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选择职业的过程中，很多人都很排斥销售岗位，在金融行业尤其。很多人一提到金融销售就想到的是券商营业部，卖金融产品的嘛。还有和很多同学聊天的时候，也会听到说：去金融行业哪个岗位都行，只有一个不去销售岗位。也有人发私信留言问：“我什么都没有， 我应该怎么进金融业呢”
当我建议不妨选择比较低门槛的销售类岗位之后，对方基本回复的：“我还是想去干别的”
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卖鸡蛋和卖导弹的，同样是销售，你觉得对专业的要求能一样吗？所以说，销售也是要看行业的，这才是决定你销售专业基础。尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。![]()
在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。所以，在很多人的眼中，好像只有真找不到别的好工作的人才会去愿意做销售。 说白了，你在找工作、交朋友、相亲的时候也是在推销自己啊。其实，日常的生活中充满了直接的和间接的交易，大家都在做着无形或者有型的销售。用很正常的心态去理解销售，销售就是往往实现企业利润的最后一环，甚至是说最重要的一环。其实销售对综合要求是非常强的，需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解，甚至是要洞察人性。之前网上有句流传的话：“90%的CEO出身销售”，一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准，另外就是带销售性质的岗位实在太多了。![]()
分工上，前台主要承担创收职责，中台技术支持，后台其他协助。前台会承担绝大多数对外营销职责，中后台的销售职能会相对少一点。一般越小的机构分工越粗，越追求效率，中后台的人数越少，有的时候前中后台的职责都有兼任。记得很久之前做过调研，选择金融行业的人，最终将近八成的人都是奔着前台岗位来的，剩下两成大多数是选择中台，主动选择后台的寥寥无几。在人数和平均收入，一般都远超中后台，一般的金融机构架构上，都是N个业务部门，另外兼着一两个风控部门、综合管理部门。选择中台多数是自己具备了比较专业的背景（技术、法务、财务等），性格偏内向的，并不愿意过多的承担对外接触和承担指标的人。至于选择后台少很好理解，毕竟后台部门和其他非金融机构本质差别没那么大，一般不会把目光只放在金融。所以比如说金融机构招人力一般都是比较困难的，起薪又不如互联网行业，你跟人家做后台的谈奖金，谁信呀。从设置和分工上你也看出来了，是为了提高效率进行了内部分工。![]()
这是大家误会最深的细分行业，觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。当然目前股权是在核准制之下，承做还是非常重要的，不同券商和团队之间确实有水平差异。你要是看看注册制的债券，你就知道销售到底有多重要。而且刚进入投行的小朋友，基本上都不用承担任何业务压力，专心做好项目就行。但这都是因为投行的项目“太大”，没有资源和背景的人根本“拉不动”。这个岗位很多人也误会很深，实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情，然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”，现在研究所那么多，你主动去得卖呀。过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的，现在两个岗位有合一趋势，毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高。销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。加上新财富的压力，甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位，以更好的服务买方。其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要。包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。作为金融行业对于个人学历和能力要求最高的岗位，相对确实对销售的要求低一些，有更多的时间花在投资研究上。这个主要是因为内部分工足够细，这些机构非常沉重的募资职能都由大量的销售们去做了。一家公募基金里两百号人里，投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个，另外一些产品、风控和后台岗位之外，可能将近百人的团队都是销售。然而这些岗位也不是完全不需要营销，公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演，利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。另外如果获取好的标的，让别人给你推荐股票等，都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。![]()
