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本周同期开始路演付费报告《互联技术以及未来发展趋势》：
在刚刚结束的ComputeX keynote speech上，黄教主重点展示了未来十万和百万卡的集群能力。Scaling law 本质上是通过不断增强算力、提升模型参数和训练数据，从而提高模型的性能，启用更多高价值的应用场景。
随着摩尔定律逐渐失效，Networking技术已成为算力行业的核心。传统的投资研究往往局限于光模块或交换机等单点研究，缺乏整体研究框架。同时，Networking行业正经历剧烈的技术变革，各种新技术层出不穷，并在大模型的推动下，以前所未有的速度加速迭代。然而，市场上对这些前沿技术缺乏深入的研究和讨论。Nvidia的壁垒已远不再仅仅由CUDA和GPU定义，需要更全面地结合大模型的演进，研究Networking软硬件技术，才能真正理解Nvidia的竞争优势及互联行业的投资机会。
在这份研究报告中，我们将从机架内、机架到机架、数据中心网络的整体角度，全面研究数据中心内网络互联技术的演进趋势，以及各类硬件的需求占比，涉及OCS、CPO、OIO、Dragonfly、IB、RoCE等技术及相应的投资机会。
最后，市场上对于Networking的分析大部分只局限于训练集群，我们也会结合GPT4o和未来的新模型的需求，来分析推理集群的networking需求。
本周同期开始路演付费报告《北美算力租赁厂商近况及供需平衡情况》：
算力租赁行业的商业模式，AWS、Coreweave、Lambda们经营情况如何
CSP们的反馈到底缺不缺卡，处于供需平衡的什么状态
H100卡随时都可以拿到了，我们怎么看待周期变动
Azure（Microsoft）4.25
业绩：
收入：+31%cc，同比加速3%，Beat3%（大于平均幅度1-2%）
自财报后收益：当天+2%，截至上周五+4%
指引趋势：
下季度：30-31%cc，考虑1-2%Beat幅度平或加速
AI Comment：
AI贡献7%，AI环比增加1%，略弱于买方8%预期
扣除AI贡献，收入加速2%
Macro Comment：公有云优化已经完成, early improvement on consumption trend（Earning Call）
Margin Comment：
大幅提升CAPEX预期，相当于购买80万张H100算力
FY25 OPM指引降低1%
Amazon（AWS）4.30
业绩：
收入：+17%，同比加速4%，Beat2%（大于平均幅度1%）
自财报后收益：当天+2%，截至上周五+1%
AI Comment：
不披露AI占比，根据产业链估算GPU租赁代表的AI收入估计贡献3%，环比增加2%，大部分来自Anthropic贡献
扣除AI贡献，收入估计加速2%
Macro Comment：公有云优化Largely Down（Earning Call）
Margin Comment：当季度14BCAPEX会是全年最低，后面逐季度提高，粗算购买30万+张H100算力
CRM（Salesforce）5.30
业绩：
收入：+11%，同比与上季度持平，Miss买方预期~1%
cRPO：+9.5%，miss买方预期1.5%，两年内第一次miss
自财报后收益：当天-20%，截至上周五-14%
指引趋势：
下季度：cRPO指引9%，Miss买方预期2%
全年：全年保持不变，但扣掉2季度的指引，相当于下半年收入同比8% vs 2季度收入同比指引7%，买方担心现在的全年指引还可能出现第二次下调
AI Comment：
“需要明确的是,不是在今年(2024年)。我们认为Bill所指的应用层面,可能要到明年(2025年)才会开始体现出来”（NDR）
“我们看到客户的计算方式更加谨慎。我花了大量时间与客户打交道,他们的决心就是,他们都知道需要投资,都知道需要以AI为思路来改造前台,只是还在摸索如何做。我认为这造成了一个实验的良性循环,即先做一两个概念验证,然后再扩大到真正的规模。”（NDR）
“在消费者AI领域,你从未真正看到这种数据运动,因为消费者的大语言模型主要使用公共数据进行训练,而企业则非常不同。他们需要挖掘数据、访问数据、让数据为这种AI推动做好准备。这就是我们客户正在经历的心路历程,为这个巨大的机会浪潮做准备。”（NDR）
