1.顾客来了不着急，先耐心地倾听
①这是与所有人“有效沟通”必备的前提。 ②没有倾听哪来的了解？ ③没有了解又谈何发现问题、解决问题、建立信任？ ④想要做到耐心倾听的前提是：为客户制造表达的机会。 |
2.顾客有问题不要慌，用专业的分析
做销售经常会遇到这种情况：客户愿意和你做朋友，但不一定愿意购买你的产品。 ①你只展示了你的人品，却从未展示过你的专业，专业的分析，也是建立客户信任非常关键的一部分。 ②想要做到专业的分析，你需要做到2点： 1.足够了解客户的问题 2.足够了解你的产品 ③如果这两点缺了任何一点，你都很难做到专业的分析，并真的帮助客户解决他的问题。 |
3.顾客有异议不要怕，换位思考的理解
当你能做到“耐心的倾听和专业的分析”后，客户已经在不知不觉中对你产生了一定的“认可和信任。” ①当你真的做到了自己的最好，客户最后还是跟你说：“我想再考虑考虑时”。 ②那你可以做两件事： 1.接纳她的选择，主动真诚地询问她考虑的原因，并确认下一次沟通的时间。 2.重新听一下自己的沟通录音或请教他人，看是否有什么问题是自己没注意到的。 |
像销售高手一样非销聊天
进店的顾客，一般来讲，可分为三种类型：
想买的、不想买的、可买可不买的，闲逛顾客主要是指可买可不买这类型顾客。
该类顾客在进店顾客中所占比例较高，并且真正能体现出销售员的销售水平。
1.吸引顾客
如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从门店的“吸客区”入手。 ①橱窗犹如一个人的双眼，橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。 ②陈列齐全商品，不能陈列断货商品。原因很简单，陈列断货商品，顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。 ③在没顾客时，也要做出忙碌的样子，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。 |
2.留住顾客
顾客一旦进店，销售就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。 ①顾客一进店，销售要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。 ②不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。 ③销售不能站在顾客的前面挡住顾客的去路；在顾客向店门口移动时，销售要偶尔站在顾客的前面介绍有意挡住去路，但这时要注意时机和次数。 ④销售可以一边给顾客介绍，自己也一边随着顾客往后移动，自己要面对顾客。 ⑤只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人。 |
3.打动顾客
我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。 ①销售必须学会自我总结，不断总结推销失败的经验教训，不断演练推销术语，不断提升推销技能，才能成为一名优秀的推销高手，才能打动顾客，成交才会水到渠成。 ②销售要正确诊断顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。 ③要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客，最终才能正确诊断顾客所需的买点。 ④从而将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。 |
（来源 网络）
