如今的酒水越来越难卖，酒商们的生存空间越来越小，之前客流量火爆的线下烟酒店如今是门可罗雀，还有很多都贴上了转让的标志。到底是什么原因让线下烟酒店落得如此悲惨的状况？![]()
消费下行，市场疲软
“现在卖的最好的还是那些光瓶酒，比如玻汾、绿脖西凤之类的，高端名酒基本没人买，但就算卖了也不赚钱”。这是小编走访一家烟酒店得到的回答，这也是千千万个线下烟酒店几乎都会面临的困境。![]()
自进入2024年以来，无论是所谓的消费旺季中秋国庆，还是商务宴会酒席，白酒消费比重都在大大下降，再加上各个烟酒店的库存积压，导致资金链紧张，烟酒店老板们的进货欲望也在大大下降。整体经济大环境疲软，对于市场上比较高档的消费品香烟和白酒来说，影响是最为明显的，很多中小型烟酒店并没有做足这方面的应急预案，最后只能落得一个关门大吉的结果。![]()
价格透明，利润空间太薄
“卖出去的都是没利润的，有利润的卖不出去。”，这同样是很多烟酒店老板们面临的尴尬场面，电商带给线下酒水市场的冲击远不止划走了一部分消费者而已，更重要的是提供给了消费者价格信息。
不光是酒水，很多高档名烟的价格也在“喋喋不休”，很多烟酒店老板直言：之前白酒行情不好的时候，还能靠香烟的利润勉强维持，可是如今高档名烟价格倒挂，低价烟销量也在下滑，烟草和白酒的利润双降，这是将烟酒店彻底的逼入绝境。
“赚差价”曾经是很多烟酒店用来盈利的主要方式，然而在近年来受电商和厂家直营崛起的冲击，产品价格越来越透明，而且线上电商“百亿补贴”“双十一大促”等营销手段层出不穷，还妄想依靠产品差价盈利的酒商，该醒醒了。
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新渠道新模式的冲击
酒类营销“新渠道新模式”的出现可能是压倒线下烟酒店的最后一根稻草。随着线上电商平台介入，通过不断地打价格战以及各种促销手段抢占线上白酒市场，已经让很多线下烟酒店叫苦不迭，有很多消费者会到线下门店之后先打开各个电商平台看价格，以此来跟门店老板压价，而且如今市场极度萎靡，很多烟酒店老板并没有太大的勇气拒绝。“即时零售”的火爆也是线下烟酒店面临的非常棘手的问题，酒类在即时零售的市场规模的增加趋势是非常明显的，根据《2023酒类即时零售白皮书》显示，酒类渠道线上渗透率达35%，白酒市场即时零售的市场规模从2020年到2022年同比增加554%，洋酒同比增长628%，
啤酒同比增长83%。 销货难、利润薄，主要针对的消费群体消费者购买力并不强，与线上电商比没价格优势，跟即时零售比又没服务没消费体验优势，再加上很多团购型老客户都被更新更有优势的消费渠道吸引走，如今的传统烟酒店已经到了不得不改变的时刻。为什么酒商的生意越来越难做了？
“酒商”的名字可以看出，是酒品牌而生的。酒商的存在是酒类销售链条的重要一部分，给酒类市场发展做出重大贡献。那为什么大量酒商生意艰难？最开始的酒商是属于国营的，就是一系列糖酒公司。在这个时候尚处于市场经济初期，计划经济仍然为主导。此时经济发展迅速，白酒市场供不应求，所以此时的酒商属于只要把货摆上去就行，根本不愁卖。随着市场经济的推进，1988年名酒价格管制的放开，各种个体户和流通商如雨后春笋般兴起，取代了原有的国营糖酒公司的“统购统销”模式。此时仍然是卖方市场，所以酒商也只需要付出很小的代价就能开出大市场，赚取丰厚“差价”。五粮液大商制的成功开启了大商时代。在2000年前后，白酒行业诞生了如安徽百川、山东新星、浙江商源等超级大商。近十几年来酒企为了更好地向消费者传递品牌价值，不少酒企推行渠道扁平化，开始扶持小商、重视终端建设。经销商的使命逐渐从“分销”向“分销”以及“消费者”转变。一个是线上渠道的“替代性”。电商时代的到来给了线下酒商沉重一击，从原来淘宝、京东、拼多多的货架电商，到抖音、快手的直播电商，这些新型渠道带来了销售的超高“效率”。目前线上酒类市场规模1200亿左右，虽然只占整个酒类市场百分之十几，但影响却很大。如今线上酒类价格不断破价，对线下市场的价格体现造成极大冲击，影响线下渠道的利润与商誉。另一个是市场竞争加剧。当酒类市场蛋糕足够大、利润足够分的时候，酒商的日子是比较好过的。但是随着随着蛋糕增速放缓，甚至变小的时候，酒商的日子也就越来越难过。我们可以看到几种现象：2、连锁烟酒行不断发展，说明更高效的供应链取代批发市场以及夫妻老婆店。3、酒企直面消费者，越来越多酒企“提直”或者成立区域公司，减少对酒商的依赖。市场的增量没有了，必然会导致市场结构调整，市场的利润少了，自然会走向规模化、标准化。还有就是供给严重过剩。对于酒企来说真的很难找到增量渠道，但是年度营收目标仍然悬在头上。于是只有不断将供给下移至渠道，因此酒商的库存越来越大，资金越来越紧张。消费者已经占有越来越多的主权。随着消费者变得越来越“专业”，更多消费者愿意为“质价比”买单，也就是要求质量不错、价格又不贵。而且现在消费者对价格更加敏感，现在的信息太透明，消费者很容易获知产品的价格，酒商很难直接获取丰厚的“差价”。过去，品牌酒稀缺，好产品稀缺，做代理就能赚钱。现在，品牌酒不稀缺，产品同质化，做代理完全看品牌趋势，赚钱越来越难。我们也经常看到很多酒商已经成为酒企的“资金池”与“货仓”，一旦酒商卖不动货，很有可能就会被抛弃。有不少中小酒商开始转型做“倒爷”，这确实会减少压货压力，也减少仓储人员成本，在生死存亡之际可以理解，但这始终不是长久之道。酒商需要看到的是，简单的搬货、铺货已经只是市场运营的基础工作了，要想存活，一定要具备获取消费者能力、服务消费者能力或者帮助下游渠道把货销出去的能力。危险和机会永远都是并存的，每一次调整都会有人倒下，也一定会有人站起来。这是市场规律，对于酒商来说也是如此。
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