掘金TikTok，商家如何实现生意增长？这场大会给出了“爆品”方法论

8月15日当天，深圳大雨倾盆，但并没有挡住参会者的脚步。许多人冒雨前往，不想错失TikTok上的生意发展机会。

“我好久没参加过这么热闹的大会了，TikTok的热度是真的高啊！”有参会者看到座无虚席会场后，由衷感慨道。

TikTok for Business 2024 SHOPNOW 品牌电商出海营销峰会

参会者大多是出海企业、品牌方和服务商。这场峰会，他们除了前来了解TikTok营销向外传递的新信号、分享的干货内容之外，在现场与其他出海玩家们交流合作，向头部出海商家学习经验、探讨生意增长也是重要目的。

而在一众入局TikTok的商家之中，家具品牌Sweet Furniture是发展速度飞快、成绩斐然的代表之一。

2023年7月，作为TikTok Shop首批开店的定邀商家，Sweet Furniture入驻了TikTok，随后迅速登上TikTok Shop热销榜。

2个月跃居家具类目第一、不到半年GMV破亿——这是Sweet Furniture在TikTok取得的成绩单。

那么，这个最初鲜为人知的中国家具品牌，入驻TikTok后究竟是如何短时间内实现快速爆单？

大会现场的群访环节，Sweet Furniture的运营负责人潘琴介绍了他们在TikTok的成长故事。

Sweet Furniture的出圈，源于一款无扶手椅。据悉，这款单品单日销量一度飙升至2000件，成为名副其实的爆品。

Sweet Furniture在TikTok的账号

对于在TikTok上的快速发展，Sweet Furniture总结了两个主要的原因：

第一，他们在家具产品的整个供应链上比较有优势，提供了一个比较有竞争力的价格；

第二，入局TikTok后，他们正确预判了这个平台的发展轨迹，在前期做了比较大的投入。

据介绍，Sweet Furniture入局TikTok后，很快就抓住TikTok营销的核心打法——广泛建联达人。

Sweet Furniture前期的决策十分果断：投入大量人力，建联达人，甚至是不惜成本为达人寄送样品。

“当时调了非常多的人力，把原本其它电商平台部门的运营大概二三十个人都投入到TikTok达人建联工作中。只有快速建联大量达人，才能在短时间内集中出批量短视频；只有在短时间内对于同一款产品的短视频数量达到一定量级的时候，才有爆单的可能。”Sweet Furniture运营负责人介绍到。

据悉，去年第四季度的时候，Sweet Furniture合作过的达人已经有将近1万个；截至目前，已经有4万个。如今，Sweet Furniture培育出了一批粘性高的达人，与他们发展成为了固定合作的关系。

Sweet Furniture爆款产品视频

通过与达人建立合作、共同发力，Sweet Furniture成功打造了破圈效应。

除了广泛建联各圈层达人，Sweet Furniture还合理利用广告投流策略。达人发布产品视频后，Sweet Furniture会观察视频的转化率等数据，如果视频转化效果良好，则会继续增加对该视频的推广，通过广告赋能延长爆款视频的生命周期。

商家出海如何打爆品？

Sweet Furniture的故事，是众多商家在TikTok上生意发展的真实写照。

事实上，在入驻TikTok之前，Sweet Furniture也有过疑惑：像家具产品这样高客单价、更新迭代慢的大宗产品，在TikTok上会有消费潜力吗？

“因为从我们国内短视频消费习惯和发展来看，确实是低客单价的这种快速消费品，在这个平台上会更具有消费潜力。”据Sweet Furniture运营负责人介绍，一开始Sweet Furniture只是把TikTok当做一个销售渠道，并没有预判到会在这么短的时间内爆发。

“我们之前做的都是货架电商，都是人去找货。TikTok与其他平台最大的不同，就是它是内容电商，是货找人。”谈及TikTok与其他平台的不同点，Sweet Furniture运营负责人如此表示。

正因为如此，TikTok带来的销售增长是爆发性的。“我们备货的逻辑基本上是按照平台销售的45-60 天左右的预计销量去备货，本来仓库的货量是可以卖四五十天，结果在TikTok 上三天就把货全部卖完了。”

TikTok边看边买的闭环购物体验

而对于家具品牌而言，TikTok更是拉近了消费者体验的过程，相当于从货架电商到实体的一个中间地带。

“TikTok是通过短视频来展现产品，相比其他货架电商的最大的优势在于可以更直观地看到这款产品，它是怎么样的一个材质，怎么样的一个安装方式，怎么样的一个场景搭配，这是非常直观的。”

