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运营商云业务为什么不挣钱？

职场 2024-12-29 08:31 江苏

/记得星标我/

比大部分人早一步看见未来

云计算从业务模式上看，绝对应该是高利润率的业务，通过集中采购服务器资源，进行虚拟化处理后，以按需服务的方式分销出去，按期收取费用，这绝对是一笔稳赚不赔的生意。

但是，事实上，国内除了阿里云，其他云厂商都处于亏损状态，其中就包括运营商云。

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运营商云业务为什么不挣钱？

我是这样理解这个问题的——

2010年到2020年，是国内云计算市场的第一个黄金十年，由于云计算产品相比自建IDC在综合成本上有着天然的优势，所以，一大批互联网企业和一部分金融企业在内部自驱下主动选择上云，这些被称做云计算行业“低垂的果实”很大一部分被阿里云摘走了。

而到今天，云厂商要实现云业务营收增长，就需要主动去开拓政企、工业客户，以及海外市场，而这些所谓的潜在客户是没有自驱力去主动上云的，部分原因是因为在这些客户没有独立的IT部门去规划上云这件事，它们更多会选择购买“付费开箱即用”的IT产品和服务。

而在这样的行业背景下，我们运营商云企业是怎么卖云的？

大部分时候还是在自说自话，开各种各样的推介会、宣讲会、成果发布会，广而告之，我有什么什么超牛逼的产品，有什么什么超厉害的服务，有什么什么超成熟的解决方案，然后妄图等待客户主动适应自己已有的产品和服务。

结果是可想而知的。

那既然运营商云有上万的客户经理，为什么不上门去给了解客户的痛点和需求，把客户的需求和自家的产品服务做好匹配，再去说服客户签单呢？

我尝试通过以下三个场景来解释一下——

场景1：部分大型企业客户拥有充足的IT预算，并且明确提出了可通过云服务满足的IT需求。然而，问题在于，我们的云服务商目前无法提供这些垂直行业客户所特需的产品和服务。例如，客户需要的是一个能够契合其企业工作流程的管理平台，而运营商云厂商缺乏对特定行业业务的了解，甚至对相关概念都不甚清楚；再如，即便客户愿意支付费用，云服务商也缺乏相应的商业技术支持体系来满足其需求；还有，当涉及到IOT和数据服务时，我们仅能提供基础的“面粉”级资源，而客户真正需要的是已经加工成“端上餐桌的面包”般的成熟解决方案。

场景2：运营商云厂商配置了强大的销售售前团队，但问题是，后端的产研体系能够给前端的支持少得可怜，这导致销售人员跟客户能谈的只有价格，无法深入到需求细节和产品能力，导致运营商不会运营云，前端客户经理不会卖云。这个情况由来已久，云厂商也尝试了各种努力，试图解决这个问题，比如，组建销售、产品、运维三角团队开展协作，但这个问题的表面上看是“缺乏有效的协作机制来促进销售团队和产研团队之间的沟通和合作，导致两者无法形成合力”，但实质上问题是在于：运营商云组织内部对于云业务整个生产流程涉及的各种业务对象一直没有梳理清楚，没有人能讲清楚一个产品从开发到商品化到销售到服务这个链条中涉及到的业务对象、业务过程和业务规则，更谈不上体系化地对前端进行赋能。

场景3：运营商云厂商早已公开声称要出海，但目前仍仅停留在跟着中文企业搭船出海，在海外建个数据中心，拉个专线，服务的还是中文企业，离真正意义上的出海（比如AWS在全球各国做的那样）还有很大的差距。为什么运营商云厂商开拓不了真正的海外客户呢？关键原因还是在于，我们无法输出正规化商业化的技术支持。而追根溯源，问题还是出在业务对象、业务过程、业务规则这“业务三要素”上。

讲到这里，我先把前面的逻辑梳理一下：运营商云业务不挣钱，是因为我们的客户经理不会运营云、不会卖云，而问题的根源不在客户经理上，而在于在组织内部一直没有理清云产品从研发到销售全链条各环节涉及的业务对象、业务过程和业务规则。

