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销售KPI：12个指标

文摘 2025-01-12 07:03 天津

来源：人力资源方法论
作者：Mind
管理咨询业务合作：13041139206

销售中的KPI是销售团队用来跟踪和确定其实现特定销售业务目标的进度的可衡量值，这些KPI有助于确定销售团队的绩效。

了解你的机会

这些销售KPI示例可帮助你了解任何销售周期的第一部分，这是进门的商机（潜在客户）的数量和质量。无论你是销售B2B还是Saas公司，这都适用。

1、销售KPI：潜在客户流

销售人员每月处理的潜在顾客数量的计数，首先设定当月的目标（比如100个潜在客户），然后将其分解为你希望潜在客户来自的区域（出站、入站、免费试用等）。

2、销售KPI：活动量度

如果你在吸引潜在客户时遇到问题，你可以等待你的营销活动开始或者你可以控制销售团队的情况。

确定推动最优质潜在客户的几项关键活动（打电话、发电子邮件、LinkedIn潜在客户）并设定目标，你还可以通过自动化流程的某些部分来提高效率，例如与LinkedIn潜在客户联系。

3、销售KPI：合格机会率

所以你有潜在客户进来，但它们是真正可以带来销售的优质潜在客户吗？衡量通过销售渠道进入合格阶段的潜在客户的百分比。

4、销售KPI：销售成功机会率

对你的机会管道是否有效的最终测试，所有新机会中有多少百分比最终转化为销售。

你应该在销售团队的整体层面上衡量这一点，但也应该由个人销售人员来衡量，因为这是对他们绩效的严峻测试。

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了解你的销售效果

这些销售KPI示例通常被归类为“滞后”指标，因为它们衡量的是产出而不是投入（领先指标），这些销售KPI示例的关键在于它们必须统一衡量。如果一个KPI会损害你实现其他KPI的能力，那么成功可能不是一件好事。

5、销售KPI：总销量

我们将使事情变得超级简单，你需要至少每月衡量你的销售团队以美元为单位的总销售量。

理想情况下，你将设定一个不断增长的目标，但不要忘记考虑季节性变化，例如圣诞节或假期前后。

6、销售KPI：应用的折扣/保留的利润率

销售是一回事，如果你的销售团队所做的只是应用大幅价格折扣以使销售顺利完成，那就很容易了。如果所有销售都是以全价进行的，则将其计算为占总销量的百分比。定期衡量这一点，并确保你不会处于仅仅为了达到数量目标而推动越来越高折扣的趋势中。

7、销售KPI：平均合同期限

这并不适用于所有企业，但对于销售订阅服务的企业，你需要衡量所签署合同的平均时长。

即使你只提供月度和年度选项而不是多年期选项，也要对一个月内签署的所有合同的长度进行简单平均，并确保趋势是上升而不是下降。

8、销售KPI：销售周期长度

伤害销售团队的一件事不是缺乏销售，而是销售周期太长了。这使得难以快速达到目标，并且在销售开始下滑时，你纠正方向的空间较小。使用你的CRM系统来衡量潜在客户成为机会与接近销售之间的平均时间越短越好。

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全面了解销售

真正有效的销售团队需要成为更广泛有效的商业生态系统的一部分。

9、销售KPI：平均留存率

根据你的业务，这可能看起来略有不同。从本质上讲，我们希望在销售周期完成后衡量客户流失率/留存率，低保留率通常是销售过程中出现问题的指标（在最坏的情况下，甚至可能是由于销售不当）。

10、销售KPI：销售成本与销售量比率

当你考虑到潜在客户成本、工资、佣金、固定建筑成本等时，销售成本通常比你想象的要高。了解你的销售成本与销售量比率有助于你就是否（以及如何）有效地发展销售团队做出明智的决策。

衡量你一个月内的销售工作总成本与该月产生的总销量（或将你的销售周期时间考虑在公式中以获得更准确的视图），然后将其转换为比率并将其表示为百分比。

11、销售KPI：抵押品使用率

你的营销团队正忙于制作宣传册、视频和网站增强功能，但你的销售团队是否真的在使用这些资源？这是识别销售和营销团队之间任何可能的脱节的好方法。

衡量使用一份营销资料的成功销售百分比，并将其作为每月销售报告的一部分进行报告。

12、销售KPI：团队士气

销售团队通常比业务中的其他团队更依赖士气，那是因为销售文化（无论对错）是一种已被证明可以推动销售的“东西”。

通过与团队成员进行调查和定性讨论来衡量团队的士气，你可以以定量方式记录团队中的员工幸福感，并查看它与销售业绩的关系。

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HR赋能工坊

中国人民大学科班出身，二十年专业积淀，十余年咨询历练；听得懂，学得会，用得上；坚持原创，坚持干货，坚持坚持。管理咨询及培训业务联系：13041139206、13811238807。

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