独家：美国最大数字银行Chime的内幕

几十年来，银行业一直存在一个谜题：如何为中低收入消费者建立可持续盈利的业务？16年前，时任碧点（Green Dot）首席产品官的克里斯•布里特（Chris Britt）认为自己找到了这个问题的答案——让客户直接存入工资。碧点向那些没有传统银行账户、手头拮据的美国人出售预付借记卡，而布里特发现，那些把工资自动存入碧点账户的顾客几乎用这张卡支付了所有的费用。每刷一次借记卡，碧点就会收取一部分手续费，也就是商家为接受借记卡和信用卡支付的1%到2%的费用。

51岁的布里特是Chime的联合创始人兼首席执行官。他说：“直接存款的人显然是这项业务的大户。”Chime是美国最大的纯数字银行，年营收达15亿美元，有700万客户使用其信用卡，每月交易额达80亿美元。

图片来源：CODY PICKENS FOR FORBES

Chime花了12年的时间才走到这一步，并且它至今仍然没有实现持续盈利。但在经历了许多起起伏伏之后，布里特始终忠于自己的使命——为不那么富裕的人服务。Chime最早可能在明年进行IPO。现在，布里特、他的管理团队和一些投资者向《福布斯》敞开心扉，提供了有关公司业务、历史（包括失误）和未来计划的新细节。在此之前，Chime甚至没有披露过其700万的客户数量。

布里特坐在他宽敞的角落办公室里，这件办公室位于旧金山金融区一栋48层的大楼里，Chime的名字用绿色大字贴在大楼外墙的三个不同位置。该公司于2021年9月与这栋楼签署了租约，租下了19.2万平方英尺共6层的办公空间。这里绿树成荫，有五家高档小吃店，一家提供丰富菜单的免费自助餐厅，还有一个可以一览无余景色的宽敞屋顶平台。但在这个春假的日子里，因为Chime奉行混合办公制度，这座办公室给人一种空荡荡的感觉; 布里特表示，大约四分之三的本地员工通常只在周二和周三来办公室上班。

这座大楼见证了Chime在疫情推动下的金融科技繁荣高峰期的辉煌扩张、随后的战略撤退（它在2022年解雇了12%的员工，六层楼中的一层迄今还没有启用），以及它现在似乎正在走的一条更可持续的增长道路。2021年8月，Chime以250亿美元的估值融资7.5亿美元，使其融资总额达到23亿美元。如今，根据金融科技公司的估值倍数，我们估计它的价值约为80亿美元。我们还估计，布里特和负责技术方面的联合创始人瑞安·金（Ryan King）各持有该公司约5%的股份。这意味着他们一度是账面上的亿万富豪（即身家过十亿），现在两人的身家约为各自4亿美元。

2023年，Chime的收入增长了30%，达到13亿美元左右，其中超过10亿美元是毛利润，令人印象深刻。但据媒体调查公司Vivvix的数据，该公司在营销上花费了约2.7亿美元。据一位熟悉其财务状况的人士透露，一旦将这些成本和其他成本（包括研发和欺诈损失等）计算在内，该公司的亏损额约为2亿美元。Chime则表示，该公司在2024年第一季度实现了盈利。最重要的是，它还有9亿美元的现金来实现其短期目标。

Chime无疑是纯数字“银行”中的佼佼者——虽然它实际上没有银行执照，但与美国合众银行和Stride银行合作，提供支票和储蓄账户等银行产品。然而，如果把Chime与真正的银行进行比较，其市场份额很低，仅为个位数，例如截至去年年底，大通银行拥有5400万活跃移动用户。

到目前为止，Chime的免费支票账户和借记卡吸引的主要是年收入在3.5万至6.5万美元之间的美国年轻人。（它不会给你一个传统的支票簿，但你可以通过它的应用程序发送纸质支票。）该公司通过要求客户设置直接存款来获得越来越多功能的试用权，包括价值200美元的免费透支保护和一张帮助建立信用评分的担保信用卡，这使其业务具备了粘性。布里特和金声称，由于依靠技术和没有实体分支机构，他们为每个客户服务的成本仅为传统银行的三分之一。