Sweet Furniture在TikTok的突围，为出海商家探出了路。如今，对于这个路径，TikTok for Business给出了更加具体的方法论。

TikTok for Business 2024 SHOPNOW 品牌电商出海营销峰会讲解宝典内容

2024 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会上，《TikTok for Business出海电商宝典》（以下简称《宝典》）正式发布。《宝典》通过总结出海电商的发展规律，帮助商家实现从零到一、再到快速增长。

首先，商家应当重视爆品的打造。《宝典》提出，在商家的成长阶段中，“爆品”贯穿了生意经营始终。在出海市场里，爆品占比不到0.6%，但却为商家贡献了绝大部分的生意。因此，爆品打造对于每一阶段的出海商家都至关重要，想抓住出海新机遇，把握打造爆品的诀窍与策略就不容忽视。

其次，对于如何打造爆品，TikTok for Business将爆品打造划分为破零-新品、新品-爆品、爆品-超级爆品三阶段，并在《宝典》中总结三阶段方法论，为商家出海提供操盘方向与经验依据，助力生意长效增长。

破零的关键在于“选对品、投对广”：

选品阶段，商家需要了解目标市场的品类特色与成本结构，从而了解利润规模，同时，也要明确竞争对手及自身的品类划分；投广阶段，TikTok for Business提供了最适合破零的广告产品——商品卡广告（PSA），可以放大商城流量，为商品带来更多曝光，缩短出单时间。

破零阶段，商品卡广告（PSA）增大产品曝光

爆品打造总结为四大步骤：懂当地、找达人、选素材、投广告。

爆品测试需要四步走

在找达人时，要均衡不同体量的达人形成矩阵配合，从不同角度讲好产品故事；与达人共创素材后，商家可根据播放量、消费者喜好程度等指标筛选出优质素材，借助短视频广告（VSA）实现更大量级曝光，延长优质内容周期。

国货家清品牌Seaways借助TikTok开启东南亚出海业务，仅3个月就做到类目 TOP3 。在破局阶段，Seaways利用TikTok for Business的广告产品，通过付费流量撬动自然流量池，触达精准用户，在最短的时间内实现生意快速增长。

Seaways爆款产品：浴室清洁剂

谈及广告投放对生意提升的作用，Seaways品牌出海负责人黄瑶聪表示，“如果纯做自然流，第一速度会非常慢，第二不稳定，所以初期我们更多的是以付费信息流实现快速稳定的破圈增长。每当有新的投放产品出来之后，我们都会快速投入，整体测试出来的表现都是比较好的，这是我们在投放上的一贯做法。”

直播成为下一个增长爆点？

当商家实现了爆品打造之后，如何延续爆品生命周期就是下一步的重要课题。

在《宝典》中，TikTok for Business为商家带来两种解题思路，其中之一就是借直播带货打造超级爆品。

从爆品到超级爆品，直播+投广是突破点

近年来，直播带货的影响力越发强劲。

而且，TikTok美区开始涌现头部带货直播间。据报道，6月9日，达人Stormi Steele以单场102 万美元的带货GMV，再次刷新美区直播成绩。

直播也得到了越来越多品牌的重视。

Sweet Furniture今年的营销重点就放在了直播上面，布局了自播和达播。其中，在达播方面，Sweet Furniture从以往合作的达人中挑选出有直播经验的，然后逐个进行定向沟通，与他们达成了深度、长期的合作。

相较短视频，直播具有沉浸式体验、实时互动等特点，能够为用户提供更直观的效果，从而推动购买；而且，相较短视频大多只能讲述核心卖点，直播能够对产品进行更细致、生动的讲解，包括产品功能、如何使用等，能进一步提高用户的购买意愿。

在一些关键的时间节点上，直播也能给商家带来更集中的销量增长结果。Sweet Furniture对此也深有体会：“在今年母亲节和年中大促，还有返校季的大促节点中，有好几个达人2小时的单场直播产出大概有五六万美金，是非常高的，效果也很好。”

直播也能承接爆款产品、短视频带来的流量，让商家进行长期经营。

国货家清品牌Seaways品牌出海负责人表示：“当直播的模式出来之后，我们快速拥抱到直播这件事，现在马来西亚、泰国都开启了我们的直播链路。”

而做好直播带货，投流也是重要一环。借助LSA（直播购物广告）与VSA（视频购物广告）双开的投放策略，可以达到更高的引流效果。此外，LIVE GMV Max（直播全域推广产品），也可以自动优化直播投放效果，提升直播间GMV（销售额）。

从打造新品到打造爆品，从达人合作到品牌官号自营、自播、广告投放等，越来越多商家验证了TikTok上生意经营的爆发性和确定性。

近两年，我们见证了TikTok的持续火热和商业化上的全面加速，如今TikTok上已经涌现了众多从入局到深耕的出海商家们。随着直播带货业务和直播投放精细化的加速，对于品牌商家们而言，新的增长爆点也正在到来。