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价格谈判是B2B里面永远避免不了的问题，尤其是同质化竞争如此激烈的时代，太容易进行比较了。
但是一线业务人员是如何看待价格谈判这件事呢？
从这个调查看出，业务人员还是挺矛盾的，一方面说客户谈价格表示有点希望，另一方面还在说谈价格的客户都不是什么好客户，对价格谈判又爱又恨啊。
这个调查里面最有价值的是93.1%的部分，不会谈价格，无论是不敢，还是不喜欢，还是又爱又恨，都是因为不会引起。
我们发明了一个词，叫做“间谍式业务人员”，下面的两个图说明了这两类业务员的特点：
所有的问题都是因为第二个环节不会谈价格而引起。
我们对为什么不会谈价格这个问题进行了调研，得到结论如下：
很明显，这里存在客观和主观两种原因，客观原因的确是业务人员对价格的得出，对于产品的成本和工艺并不了解，这一点我们在接触老板的时候也能明确的感受到，很多老板甚至害怕业务人员知道成本组成，不外乎两个原因：
A.利润很高，害怕业务人员知道成本，又不舍得分太多钱；
B.万一业务员知道了成本，就很容易出去创业；
当然有一些核心优势和核心技术一定不能公开，但是核心优势和核心技术所带给业务员的好处，很多企业却从没有一个准确的说法，例如，很多老板坚持做高端，使用最好的原材料或者配件，但是高端不是由卖方说了算，而是由买方说了算，我们要真正的让买方知道这些核心点对他们的切实好处，才能实现高端销售，否则就是一句空话，业务员会无所适从。
A点的高利润如果是核心优势和核心技术带来，那么不妨给业务人员按照利贸咨询表达VBEF模型【白皮书四（2）】做一个指导性文件，甚至标准化文件，让业务人员有理有据的搞定客户，岂不是三赢的局面？
如果不是，那么你就经不起市场的检验了，就不能怪罪业务员了。
而B明显是杞人忧天，创业，只知道一个成本就可以了吗？
尤其是现在这个万马齐喑的时代，创业怎么会那么容易？
我们把选项中的心理障碍再次拆分，就更加知道业务人员在担心什么了：
完全是在相互猜疑，老板猜忌业务人员，业务人员不信任老板，所谓的勠力同心，只是一个笑话。
我的外贸公司是一家纯粹的贸易公司，业务人员对我的采购价格一清二楚，也并没有人离开去创业，而且话说回来了，就算是他们知道我在哪家工厂采购，自己去创业找同样的工厂拿货，工厂也不会给他同样的价格，这个是供应链管理能力，这个方面我们会在后面的白皮书内容中分析。
当然，并不是说业务人员的心态就都是对的，如果企业把所有的条件都创造好，低价，高品质，优质服务，拿出来就具备打不倒的核心优势，那还需要那么多业务人员干啥呢？
配一个业务，配几个跟单，到处展会，地推，收单就可以了！
业务员的天职就是把普通的产品卖出去，为企业创造利润，永远记住：
产品不会说话，业务人员才是产品的嘴巴！
业务人员的专业性，职业性，商业性，温度（利贸咨询EPEW模型）能够为自己的产品保值，增值。
这就是在同一个公司，面对着同样的产品，拿着公平分配的资源，业绩却千差万别的根本原因。
企业的天职是为业务人员创造一切的条件，让业务人员的谈判变得简单，供应链要加强管理，产品要研发迭代，要加强对业务人员产品知识的培训，成交最大化是一个战略，绝对不仅仅是业务员的工作。
面对着客户说your price is too high，业务人员的具体动作都是什么？
这些选项是多选，并不冲突。
64.1%的业务员第一反应是找老板要折扣，但是绝大部分都没有付诸实施，于是，会尝试着跟客户谈判，但是谈判的时候，89.5%会选择说our quality is good，在客户不接受我们的解释后，79.7%的业务人员选择冷处理，也即是我们常说的磨客户。
我曾经写过一个文章，抱歉，你没有资格跟我磨 ，大家可以找来看，这种心态很可怕，虽然很多人找到了理论根据，但是，很抱歉，那些根据都是错的。
还有一个选项很有意思，我可以降价，但是找不到理由，74.7%。
这样的问题我在微信里被问过很多次，大部分时候我都无言以对。
大家忘记了一个概念，在商言商，无利不起早，我做生意赚钱是一定的，只是赚多少的问题，并不一定我比别人多赚了很多，只是竞争对手为了拿订单，能够接受更低的利润罢了，可能我的才是正常的。
当然，如果你一开始报价报得太高，说明你的定价策略有问题，但是客户既然没有直接消失，还在跟你砍价，说明你还有一定的利用价值，或许这些价值能让你更值钱。
价值无非就是我们一直在强调的EPEW，这个时候要去放大它，无非就是向客户证明，虽然我的产品不比同行好，但是我比同行更专业，更职业，更商业，更有温度，更可靠，是一个值得信赖的长期的business partner。
既然你知道价格真的高了，就坦然的，自然的给客户降一点，找一万个理由客户都不会信，理由只有一个，为了建立初次合作，为了让你体验到我的服务，仅此而已。
三品策略价格谈判模型
网络卖产品，无非就是卖图片，图片看起来一模一样，客户难免会砍完这家砍下家，甚至可能这是表面看来一样，完全不同品质的产品，要么就是他们没意识，要么就是他们装傻，不管是哪一种，利贸咨询所原创的三品策略价格谈判模型就成为了杀手锏。
展会上，是不是经常有客户跑过来说，来这个产品报下价格，听到价格之后，他们的第一反应是，too high，我刚刚过来那家，一模一样的比你便宜一半！
这个时候业务员往往是懵逼状态，他们难以判断客户说的到底是真是假，难以判断，客户所说的到底是不是真的同一个款式，同一个型号，同一个档次。
不要慌，三品策略谈判法可以帮助你。
因为之前已经写过了这篇文章，奉上链接，大家可以去看：三品策略价格谈判法。
当然，并不是说，这个模型讲完了，客户就签约了，那是不可能的，这只是谈判步骤中的一步而已，这样讲可以让真正不清楚的客户变得清楚，让装傻的客户没有机会再浑水摸鱼。
为了时时刻刻使用这个模型，公司的样品间里，展会现场的展厅里，都应该备有“三品”，以及三品所对应的不同层次的原材料。
当然，为了在不见面的时候能够使用，最好也要拍下视频，以方便发给客户。
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