早晨，
老太太提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩A。
但老太太却摇摇头，走了。
老太太继续转，
遇到第二个小贩B。
确实很酸，老太太酸的受不了，
但她却很高兴，马上买了一斤。
老太太没有回家，继续在市场转，
遇到第三个小贩C。
老太太一听很高兴，
马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候…
从此以后，
这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：
小贩A：只在乎自己有什么、能干什么，从自己的角度看客户，没有探寻客户的需求，结果什么目标也没达到。
在项目管理中，这是典型的没有get到客户的需求/痛点，即使签约成功了也会不断改需求……
小贩B：比小贩A聪明，他探寻出客户的基本需求后，并没有马上行动，而是进一步挖掘客户需求，在明确了客户的需求后，他给出了合适的解决方案，很自然地取得了成功。
这种项目可以按部就班地做下去，但如果客户发现了自己的深层需求，或又有临时需求出现时，团队还是会陷入改需求的循环。
小贩C：是一个高手。他探寻出客户的深层需求后，还激发了户解决的欲望，从源头上满足了客户的需求，达成了长期合作的关系。
这种项目经理不仅能把客户的浅层需求达成，还能对深层需求进行引导，清楚客户的想要的到底是什么，甚至客户提什么需求他都能预料到，在做计划时自然也会拿捏的更加准确，项目做起来游刃有余。
回顾小贩C与客户达成长期合作的过程，共分为6步：
在项目管理中，能够发掘并能引导客户的深层需求的项目经理，才能算得上是高手。
挖掘需求的过程需要耐心和技巧，只有前期充分挖掘出客户需求，后期才能减少改需求的可能。
知乎作者：lava zhang
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