尽管Chime具有成本优势，但它也有一些潜在的弱点，包括监管机构对非银行金融机构的打击（拜登政府和美国财政部长耶伦曾提出过这个想法），以及大银行对其领地的侵占。

在产品扩张方面，Chime近日宣布了首次真正涉足贷款业务，这是消费者银行业务中利润最高的部分，也是减少对交易费收入依赖的关键一步。通过这项业务，客户可以立即获得三到六个月的最高1,000美元的个人贷款。申请不需要信用检查，也没有滞纳金，但任何未付款将报告给信用局。每笔短期贷款都有固定金额的利息，年利率从6%到36%不等。Chime预计，待监管部门批准后，这些贷款将在未来一两个月推出。

布里特还计划在某个时候开始提供退休账户和ETF，但他没有承诺具体日期。加密货币?虽然它帮助Robinhood实现了快速增长，也让Block的现金应用程序（它在布里特看来是Chime的一个直接竞争对手）允许客户购买、出售和转移比特币，但布里特仍然对它敬而远之。他说：“我认为向没有其他投资的人积极推销加密货币是不负责任的。”

“这不是一个快速行动、打破常规的团队，”Chime早期投资者、Forerunner Ventures创始人兼管理合伙人柯尔斯滕•格林（Kirsten Green）说。

布里特天生就关注那些不那么富裕的人——他在弗农山出生并长大，那是纽约布朗克斯以北一个约有7万人口的小镇。他说：“这是一个相当艰苦的工薪阶层蓝领小镇。”他的父母在他五岁的时候离婚了，经济上十分拮据——他说他的妈妈做过挨家挨户推销真空吸尘器的工作，他的爸爸也从化妆品推销员到门卫等什么活都干过，但他“在经济上并不总是最负责任的”。为了维持生计，布里特的妈妈会把他一个人送到曼哈顿去试演儿童剧，他还出演了几个电视广告，例如1977年的汉堡王广告。此外，他还通过送报、铲雪和在芭斯罗缤（Baskin Robbins）卖冰淇淋赚钱。

不过，后来在一位邻居的帮助下，布里特的运气得到了改善。这位名叫乔·索恩伯恩（Joe Sonneborn）的邻居是一位退休的美国童子军领袖，当时他快60岁了，经常在布里特放学后照顾他，并为他支付了他在高档的赖尔乡村走读学校（Rye Country Day School）奖学金之外的部分学费，还为他在杜兰大学（Tulane University）的学费提供了数万美元。（布里特说，Chime上市后，将拿出1%的股票用于为低收入家庭的孩子提供奖学金。）

1995年，布里特从杜兰大学毕业，主修历史，辅修经济学。毕业后，他在埃森哲（Accenture）担任管理顾问，之后又加入了广告科技初创公司Flycast、媒体分析公司Comscore和Visa。2007年，他加入了碧点，后者是首批在CVS和沃尔玛等零售店上架预付费借记卡的公司之一。2010年，该公司以15亿美元的估值上市，而他当时是公司的首席产品官。但在接下来的两年里，碧点的股价急剧下跌——如今，其市值还不到5亿美元。布里特总结道，该公司主要存在两个问题。首先，它向零售商支付了高昂的费用来销售其信用卡，并将这些成本转嫁给消费者。其次，它的品牌形象比较低端。布里特说：“它是你境况不佳时才会买的产品。你不可能从把它向高端市场发展。”

2012年年中，布里特看到了机会。当时，各大银行仍在努力从2007年的金融危机中重建声誉和利润，而富国银行宣布，它将开始向以前享受免费支票服务的消费者收取每月7美元的服务费——除非他们保持不少于1500美元的最低日余额。但事实是，客户也可以通过直接存入他们的工资来规避这笔费用，而这正是布里特想要实现的目标。然而，有关富国银行此举的新闻报道所传达的信息是明确无误的：大银行不想要布里特从小一起长大的那种人充当他们的客户——也就是那些靠工资过日子、连1500美元的余额都维持不了的中下层美国人。