投行给自己的销售起了一个高大上的名字——承销，其原意也是销售。一般是在投行债务融资部门项下或者固定收益事业部项下。客户群体主要是各商业银行金融市场部、资产管理部、投行部，公募基金的固收投资部，券商资管部的产品专户，券商自营，保险资管的固收部，信托投资部。覆盖的客户范围比较小，一般一个人只负责几个客户，工作就是给客户做路演，推动流程，刷报价，工作时间长，但其实业绩压力不大。中国的IPO一般不需要卖，所以股权销售的职责主要是卖定增。客户主要是公募基金、券商资管、大型集团公司和私募基金。主要是卖产品给机构，两大类金主，保险资管的投资部和银行的金融市场部/资产管理部。产品主要以权益、固收、结构化等产品为主，工作内容主要是在北上广深一线城市的保险和银行总部，营销客户，路演，销售。公募基金的销售相对自由度高，去不去上班都好说，业绩做得好就行，相比之下债销有些是要坐班的。分为总对总和渠道，总对总主要营销银行总行的私人银行部和零售条线，工作是获得代销额度。渠道主要营销银行支行，券商代销，第三方代销等机构，量很小，工作量比较大。![]()
私募销售机构面对的是高净值人群，一般是净资产1000万以上的人，必须先对投资者风险识别能力和风险承担能力进行评估。私募基金的销售非常灵活，可以买上涨赚钱，买下跌赚钱，套利赚钱，量化赚钱，做期货赚钱（当然也可能亏钱）等等，赚钱的方式比较多样化。主要是卖资金池产品（现在应该叫净值化产品），非标产品，委外等给银行。银行是大金主，还有少量的保险，还会跟银行做一些通道业务。主要是对接高净值客户，也就是单笔100万以上的客群，也就是对富人的理财，卖信托自己的非标产品，房地产/城投/工商企业，还会代销一些券商的产品。还有些销售（前台业务，可能也算承揽范畴）岗位，如保险销售、银行销售、租赁业务岗、保理业务岗、销售交易、三方理财销售、评级业务岗、券商资管销售等岗位。在金融行业，资产和资金，牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步，你同时掌握了两端，那么你就可以自己赚钱。而销售是你链接资金和资产的最核心的能力，低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。![]()
销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质的要求是极高的。好销售和差销售之间的往往方差极大，越往后越是如此。绝对理想状况是拥有对宏观、行业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌、知道要害，还有用于对客户画像分析的能力、广泛的人脉与快速的销售执行力。之前曾在投行的销售部门，日常工作就是整理市场的研报，分析各种融资工具发行状况，另外就是向客户销售具体的融资产品。刚开始不太理解前面那些基础工作的意义，但当你真的面对上市公司发行人，或者投资机构的时候，遇到相关的问题，你简直就是潜意识里就冒出了答案。很多年轻人尤其很难做到专业，因为销售的工作实在太过“自由”。相对见到过很多刚毕业的年轻人，就是喜欢到处加群，然后天天刷各种广告。当有人真的问到产品中的一两个要素的时候，回答是稚嫩且不够有力的，甚至说还有回答：“不好意思，我去问问产品部…”所以，如果想做销售，最先做的事情应当是用尽一切力气去提升自己的专业度。1）仔细研究所有理财产品，理解产品的每一个要素，拜访客户务必认真备课，提前准备资料和问题回答。2）善于利用公司自身的投研资源，多和研究人员和产品部门的人打成一片。![]()
搞清楚你自己的产品体系，和全市场的情况之后，你要彻底的研究你的客户是谁，包括业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。以公募基金机构销售为例，主要的客户包括商业银行、私募基金、保险公司、实体企业等，每个机构需求和偏好都不尽相同。其实客户也是人，一个很高的境界是把客户都处成朋友。有的时候，在认识之后，业务之外，能够聊点别的培养培养感情，也是极好的。大家总觉得你有所图，处于职业谨慎地角度，对产品的接受度不高。反正就是日常与人交往那套，多给别人关怀，本质大家都是同业伙伴，甚至在彼此圈子之内都有很多交叉，基本一来二往还是能熟络起来。![]()
销售是最市场化的岗位，你做的好就有钱赚，做不好就要被淘汰。在销售这个岗位，你能够学习到更重要的不是专业能力，而是在这个社会生存的法则，关于人和人的相处，关于情商，关于关系网，这是值得受用终身的东西。有很多刚毕业的毕业生，建仓这种事做不来，没经验，跑客户也不愿意，觉得low，觉得不是从业人员，算个销售。总觉得自己高校毕业生，踏进金融圈就应该大展宏图开拓一番事业。哪有这种事呢？人家的3-5年的经验换才来现在位置， 可能就是在你看不上的某个销售岗呆了3-5年。所以说，挑三拣四不如先入行，真正入行了才可以快速进步攀升的。因为在金融行业，最难的就是在于入行，一旦入行了，在这圈子里做这个圈子的事情，你就有可能去更大的平台。总之，希望大家正确看待销售这个岗位，销售的范畴实在太广了。如果足够认可你，会接受你推荐的产品，因为相信你不会坑他。![]()
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