“分销王子”。帮助畅销书作家、知识IP获取10万+付费学员，为你分享发售技术、裂变天机、分销密码等干货。