我的takeway：企业因为适应AI要做数据准备工作，同时要搞清楚自己的AI策略，这反而使其他的销售进程变得更慢
Macro Comment：
目前的宏观环境与2023年上半年相似，更长的销售和审查周期，看到交易推迟到2季度完成（Earning Call）
180度转弯：4Q23的Booking趋势没有延续到1Q23 vs 4Q23看到了很强劲的销售（Earning Call）
“季度后期，尤其是最后几周，变化的情况比我们的预期的要差”（NDR）
GTM Comment：
最近几个月推出的新产品UE+，混合定价，Seat based+Consumption based（Earning Call）
WDAY（Workday）5.24
业绩：
cRPO：1季度inline指引，低于买方预期
自财报后收益：当天-15%，截至上周五-19%
指引趋势：
下季度：cRPO指引15-16%，低于买方预期2%
全年：全年收入下调1%
AI Comment：
平台中已经有50个AI用例，计划推出25个GenAI用例，1季度推出了AI驱动的内容生成（JD、知识库），以及薪酬分析（Earning Call）
Skills Cloud开始看到销售附加率（Earning Call）
我的takeway：刚开始做，今年还看不到收入的影子
Macro Comment：
1季度看到了销售审查的加强(felt wose this quarter)，尤其是EMEA地区（Earning Call）
客户裁员现在仍然对业务造成负面影响，很多客户是多年合同，最近开始续约（Callback）
GTM Comment：
更积极地做向下做客户（400-500员工公司），同时降低客户的部署成本（Callback）
NOW（ServceNow）4.24
业绩：
cRPO：+21%cc，低于买方预期1%
自财报后收益：当天-4%，截至上周五-8%
指引趋势：
下季度：指引cRPO 20.5%，低于买方预期0.5%
全年：全年指引提高考虑汇率变动略微高于1季度beat绝对值
长期：重申2026年15Bn目标，以及20%收入CAGR（Investor Day）
AI Comment：
看到CIO将一些预算转向ServiceNow和微软的GenAI产品（Callback）
Pro Plus（AI产品）进展比当时的Pro快（Earning Call），上个季度也有类似说法，但贡献仍然很小
对Pro Plus的需求和定价(30%+涨价）很有信心，但没法估算时间点（Investor Day）
Macro Comment：
宏观没有边际变差，但也没有变好(Callback）
没有通过折扣获得长期活动（Callback）
Margin Comment：
CAPEX和FCF Margin指引保持不变
PATH（UiPath）5.29
业绩：
收入：ARR勉强达到指引，但低于买方预期
自财报后收益：当天-34%，截至上周五-32%
CEO卸任
指引趋势：
下季度：ARR（miss2%）与收入（miss14%）大幅低于预期，净新ARR负增长
全年：全年ARR下调4%，收入下调11%
AI Comment：
GenAI给客户带来困惑，客户正在评估哪些任务适合GenAI，哪些任务适合UiPath代表的RPA。PATH认为客户最后评估的结论应该是GenAI+RPA结合（Earning Call）
客户在AI上存在很多不确定性，包括用什么Infra、怎么组织数据，他们正在对其AI策略以及对IT规划进行梳理（Earning Call），PATH的描述和CRM的描述很相似
GenAI产品Autopilot将于6月FA，并认Adoption Rate会很不错（Earning Call）
Macro Comment：
宏观环境恶化，特别是3月下半月和4月（Earning Call）
“这主要是由于我们看到的中端市场客户面临的挑战性宏观经济环境的影响，以及客户行为的变化，特别是在大型多年期交易中。因此，几个大型扩展机会的规模缩小或推迟到本季度之外。"（Earning Call）
GTM Comment：