那一年，他与现年47岁的软件工程师金共同创立了Chime。金拥有斯坦福大学硕士学位，曾在Napster联合创始人肖恩•帕克（Sean Parker）创办的社交网站Plaxo工作了10年。（该公司后来被康卡斯特收购。）

布里特从一开始就知道，他想要瞄准的客户群是中低收入人群，他的目标是说服他们设立直接存款。“从一开始，克里斯和瑞安就知道，他们想要追赶的不是旧金山的科技创始人或纽约的银行家。”Homebrew Ventures的萨蒂亚•帕特尔（Satya Patel）说，他投资了Chime的第一轮300万美元融资。“他们的目标是美国的腹地。”

但后来，他们失败了。Chime于2014年4月推出了以购物奖励和优惠券为卖点的借记卡。它在当年 11 月筹集了800万美元资金，并告诉投资者，到 2015 年底将拥有 15 万名持卡人。但新聘用的分析师梅丽莎•阿尔瓦拉多（Melissa Alvarado，她后来成为了Chime的首席营销官）的研究发现，新的借记卡持有者不仅没有设立直接存款，而且他们甚至不认为这是Chime的一项功能。她基于研究得出的结论是：只有基本的、不收费的银行业务才能激发人们的兴趣，这将使Chime在推动直接存款方面让客户措不及防。

Chime内部人士则认为，一些风投人士对他们的怀疑源于他们对低收入美国人财务状况的无知。阿尔瓦拉多说：“我们解决的是硅谷投资者们不熟悉的问题。

于是布里特换了一种方法，但这花费了他一年多的宝贵时间。到2015年底，Chime只有7000名活跃用户，而不是15万。再次融资是一件很辛苦的事——布里特和金向近100家风险投资公司发起了融资邀约。2016年，他们终于获得了由Aspect Ventures的劳伦•科洛德尼（Lauren Kolodny）领投的900万美元“A轮增资”，而这轮投资对Chime的估值仅为3400万美元。第二年的融资也没容易多少。潜在投资者一直拿Simple的命运来做参考，后者是一家备受推崇的数字银行，成立于2009年，2014年被西班牙对外银行（BBVA）以1.17亿美元的价格收购。与此同时，理查德•布兰森（Richard Branson）支持的热门金融科技公司Clinkle也是参考之一，而这家公司除了烧钱之外，几乎没有取得任何成就。

领导NYCA Ventures的汉斯•莫里斯（Hans Morris）在2016年和2017年都考虑过投资Chime，但后来都放弃了。在他看来，Chime的问题在于：“你没有太多收入，是因为你不想收取太多费用。你的用户获取成本很高，但用户支出很低；用户忠诚度不高，但用户流失率很高。”

到2017年年中，Chime剩下的现金仅够维持6到9个月，而一家大型上市科技公司非正式地向Chime提出了价格为6000万到7000万美元的收购邀约。布里特和金拒绝了这一提议，并最终完成了一轮1800万美元的融资，旧金山风险投资公司Cathay Innovation成为新的领投方。

终于，在第二年，Chime的功能组合开始吸引到了潜在客户。其中最具创新性的功能是，用户可以提前两天直接存入工资单——正规银行本可以做到这一点，但却从来没有动力去做，因为这将使银行付出浮动成本。此外，Chime还推出了一个储蓄账户，可以让用户选择将薪水的一部分自动转入该储蓄账户，并在3.8万台自动取款机上免费取款，而且没有透支费（这是那些靠工资生活的人的一大痛点）。当时，美国的银行每年会向消费者收取超过300亿美元的透支费，部分原因在于它们处理交易的方式，即以35美元一次的价格多次收取费用。Chime只会拒绝借记卡消费，而不会接受低于0美元的账户。

口碑推荐开始激增，客户获取成本急剧下降。2019年，Chime的支付处理器遭遇故障，导致约50万Chime客户在几个小时内无法使用他们的资金，但它也推出了SpotMe透支保护服务，允许Chime客户最多借款200美元，没有利息或滞纳费。当然，要获得这些或其他吸引人的功能，客户需要开通直接存款。

