《北京汽车报》12月16日专版报道
走进用户，做好产品推荐官
——北京汽车新疆区域市场拓展纪实
新疆地域辽阔、风光壮丽、风情独特，是众多越野爱好者的“天堂”，更是众多硬派越野车品牌的“兵家必争之地”。
“每天马不停蹄地走进终端，走进用户。”要在越来越白热化的竞争中争得北京品牌的一席之地，销售公司新疆办事处两位零售区域经理，用不停歇的脚步搏出品牌内连续数月全国销量第一的成绩。
“现在的北京品牌在新疆当地影响力跟以前大不一样，以往是我要上门‘求’经销商代理，现在是每天都要接数个想代理的经销商电话。”
陈贞宏，2021年至2022年驻扎在新疆，2023年短暂离开1年，今年再次挑起重任。曾经的他，面对的是年销仅100多辆的类空白市场。为了拓展渠道，他每天背着双肩包，奔波于各大汽车城，调研市场，寻找志同道合的投资人，脚都肿大了两码。如今，新疆的经销商数量翻了一番，销量更是节节攀升，吸引了不少“眼红”的投资人。
但这种增长并不意味着陈贞宏脚步的停止，“还是要继续‘走’下去。”考察意欲加盟的投资者、管理现有运营店端各业务板块的运维、组织形式多样的车主活动，甚至在大雪天与救援一道赶往客户的用车现场，深度了解用户对车辆的评价与需求。
“知己”之余，还要“知彼”，一次次走进竞品终端，看他们的产品，听他们的话术，分析他们的策略，然后有针对性地提升自己所管辖4S店的营销水平。
与陈贞宏一样忙于奔走的，还有一位95年的小伙，蒲浩。
“市场开拓是以结果为导向的，时间就是金钱。”今年2月底，一进入新疆，蒲浩便开启了走市场的工作主基调。每个月上旬把所管辖经销商“走”一圈；中旬深度驻店，紧盯各业务板块每日部署；下旬再把所有管辖经销商“走”一圈。除此之外，还要不定期走访竞品、筹办各类展销活动……每天都是马不停蹄地奔波，但蒲浩乐在其中，“走市场，探需求，忙得开心，累得踏实。”
“如今的新疆汽车市场和以前不一样了。”
不停地奔走中，销售公司区域经理们也在不断分析市场，寻找提升销量新突破口。
伴随基础设施的日益完善，线上看车、查信息的用户增多了，自驾旅游的爱好者增多了，进入新疆市场的“方盒子”车型也增多了。这种情况下，“走”市场不能停，但与此同时，也要跟着目标客户的思维去探索他们更多的场景。
当地居民生活越来越富足，对车的需求越来越大，那就拓展一级渠道的同时广泛开拓二网，持续向二三线延伸触角，与此同时加强培训走访，让“走”的步伐更加坚实。
越来越多的消费者爱看直播、短视频，那就带领经销商设置专职直播团队去“敲”开这部分市场的大门，有些经销商担心成本过高，就细细地给经销商算经济账，以“钱”说理，打动他们。
大美新疆成为越来越多人的“诗和远方”，自驾游变成高频刚需，那就把目光锁定租赁公司、俱乐部活动，一方面把产品“打”进租赁公司，一方面通过店端组织各种玩车趣游，增加品牌曝光度的同时，也为改装业务带去了不少流量。
当前，新疆二网数量已增长至53家，覆盖率达78%，销量占比近30%；在部分当地4S店，新媒体线索成交率已超过50%。
“拓线索”“抢客户”，采访的最后，谈及后续规划时，陈贞宏和蒲浩不约而同地用了这两个词，这应该就是他们不停奔走的脚步之中追求的上量之变的真谛。
“现在在燃油车细分市场我们已经‘躺’赢了，但在新能源汽车细分市场还有待提升。”
在对陈贞宏的采访中，这句话让记者印象颇深。由于今年BJ30的上市，方盒子设计、电四驱配置，加上不俗的性价比，在新疆市场着着实实打了一场硬核狙击战，带动北京汽车旗下蓝牌越野车的当地销量一路攀升。
但在绿牌越野车方面，却没能赶上竞品的步伐。哈弗猛龙、坦克Hi4-T系列、捷途山海T2等，都给新疆消费者带去全新的电四驱产品，销量也是一路上涨。
混动、四驱，再加上亲民的价格，成为越来越多当地人对越野向往的“标配”。在这种背景下，推出相关响应市场“呼唤”的产品势在必行，这类产品的推出速度、定价区间等也直接响应竞争格局。
在倾听“一线炮声”中觅得战机，在快速把握战机中获得胜利，这是一个市场型企业取得市场成功的根本。“战场”的局势瞬息万变，有利的战机也是稍纵即逝，如何倾听、如何把握、如何稳准狠地狙击，或许是后续该深入思考的问题。
策划、编辑：企业宣传部
转自：北京汽车报
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