之前的销售策略变化过度倾向于与高管的互动，同时降低了多年度交易的激励，导致本季度大型交易的规模缩小和延期（Earning Call），想做大客，结果丢了很多小客
MDB（MongoDB）5.30
业绩：
收入：+22%，较上季度降速5%（环比绝对值降速），Beat中端2%（疫情后Beat最少的季度）
自财报后收益：当天-24%，截至上周五-24%
指引趋势：
下季度：指引9%，如果回到平均的8%Beat幅度隐含17-18%增长
全年：全年指引下调2%，在刚刚给完很低的全年指引（15%）后下调
AI Comment：
“三大云的增长很大部分是来源于转售GPU，因为现在训练对用卡的需求很大。至少在今天，我们还没看到很多AI应用投入生产环节”（Earning Call），MDB现在没有AI收入是因为模式和CSP不一样
“每次周期，大型机、小型机、PC互联网、移动互联网，构建应用程序的成本都会下降，都会看到应用的爆炸式增长。AI与之前一样，在任何新的采用周期过程，都像一条S曲线”，现在还在S曲线底部平滑的部分
有人提问AI对业务是否存在挤出效应，在Earning Call没有承认或者否认。在Callback上，公司提到对Consumption业务没有影响，但如果可能有，那可能会应影响New Workload
Macro Comment
“Atlas 的消费增长在第一季度低于我们的预期。我们看到的季节性改善少于预期，这种动态在不同资历、行业、规模和地域的客户中都是如此。我们认为这表明宏观环境比年初预期的更加具有挑战性。”（Earning Call）
“让我提供一些关于本季度 Atlas 消费的额外背景。在我们三月的指引之后，周环比消费增长低于我们的预期。消费相比第四季度有所改善，但低于去年第一季度的季节性强劲表现。”（Earning Call）
“在我们发布3月指导的时候，我们知道了2月的情况。通常，我们会预计3-4月出现季节性反弹，但实际没有看到反弹。5月的销售比较稳定，与第一季度的销售情况一致。”（Earning Call）
FY25的指引，考虑到了3/4/5月的实际情况，并且假设全年水平都想死（不改善，不恶化），特别是第一季度的ARR没我们想的好，这会作为全年指引的起点。EA客户的多年期交易减少，也考虑进了指引。（Earning Call）
GTM Comment：
“我们在第一季度看到的一个新动态是，最近获得的工作负载的增长率比预期更早放缓。尽管宏观环境有影响，但我们也认为这部分是由于去年我们实施的市场进入策略变化所致。”，激励在22年从Booking改为Consumption，今年一季度更多加入了the quality of the # of new workloads and a consumption element as well，同时去年因为Consumpton激励引入的订单在新workload上也不及预期（Callback）
DDOG（Datadog）5.6
业绩：
收入：+27%，低于买方预期1-2%，但还是比上季度同比加速1%，不差的业绩，主要是买方预期太高（在AWS与Azure加速3-4%业绩后）
自财报后收益：当天-11%，截至上周五-13%
指引趋势：
下季度：2季度指引同比22%，如果结合本季度Beat4%相当于27%同比
全年：全年指引上调2%，同比22-23%，inline预期，考虑Beat幅，这意味着后面不会减速，有加速的可能
AI Comment：
AI客户占收入比重3.5%，略高于上季度的3%（Earning Call），包括了OpenAI~2%，DDOG没有产品端的大改变，但是有需求端的AI客户
超过2000（7%占比）客户将与AI相关的数据放入Datadog中进行监测（Earning Call）
Macro Comment：
4月份环比增长的情况比去年4月份更加好，但是1个月的情况不代表1个季度的情况（Earning Call）
SMB客户趋势强劲，NRR也看到上升
SNOW（Snowflake）5.22
业绩：
收入：产品收入同比34%，较上季度加速1%，高于买方预期3%；但公司提到如果扣除闰年的1填，实际同比增速在32%，比上季度降速1%
自财报后收益：当天-5%，截至上周五-17%
指引趋势：
下季度：指引下季度26-27%，与4季度指引1季度时一致，隐含同比不降速或者略微降速（考虑扣除闰年后不降速）