“克里斯能够建立起一个顾客忠诚的品牌，”风险投资人莫里斯说——不过他没有投资Chime。“这与美国运通（Amex）或其他拥有客户忠诚度的伟大品牌没有什么不同，但你找不到很多在这一客户群中拥有类似公平定价和如此忠诚度的金融服务公司。”

尽管Chime发展迅速，但它从未被硅谷完全接纳。当它在2021年以250亿美元的估值筹集到7.5亿美元时，没有参与其中的风险资本家私下里讥讽说，它是目前价值最被高估的公司。Chime投资者兼董事会成员科洛德尼则表示：“这家公司的价值一直被低估，这让我感到惊讶和难过。”

当然，它当时的估值的确是过高了——正如其他在经济繁荣时期融资的金融科技公司一样。但Chime的内部人士认为，一些风投人士的质疑源于他们对低收入美国人财务状况的无知。阿尔瓦拉多说：“我们解决的是硅谷的投资人不熟悉的问题。

布里特经常被其他首席执行官和投资者们形容为谦逊，但他认为自己是个边缘人。他不怎么发推特，很少出现在播客上，也很少参加会议。他没有上过斯坦福大学，也没有上过常春藤盟校。但他和他的团队非常了解他们的目标客户，能够不断推出后者看重的功能。

风险投资人汉斯•莫里斯（Hans Morris）表示：“克里斯能够打造一个有客户忠诚度的品牌。你找不到很多在这一客户群中拥有类似公平定价和如此客户忠诚度的金融服务公司。”

例如，在2020年4月，在新冠疫情的初期，Chime在美国人收到每人1200美元的刺激资金之前就向它的用户提供了每人200美元的现金预付款。最终，它提前五天发放了67亿美元的刺激资金，帮助人们支付账单，并在市场上引起轰动。2020年夏天，该公司又推出了一款没有滞纳金的担保信用卡，以提高用户的信用评分。（有担保意味着用户将资金存入一个单独的Chime账户，然后就可以在信用卡上消费了。）但增长并非全靠口碑，在筹集到巨额资金的同时，Chime在广告上的花费也十分奢侈。

与此同时，大量新客户的涌入也带来了不良行为者和欺诈行为的激增。Chime表示，它最终向美国各州和联邦机构返还了6.5亿美元被骗取的新冠疫情刺激金，其中包括许多客户在他们不居住的州申请失业救济金的案例。为了打击欺诈，该公司一时间关闭了许多账户，以至于一些合法用户的账户也被关闭，并导致像Avis这样的租车公司不再接受Chime卡。

金说，现在回想起来，有些欺诈行为并不是骗子所为，而是那些陷入困境或投机取巧的普通用户情急之下的选择。“如果你失业了，而你的孩子饿了，人们就会做出一些他们通常不会做的事情。这并不是单纯的好人和坏人那么简单。”

欺诈也一直困扰着其他面向消费者、快速增长的金融科技公司——因此既要打击坏人，又不能给好客户带来不便就将是一场持久战。Chime表示，自2021年以来，其因欺诈而关闭账户的比例下降了50%以上；美国消费者金融保护局（CFPB）接到的关于Chime账户被错误关闭的投诉似乎在2023年上半年达到了顶峰。不过，去年11月，CFPB关于未经授权交易的投诉激增，2024 年1月，消费者就未经授权开立Chime账户提出了72 起投诉，这表明身份盗贼正在突破 Chime 的防线。自 2022 年 11 月起，Chime已经任命了一名新的首席风险官，并表示正在使用从机器学习模型和第三方服务到专门的分析师和调查员团队等所有工具，努力防止欺诈行为。

与此同时，Chime正在努力降低其他领域的成本，以推动盈利。该公司在2022年底裁掉了160名员工，约占总人数的12%。此外，它还将更多的支付处理工作交由公司内部完成。在Chime 的1300 名员工中，600名是工程师，其中100多名专注于后端支付业务。

