观点：齐天宇
撰稿：齐天宇、朱柏芳
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
这一年都快过完了，你不会还想着去挖掘新的客户吧！
可打住！
要知道律师要想谈下一个新的客户，尤其是企业客户，花费的时间成本和精力都极高，这到年底了，大家的预算和精力都是有限的。
但是如果我们转变下思路，去好好想一想如何维系老客户，做好“啃老”一族，守住自己的基本盘，不但可以把结识、了解、信任这部分成本省掉，还可以节省时间，提升利润，起码饿不死。
这里所谓的“啃老”，自然就是在老客户身上，找找新的业务机会，尤其是我们的那些常法老客户。
都说，无常法不稳。
年末年末，最适合的，就是给过往辛辛勤勤服务过的常年法律顾问客户，尤其是大客户，定制一本《常年法律顾问服务报告》。
如果能借此，拿下下一年常法的续签，这个啃老就算是成功了。
具体怎么成功“啃老”？本文给大家带来3点思路。
01 让客户觉得占了大便宜
02 让客户续签常法，升级套餐和价格
03 让客户多买，转化专项
01
让客户觉得占了大便宜
第一件事：让客户看到本年度内，律师用很低的成本，做了很多事，很值。
那要如何在报告模板里展现的呢？
报告里面最不缺的就是数据和表格了，常规的报告只统计时间和分布不同。
但我们建议律师可以通过统计计时来展现。
尤其对于那种事特别多，特别琐碎，还想砍价的客户，我们计时一统计下来，再给客户一算小时费率，他就会知道，我们给他的打包价，年费计价，是有多么的实惠了。
比如，我们制作的这份模板中，首先设置了一个单位小时费率，作为价格锚点，让客户看到我们的基础价：
如按照计时收费，本律师团队日常计时收费标准如下：
高级合伙人律师：2500 元/小时
合伙人律师：1500 元/小时
资深律师：1000元/小时
助理律师：400元/小时
而后，以此为基准，对比突出，打包价下的小时费率=打包价/年度小时数，505元。
一看，连资深律师的小时费率都没到。占了大便宜了。
客户可能在年初签订常年法律顾问服务的时候，本来还想新的一年砍价，但是到年底来算账的时候，一看省了这么多钱，这个砍价的手，也会更加软一点。
02
让客户续签常法，升级套餐和价格
第二件事：让客户意识到不管是过去，还是未来，自己都很需要律师。
那在我们研发的这本这本报告模板里是如何引导的呢？
三个办法：
1、让客户觉得自己占便宜。
比如客户选择打包收费，那就要做一做数学题，告诉客户，因为打包收费，对比计时收费的话，你省下来多少钱。
2、引导升级服务。
比如客户选择套餐收费，那就告诉客户，超出套餐的服务本身要收费，但如果下一年度升级了套餐，就可以把超额的费用转存，更省钱。
3、分析客户的下一年度服务需求。
这份模板，用14页的内容，分析了客户下一年度，常法、诉讼、专项存在的各项服务需求。明确的告诉客户接下来有哪些事情很重要，需要律师去做。
一般，只要顾问律师不是太差，客户遭遇了官司了，肯定都会交给顾问律师打理。
所以，汇报常法服务的时候，一并把诉讼服务的情况汇报了，是非常自然的价值延伸。
03
让客户多买，转化专项
第三件事：让客户看到他还需要律师帮他做什么事。
比如再选购各类专项，并且保证，下一年客户的诉讼都能拿到手。
这本报告模板通过一个专门的篇章——下一年度服务计划，去让客户感知到这一点。
在这章里面，我们提供了吸引客户去选购各类专项服务的理由，给出应对的方法，以及对下一年诉讼相关的计划。
04
结语
营销专家菲利普・科特勒也说过：争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润。
成本太高，那就“啃老”好了，把现有的客户服务好，帮助他们成功，续约和复购都是自然而然的事了。
文中作为范例呈现的，是LegalMVP推出的最新《常年法律顾问年度服务报告》模板，90页，超过1.7万字。
模板里，大量可直接套用的文字，也有供大家参考后修订的内容。这份报告沉淀了过往7年，我们辅导律师团队做常年法律顾问服务市场拓展的经验，如果你也想一键获取这些经验，并且拿来即可，在新的一年呈现给自己的客户，可以扫码咨询芒芒购买：
