分析：20%的老顾客创造80%的效益，千万别宰老顾客。
①当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
②有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”
③这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”
④直接打击顾客对店面的好感。
应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意。
①可以这么说：感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴。
②只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
分析：销售绝不是站在那里一句话不说，全凭顾客喜好等着他乖乖买单。
①而是要借助专业沟通技巧留住顾客、打动顾客，这样才有可能让业绩持续增长，每月收入可观。
②陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人，也可以成为服装导购员成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪同人员的力量。
③只要从以下方面入手，就可以发挥陪同人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。
应对：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
①我们有，别人没有的东西；
②我们能做，别人不愿意做的事情；
③我们能做，比别人更好的东西/事情；
④我们的附加值。
分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。
①当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答。
②只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
③此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
①应对：周期分解法
①女士，这双单鞋卖720元，而且百搭不挑季节，南方四季都可以穿，算下来一天才花三四块钱，这么显气质又实惠，值得买的。
②女士，这么优惠的活动，两双加起来才380元，可以一次性满足您秋冬所有的穿搭需求，物有所值啊！
②应对：用“多”取代“少”
①当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说：您少买件衣服，少买个包就过来了。
②其实这是错误的，少买件衣服、少买个包会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。
③正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。
分析：一些导购只会说出一点皮毛
①面对这个问题会直接答：我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店都会有…
②但是顾客问出第二句话的时候：万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。
应对：
①导购可以先问顾客，“XX，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”
②导购则可追问一句：“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？
①这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情，说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
②最后再说：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者。
③我对产品质量要求也很高，所以我才会在这个品牌做销售，不到其它品牌做销售，就是因为这里的质量好。
应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。
①可以这么说：姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢。
②只是我要说的是：…(介绍赠品的优点、好处)，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？
①其实99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。
②所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：先表示感谢，再给面子。
①导购可以这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸。
②承认她是老板的朋友，并且感到荣幸。
③下面开始转折：只是，您也知道现在做生意也不容易，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢。
（来源 网络）