全年：提高全年指引从22%到24%
AI Comment：
Cortex月早期GA，Iceberg、Snowpakr Container Service和Hybrid Tanble都将在今年后面上市；实际Cortex中跟Arctic相关的产品5月都属于免费试用期，只有成本，没有营收（Earning Call）
CortexAI上市后，有7家企业正在使用，例如Sigma正在使用CortexLLM来分析CRM数据（Earning Call）
Snowpark渗透率超过50%，但是没有披露其收入占比（估计在2~3%），看到了开源Spark迁移到Snowpark，正在迁移几家G2000客户（Earning Call）
客户将数据迁移到Iceberg格式后，同样会给Snowflake带来更多的数据（通过Iceberg），因为企业内数据湖/S3等数据规模可能是其先前放在Snowflake里面的100倍（Earning Call），虽然这么说但没人相信，因为公司将负面影响考虑到了全年指引中
Macro Comment：
2月份和3月份非常强劲，也看到了大额交易。但是四月份比较平淡，没有提到五月份（Earning Call）
4月放缓主要因为欧洲的节假日影响（Earning Call）
Margin Comment：
将全年OPM指引从6%下调到3%，成本增加主要因为租用GPU以及买AI相关的人和团队（Callback），进入新的投资周期，市场担心收入Beat的部分是GPU相关的低Margin业务，从而可能带来结构性的Margin下滑
FCF指引也下调3%
GTM Comment：
Iceberg（数据不与Snowflake绑定，可以用Iceberg方式存储在CSP上），以及ondemand客户比重的增加，都反映了客户也要更灵活的预算方式
ESTC（Elastic）5.30
业绩：
收入：收入+20%，加速2%，Cloud+32%，符合买方预期的2%Beat；相比收入Booking的增长更好；，估值很便宜
自财报后收益：财报当天+12%，截至上周五+12%
指引趋势：
下季度：2季度指引收入同比17%，符合预期，考虑2%Beat幅度隐含基本不降速
全年：全年指引收入同比16%，符合预期
AI Comment：
超过1000个付费客户正在用ESTC的产品搭建AI用例，其中有145个（145/1330)是Enterprise客户（Earning Call）
与三大云集成提供RAG服务，包括与Azure Stuido继承；同时也与Cohere、Langchain、LlamaIndex、Huggingface等合作（Earning Call）
尽管ESRE（RAG）的渗透率在10万美金Enterprise客户中已经达到了10%，但客户仍然在早期采用阶段，短期收入贡献很小（Earning Call）
Macro Comment：
消费趋势非常稳定，与前三个季度基本相似（Earning Call）
SMB销售环境仍然没有改善（Earning Call）
一季度存在提前续约情况，这主要因为月份的产品涨价，但提前续约不会改变收入确认时间（Earning Call）
CFLT（Confluent）5.7
业绩：
收入：同比增长25%，降速1%，Beat买方预期1%，估值很便宜
自财报后收益：财报当天+13%，截至上周五-8%
指引趋势：
下季度：2季度总收入21%指引同比比买方预期低1%，但Cloud收入指引高出预期2%
全年：从22%同比上调到23%指引，考虑beat 2-3%的话也在指引不降速了，而且隐含下半年会比季度加速
AI Comment：
OpenAI成为新客户，也是Digital Native客户强的原因（Earning Call）
一家客户将Confluent Cloud用于AI Call Center，为客服提供实时见解（Copilot），这主要是其之前的架构延迟超过1分钟（Earning Call）
Connect、Process、Govern三个新产品的占比达到云收入的10%（总收入~5%），并且同比超过47，受到了GenAI的推动（EarningCall）
Macro Comment：
第一季度”还不错的”的消费趋势持续到4月份（Earning Call）