现在Chime正在尝试使用生成式人工智能来进一步降低成本。它使用一个谷歌驱动的聊天机器人来自动处理每月150万次客户咨询中的约70%。金表示，人工智能最终将帮助Chime构建新功能，因为你可以“将每一次客户互动都导入到人工智能中，这样它就能了解我们700万活跃会员的一切，知道他们需要什么，抱怨什么。”在接下来的一两年里，Chime设想推出面向消费者的人工智能功能，届时客户可以向应用程序提出类似"我这周是不是花太多钱了？"这样的问题。

今年4月，在Chime旧金山办公室的一间会议室里，布里特和金正在举办一场“创始人欢迎会”，以欢迎新员工，并描述公司的宏伟目标。“如果让我说，在未来5到10年内，有哪些（金融科技）公司有潜力成为主要账户市场份额第一的公司，我的脑海中实际上只有两家，那就是Chime和Cash App。”去年年底，Block（前身为Square）旗下的现金转账应用Cash App拥有5600万的月活跃用户，其中2300万用户拥有现金应用借记卡，但只有200万用户设置了直接存款。相比之下，Chime表示，其700万活跃用户中的大多数都设置了直接存款。

布里特和金忍不住对他们强大的竞争对手进行了一番批评。布里特表示：“大多数本应该成为颠覆大银行的英雄的金融科技公司，他们现在的大部分收入却都是来自手续费。”金则插话道：“即使是Cash App，他们也要收取 1.75% 的手续费。”Cash App、Venmo 和PayPal 对即时取款收取高达1.75%的手续费；如果你能等待一到三天则可以免费取款。但Chime 对即时取款不收费。”除了收入来源多样化的挑战，以及来自Cash App和小型数字银行的竞争，Chime还面临着一些恼人的结构性风险，这些风险可能会打乱布里特的宏伟计划。

风险之一是大银行醒悟过来并参与竞争。正如Robinhood让传统股票经纪商对股票交易不再收费，机器人顾问促使先锋（Vanguard）和嘉信理财（Schwab）提供自动资产配置那样，Chime也推动银行业采用了更多对客户友好的功能。比如：富国银行现在允许其客户提前两天领到薪水。布里特坚称：“银行的成本结构不允许它们为这一细分市场提供服务并从中获利。一家典型银行的支票账户业务成本超过400美元，但我们的服务成本是它的三分之一。我们拥有巨大的成本结构优势。”

另一个威胁则来自华盛顿。美国国会可以对允许Chime每次刷卡获得比大银行更多手续费的规定进行修改——毕竟很少有人相信这项规定是为了帮助Chime这样的公司而设计的。或者，在零售商的压力下，美国国会可能会对Chime赖以生存的刷卡手续费做出限制。

尽管在分歧严重的国会，这两项举措似乎都不会马上出台，但监管机构已经开始打击一些与金融科技公司合作的银行，称它们违反了合规规定。（Chime的合作伙伴合众银行和Stride最近尚未公开成为监管机构的打击目标。）与此同时，美国财政部长耶伦和拜登政府的其他官员也在质疑，为什么金融科技公司可以像银行一样行事，但又不用真正受到监管。

布里特并非对此视而不见。他已经多次前往华盛顿会见议员。在采访中，他也不无担心地表示：“如果他们说，只有银行才能向消费者推销银行账户会怎样？”这可能会阻碍Chime 的业务发展——毕竟获得银行牌照可能需要花费超过1亿美元，并伴有资本金要求。

但布里特表示，Chime早期的挣扎使它能够应对任何挑战。“从长远来看，（那些起伏）反而对我们很有帮助。”他说。“你也可以说它们是刺激我们前进的动力。不管怎样，我们都不会被打败。”

文：Jeff Kauflin

翻译：Vivian

本文译自 

https：//www.forbes.com/sites/jeffkauflin/2024/05/03/exclusive-the-inside-story-of-chime-americas-biggest-digital-bank/?sh=2ae7e98cfb0d

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