本文原发表于：中国预测和计划咨询中心
销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
预测和计划职能在企业运营活动中起着非常重要的作用，可以说，销售预测，指导着企业未来几个月的日常经营活动，市场营销，销售，计划，采购，生产，物流，人事招聘，财务预算等等，对企业高层管理的各种决策行为提供依据，对企业的利润，甚至企业的生存影响都非常大。
销售预测对于企业的运营活动十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事，那么这些困难的事情在企业中到底都是谁在做呢？
要回答这个问题，首先我们要看看干这个活的人，应该具备哪些资源或者能力呢？
1. 企业家心态，但是记得自己不是决策者
预测者，应该非常了解公司的业务，就算一开始不懂，也能快速的了解基本的公司的情况，比如公司的业务战略，公司的核心竞争力，行业情况，市场上竞争对手的情况，企业在供应链上处于何种地位，和客户，供应商特别是关键客户或者关键原材料的供应商谈判的地位。
预测者要有这是自己的事业，自己的企业来工作。
但是还是记得自己只是预测者，无决策权利，所以，要用自己的专家力去影响决策者。
2. 方向感，尊重自然规律和事物发展规律
预测者，应该有很强的方向感，逻辑思维，要比较清楚哪些因素是企业运营成败的关键，知道需要什么数据，或者信息，有能力有渠道有方法快速的拿到更加准确的数据和信息进行加工，为做一个相对准确的预测做准备，所以，预测者要比较清楚企业中各个部门的工作，要有“秀才不出门，全知天下事”的能力。
3. 风险管理能力
预测者，要有极强的风险管理意识，做预测的一种风险是，预测错了，另外一个是预测的方向是对的，但是企业最后没有执行到位。
做预测的时候，这些因素都要考虑进去，特别是预测不准或者要做到多准就能达到微笑曲线的平衡点，总成本最低？
要能判断哪些产品或者哪些销售市场需要精准的预测，哪些领域，预测准和不准，对企业的运营影响不大。
4. 有时间
预测者，要有时间，预测是一个非常综合的任务，不是拍拍脑袋就可以对的，即便是拍脑袋就可以完成，也需要大量的定量预测的积累，才能达到从预测的科学性到艺术性的转变。
同时，市场和世界 瞬息变化，我们还是需要预测者使用更多的数据研究发现其规律。
这一点就非常重要的，很多的预测最后达不到预期的效果，都是败在这点上。
5.和决策者直接对话
如果没有工作时间的限制，那么，决策者自己就可以做这些预测了，正是因为需要时间，大量的时间和经验，所以，企业不得不请专业的人员从事这块的工作，为了减少因为沟通导致的效率低下，预测者应该直接和决策者对话，而不是中间有很多的汇报对象导致汇报效率低下。同时，决策者应该保护预测者专家的身份使之能潜心的修炼其专业技能，避免参与企业的各种政治和利益斗争中去。否则，如同虚设。
预测的更加准确，不是企业的目的，企业的目的是，根据预测的结果，采取什么样的战略和未来的工作计划，做的更加专业的预测的企业，可以在这块更早的反应，规避供应和需求的风险。
相信读到这里，谁来做预测的问题已经解决了，首先，不是企业老板或者高层自己做，不是市场部做，不是销售做（销售需要提供数据和信息），不是采购做，不是生产部做，不是物流做不是仓库做。其次，要找专业的人做，再次，要处理好同预测者之间的管理和被管理关系。
专业的预测者是一种稀缺资源，因为职场上的很多人，都不可能同时具备上面的5个条件。
这样的千里马不常有，伯乐，更是不常有，历史上我们能看到的，也只是刘备和诸葛亮的故事被传为佳话。
当然，不是所有的人，想做，愿意做，努力了，就能做好，所以，相对较高的终极职业规划和目标，才能吸引有能力，有潜力的人从事这个工作。
相对来讲，潜力比经验更重要。
很多人都说，我们的企业没有这样做，我们也在赚钱，可见，这并不是必需的，我只能说，微笑曲线在任何企业都是可以得到广泛应用的，安照目前的行业中的预测平均水平，我们离微笑曲线的平衡点还在严重偏左的位置。
即便我们现在没有觉得任何的身体不适，也不能说就不需要华佗三兄弟，不管是做企业，做高管，做职业经理人，甚至就是做一普通的员工，我们也需要做好预测和计划，至少，可以提高我们的工作效率，至少，可以提高我们的工作的幸福感。
工作不是我们的终极目标，但是快乐的工作，是的。
更何况，我们很多的企业，就因为数字上的点点差异，比如，预测的差异，比如现金流，比如利润，比如成本等等，让企业走向生命的尽头，上帝都无回生之力。
作者：高文兰，13年销售预测和供应链计划管理成功实践者，精确预测&计划理论和FPCR方法创造者。先后在多家知名欧美企业从事销售预测，生产计划，原材料计划，分销计划等工作，擅长销售预测管理和供应链计划协同以及SCM各类系统设计。熟悉化工行业，电子行业以及快消品行业。华南理工大学项目管理硕士，IPMPC级，高级采购师。
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