同时，由于业务三要素的模糊混乱状态，导致运营商云内部管理实质上是失控的，管理者无法合理统筹市场策略、资源建设、产品研发等，进而引发商机错失、资源浪费和研发混乱。

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那怎么办？

结合上面分析的，我认为，理清云业务全链条各环节的业务对象、业务过程和业务规则，并形成知识图谱，实现标准、体系化的赋能，这是运营商云业务走出“不挣钱”困境、提升竞争力的关键。

如何操作呢？这是一个庞大且要求严谨的工程，以下是我简单梳理的一个操作示意（草案）——

第一，理清业务对象

业务对象是指与云业务相关的实体或概念，包括但不限于产品、服务、客户、合作伙伴等。要理清业务对象，可以从以下几个方面入手：

①明确产品范围：确定运营商云业务所提供的产品和服务，包括但不限于计算、存储、网络、数据库、大数据、人工智能等。对于每种产品，都要明确其技术规格、性能参数、应用场景等。

②细分客户群体：根据客户的行业、规模、需求等因素，将客户群体进行细分。了解不同客户群体的特点和需求，有助于提供更加个性化的解决方案和服务。

③识别合作伙伴：确定与运营商云业务相关的合作伙伴，包括硬件供应商、软件开发商、渠道商等。明确与合作伙伴的合作方式和利益分配机制，有助于构建更加稳固的生态系统。

第二，理清业务过程

业务过程是指云业务从产品研发到销售、服务等一系列活动的流程。要理清业务过程，可以从以下几个方面入手：

①梳理业务流程：使用流程图或业务建模工具，将运营商云业务的流程进行可视化展示。明确每个流程环节的输入、输出、责任人以及执行标准。

②识别关键活动：在业务流程中，识别出对业务结果有重大影响的关键活动。对这些活动进行重点管理和优化，有助于提升业务效率和效果。

③建立监控机制：对业务流程进行实时监控和评估，及时发现并解决问题。通过数据分析和反馈机制，不断优化业务流程，提高业务质量和客户满意度。

第三，理清业务规则

业务规则是指云业务在运营过程中需要遵循的规则和标准，包括但不限于技术标准、服务规范、合规要求等。要理清业务规则，可以从以下几个方面入手：

①明确技术标准：确定云业务所涉及的技术标准和规范，包括但不限于数据格式、接口标准、安全标准等，确保产品和服务符合行业标准和客户要求。

②制定服务规范：明确云业务的服务标准和流程，包括但不限于服务响应时间、问题解决时间、客户满意度指标等，通过制定服务规范，提升服务质量和客户满意度。

③遵守合规要求：确保运营商云业务在运营过程中遵守相关法律法规和行业标准，包括但不限于数据保护、网络安全、隐私保护等，通过遵守合规要求，降低法律风险，保障业务稳健发展。

第四，形成知识图谱

在理清业务对象、业务过程和业务规则的基础上，进一步形成知识图谱，帮助运营商云业务更好地理解和管理业务对象、业务过程和业务规则。

①构建知识图谱模型：根据业务对象、业务过程和业务规则，构建知识图谱模型。该模型应包括节点（代表实体）和边（代表关系），以直观地展示实体之间的复杂关系。

②数据抽取与整合：从各种数据源中抽取与业务对象、业务过程和业务规则相关的数据，并进行整合和清洗，确保数据的准确性和一致性，为知识图谱的构建提供可靠的数据支持。

③知识图谱应用：将构建好的知识图谱应用于云业务的各个方面，直观地展示业务对象之间的关系，优化业务流程，提高业务决策效率。

第五，通过知识图谱赋能管理+前端

知识图谱不仅可以帮助管理层更好地理解和管理业务，还可以赋能前端客户经理，提升服务能力和市场竞争力。

比如，通过知识图谱，客户经理可以更加深入地了解客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案和服务。又如，客户经理可以利用知识图谱，优化销售流程，提高销售效率。通过快速定位潜在客户和解决方案，客户经理可以更加精准地进行市场推广和销售活动。

还有，通过知识图谱，管理层可以更加直观地了解业务状况和市场趋势，为决策提供更加有力的支持，有助于提高业务决策的准确性和效率，推动云业务的持续健康发展。

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