前段时间，我回答了一个学员的问题，结果惹怒了他老板。因为我叫这个学员放弃跟进一个客户，不要再浪费时间了。他老板觉得这样不行，我不应该这样去指导他的员工。
这个学员的问题是：他们公司是从1688拿产品放到阿里巴巴上面去卖，而且产品是标准品。有客户询盘来问了报价，学员回复之后，客户就不再回复他了。
我问过这个学员：你们的公司，你们的产品，你们的服务，是否有差异化？学员说没有。加上你们的价格也是没有优势的，什么优势都没有的话，客户为什么要回复你呢？真的靠一些所谓的销售技巧、话术就可以搞定客户？
现在商业这么发达，信息非常透明，而且Made in China早就供过于求了，客户的选择非常多。如果是我作为一个客户的话，我会去找什么样的供应商呢？可以是外观、设计、功能、性能、材质或者价格上有优势的供应商。
所以你们的差异化优势到底在哪里？
哪怕是标品，动动脑子也可以做出差异化的。
我在线下课经常举的一个例子：我曾经在淘宝上买过两个书架，这两个书架都是要自己DIY组装的。
书架A，货发过来之后，一共有8种螺丝，全部混在一起。所以我要花时间，先把这些螺丝按照类型和长短大小逐个分类，然后才能开始组装。
而书架B，螺丝早就已经分类包装好了，我只需要拆开就可以马上组装了。
那大家觉得哪一个书架的卖家做的比较好呢？
所以只要你站在客户的角度去看问题，你总是可以找出差异化的。
那么有的小伙伴可能就会问找差异化有没有什么思路或者方法呢？当然有。
首先，模仿你们行业内的国外的知名品牌，看看他们是怎么做出差异化的。老外没有太多的供应链优势，所以他们的营销和包装做得比较好，值得我们去学习。
然后，你可以用我以下的这两张表格去做一个分析，然后找出你们可以做出的差异化。
最后，如果实在是找不到差异化，就要在“人”上面去体现不同之处了，你是否专业，你有没有积极跟进，你有没有从客户角度出发去为客户着想，你有没有极度真诚，你有没有认真倾听客户需求。。。这些客户都能感受得到。