优化更加稳定，新用例回升，看到了“some nice green shoots”，尤其在Digital Native客户（NDR，5.20）
GTM Comment：
新产品Flink已经有600Preview客户，预计在明年产生收入明显贡献，在今年的指引中没有考虑（Earning Call），换言之Flink可能会有Upside贡献
Freight Cluste针对对低延迟要求较低的客户，是更便宜的替代方案，但利润率不会降低（Callback）
去年年中改变销售激励方式，由新订单改为针对Consumption激励，对cRPO有影响（Earning Call）
PLTR（Palantir）5.7
业绩：
收入：+21%，加速1%（连续3个季度加速），Beat买方预期1-2%；1季度收入包括部分SPAC提前确认收入
自财报后收益：财报当天-15%，截至上周五-14%
指引趋势：
下季度：指引2季度+22%，隐含加速2~3%
全年：指引全年20-21%，上调绝对值幅度小于1季度Beat幅度，并且隐含下半年降速
AI Comment：
AIP在美国采用进展很快，AI战略更为成熟；在欧洲还处于非常早期阶段（Callback）
“从 AIP 训练营中得到了明确的信号，那就是 AI 是为建设者服务的。许多客户的轶事和引述都在强化同一个观点：他们在 AIP 中一两天内完成的工作比没有 AIP 时一个季度或两个季度完成的还要多。我们开创了超越聊天并在企业中释放大语言模型 (LLM) 价值的方法，将企业中非结构化的输入（无论是电子邮件、Slack 消息、PDF、图像、评论、音频）转化为结构化的行动和输出。将客户要求不同产品组合的电子邮件转化为实际的 ERP 系统中的库存分配。将健康索赔的拒绝程序生成文档和临床记录与合同的支持证据。自动化处理财产和意外保险索赔，甚至在政府中使用视觉模型缩小 CDC 中食品传播疾病爆发的候选产品范围。我们已经开始推出“与 AIP 一起构建”系列开发人员和建设者导向的教程和参考实现，帮助建设者快速掌握 AIP 的基本原理和强大功能，通过实际示例解锁每个客户中的每位员工。我们的增长是由美国商业市场的极大活力驱动的，我们相信美国政府也将效仿。”（Earning Call）
Macro Comment：
“谈到我们的美国政府业务，我们的收入在上个季度继续加速，同比增长 8%，而第四季度为 3%。我们的产品每天都对当前世界事件产生重大影响。我们看到对 Mission Manager 的持续需求以及对 First Breakfast 的积极反响。上个季度，我们很荣幸美国陆军授予 Palantir 超过 1.78 亿美元的合同，成为 TITAN 项目下建设下一代目标节点的唯一主承包商。这是软件公司首次赢得硬件系统的主承包合同，体现了 Palantir 作为软件主承包商的地位，为广阔的新机会打开了大门。我们怀着无比敬重的心情，推进为我们的战士们建设和成熟我们的革命性能力。”（Earning Call）
AI（C3.AI）5.29
业绩：
收入:+20%，连续5个季度加速（之前基数低，有JV会计方法修改和转Consumption因素），Beat2%（但是预期很低，总有人觉得公司是骗子公司）
自财报后收益：财报当天19%，截止上周五23%
指引趋势：
下季度：2季度指引20%，同比持平，隐含Beat后加速
全年：全年指引同比19-27%，远超预期
AI Comment：
“开发企业级应用软件根本不是他们的工作。要操作大规模AI应用所需的广泛基础设施和软件服务极其复杂，大多数公司无法通过内部的IT工程师团队来管理。今天，许多公司正在涉足一些琐碎的AI项目，或依赖外部集成商试图拼凑出一些能用的东西。这些不过是一些大而昂贵的实验。没有人会成功。实际上，企业客户不想购买构建应用程序的工具，他们想购买应用程序。我们已经证明了这一点。我们在关系数据库市场中证明了这一点，我们在ERP市场中证明了这一点，我们在CRM市场中也证明了这一点。”（Earning Call）
AI对一些公司是逆风，但对C3显然是顺风。C3的竞争对手是自行开发AI产品与购买现成AI产品之间的选择（Earning Call）
META（META）4.24
业绩：
收入：Miss高端2%，不再延续加速趋势
自财报后收益：财报当天-11%，截止上周五-5%
指引趋势：
下季度：略低于买方预期
AI Comment：
在之前的大报告里我们讲过2023年是META应用AI非常好的年份，这其中最大的功臣是投入GPU应用广告的ROI（非常好，报告里有分析），以及CAPI体系（META在业绩会中从来没有介绍过CAPI），以及搭建在CAPI基础上的Advantage+和Reels的推荐算法优化。
“广告排名架构Meta Lattice允许我们运行更大的模型，而不是过去针对单个目标的众多小广告模型，提高了广告效果”。（Earning Call）
“过去我们的推荐产品都有AI模型，最近我们开发一种新的模型架构，并在去年于Reels上进行验证，看到了显著的性能提升，时长增长了8-10%。今年我们计划不仅在Reels上应用新架构，还在Facebook的食品标签上推荐内容，随着时间推移，还会支持其他的推荐”。（Earning Call）
“Advantage+ Shopping+APP Campaigns有超过一倍的同比增长。4季度我们将Advantage+ Audience改为广告主的默认选择，并使得其CPC优化了28%”。（Earning Call）
CAPI的效果在去年已经基本用完了，今年更关注Advantage+和推荐算法的改善。
Macro Comment：
与一季度普遍CPM第三方数据都不好相反，二季度CPM第三方数据都不错，不过考虑到Impression的Highbase，总Budget要打个折扣，但看起来2季度目前不错（我的估算）
Margin Comment：
要做Lllama4，甚至要做Llama7（小札），市场开始担心LLM投入会不会是下一个Reality Lab
DUOL（Duolingo）5.8
业绩：
收入：低于买方预期（估值太贵了，CY25 90xPE/35xEBITDA）
MAU：低于预期
自财报后收益：财报当天-18%，截至上周五-22%
AI Comment：
4月份开始加大Max灰度用户，Max目前只推广到5-10%DAU，所以CY24的收入指引中占比很小（Earning Call）
Max对ARPU会有提升，如果不考虑Max那ARPU趋势可能同比持平（Earning Call）
Margin Comment：
Duolingo Max需要支付AI使用成本,所以毛利率会较低（Earning Call）
我们在列举完CSP（A）、Seat SaaS（B）、Consumption SaaS（C）、Solution AI（D）以及Internet（E）后对这个季度的AI应用情况可以得到一些很清楚的Takeway
宏观Takeway：
CSP>Consumption>Seat, SolutionAI在一个独立的世界
CSP的业绩都很好，不光看到了NonAI加速，而且因为考虑租卡/API的增收，合起来加速了3-4%
Consumption SaaS里真正单季度不好的只有MDB，其他无论是SNOW、DDOG、CFLT、ESTC在当季度的收入中都很好，但是对于下个季度的Comment有分歧
Seat SaaS全军覆没，而且普遍4月份变得更差
Solution AI连续加速，有的受到政府开支影响，有的是自身周期影响，但更多受到人力产能和客户场景影响，不太受宏观经济影响
2季度公司们具体都说了什么
CSP：看到了优化变少，很好的2季度Comment，但最近的第三方数据AWS不错，Azure一般（但第三方对Azure总是测不准）
CRM：4月变得更差 WDAY：裁员续约导致新合同减少，到这个季度影响才变大 PATH：3月下半月和4月明显恶化，看股价也能看出来
NOW：没变好没变差，但Now的财报最早在4月下旬，其只能看到4月上旬或者3月的情况
MDB：3/4/5月都差，没有看到好的地方
DDOG：4月变得更好，但是财报在5月初没法Comment 5月 SNOW：4月没有2/3月好，但是考虑到SNOW在1季度Beat ~6%，过去两年最大的幅度，4月没有2/3月好，但也不会很差 ESTC：没有变好，没有变差，财报在5月底，看到的应该更多 CFLT：4月和1季度一样好，没法Comment 5月
在这个统计中，CSP与Consumption公司看到的4月都没变差甚至在变好（剔除MDB），Seat公司看到的都很差 但是CRM和MDB财报给了新的担忧，是不是5月变得更差了，之前说4月好的公司是不是都不算数了？（参考其他几家Consumption公司在MDB业绩后的表现） 我自己的感受是Seat公司更多是自己的问题，，CSP与Consumption公司的2季度可能不差
Seat公司有什么问题：
裁员滞后:WDAY
客户要求更灵活的预算，Seat改成Consumption：CRM
SMB在高利率下不行，顶不住高利率，同时还要按人头付Seat：几乎都有
AI影响的Takeway：
AI应用的进度：
Seat公司都希望借着AI SKU涨价，但客户口袋里就这么多钱，更多也只肯试用，涨价多了还会影响预算分配
Infra-Consumption公司都看到了AI用例，但需要一个很长的Rampup过程
SolutionAI都直接受益，相比于接受标准化产品（往往是更贵的产品），合作一套Solution，尝试定制化，更容易接受
包括DUOL等2C公司也都很初步
所有公司的进展都很初步，都不能因为AI而上调24年的财务指引
这里面最先看到AI效果的是广告/营销行业，集中体现在META推荐算法提升，以及生成式素材场景
AI让客户感受到Confused，这反而影响到了IT Budget：
CRM：客户要先找到自己的AI Strategy
PATH：AI让客户感到困惑，要先想明白哪些用GenAI，哪些用RPA
企业在今年面临复杂题，就这么点预算，你们都要做AI都要涨价，钱该分给谁，要更长的评估流程，AI与非AI业务也要放到一个篮子里去比较
这是这两年财报季中第一次出现这个观点，时间点也很合理，CY24是大多数客户们真正需要考虑分配AI预算的第一年
AI或者宏观让客户追求更灵活的预算方式：
CRM、INFA等Seat公司都提到，他们在尝试Consumption（Usage）的定价模式
SNOW、DDOG、ESTC都在尝试做存算分离，类似SNOW Iceberg也可以看成是存算分里的进阶版（剥离转售收入）
企业在如今技术迭代如此迅速，AI产品不知道都要出什么的情况下，也要追求充分的灵活性
AI的挤出效应：
所有的业绩会上都在问，但没有明确承认的
唯一有松动的是CRM和PATH的口风
但对比AI让客户感受到Confused的情况，虽然不一定挤压客户预算，但很可能让前期的销售过程拉长，要有更长的审查评估流程，这些已经在Seat公司中发生了
Flow上也看到AI应用向SEMI转，在股价上应用也和SEMI脱钩，大家都在问客户的预算是不是分配给NVDA了
AI的投资周期：
Azure、SNOW、DUOL都降低Margin指引
市场也担心META的Margin
后面会更关心Revenue Quality
相比买卡，买人更难，更更难的是多数小市值公司买不到人/买不起人，这也会进一步拉开和大公司的差距
要跟着客户的预算走，不要给客户设计预算
重新到了寻找PMF的阶段
客户要训练模型，那训练模型就有Budget；客户要做客服，那客服相关就有Budget；客户要改向量数据库、做Realtime，那这些就有Budget
但Budget会有先后顺序，也要看客户的重心，现在变化太快了
要跟着客户的预算走，不然Priority就会靠后
能加速吗？
在这个季度前我们有不少加速的预期，包括优化完成了、AI产品要带来收入了
能明确看到加速的是CSP和SolutionAI
4月和4月前市场觉得Consumption SaaS也能加速，但5月份Seat公司的Comment和MDB的Comment打了问号，现在只能说后面的公司多数都有自己的问题，但前面的公司是不是有影响不知道
Seat公司都在提他们看到的更差
我们正在发售两篇报告，其内容是：
互联技术以及未来发展趋势（本周可约路演）
北美算力租赁厂商近况及供需平衡情况（本周可约路演）
尚有两篇报告正在调研中，其内容是：
美国数据中心与电力情况
AI客服的进展与影响
在过去的一个月，我们已经发售了三篇报告：
算力需求场景测算
AI与GPU在META中的应用
微软Copilot进展、GenAI售卖场景以及如何影响公有云选择
对报告感兴趣，或者对我们的日常调研纪要（每月超过50篇AI调研纪要）感兴趣的请联系下面的久谦销售同事：
大模型未来三年的十个假设
Data Infra：大模型决战前夜
