我总结的是做内容，希望能够把当地的东西深度挖掘给客人，能有多深取决于我们对这个地方的了解，以及项目本身，我们更多是希望用轻量化的当地探索让人们短时间内获得在地服务，体验风土人情。
我们希望通过新媒体运营方式让我们的客户看到，每年有10万+的客户来到大乐之野入驻，私域粉丝量大概在100万左右，全国曝光量一年能够达到5000万，这是我们新媒体的核心数据。
通过公众号，我们会做自然有机可循这样的主体活动，公众号的粉丝量在25万左右，每年平均曝光可以达到25万左右的量。小红书也是非常重要的客户聚集地，一半以上的客户会是小红书的深度粉丝。我们还有视频号。通过这样的媒体矩阵记录每个地方的在地风物和活动内容，希望能够展现给大家。
民宿服务分为两部分，一是标准化，二是个性化。大家始终在争论民宿服务到底是个性化还是标准化的，其实这之间从来没有一个矛盾，我觉得任何服务都基于标准化和个性化之间，每个企业每个品牌都会找到自己的度。
后台团队从客户的五感体验、物品管理，物品管理包括前台、客房、咖啡馆，整个园区任何一件物品应该放在哪里，仓库管理，岗位SOP，包括每个员工和客户的交流过程中，在某个时间点应该做什么动作等，这是一整套的标准化设计。这样的设计才能让不同地区的人能够做出同样的服务标准，这是我们很重要的一点。
2020年到2023年，整个国家的住宿业供给下滑了40%，2023年仅用了一年时间住宿业就回归到了疫情前，今年到暑气前，整个国内的供给已经超过2019年了，但是消费没有回到2019年，去年应该是最高点，恢复到2019年的89%，今年同比是下滑的，所以大家一定会感觉到生意越来越难做，除非是你所在的地区完全是一个洼地、流量红利。
确实今年有局部地区流量是在增长的，今年西安、贵阳是在增长的，其他绝大部分都是下滑的，尤其是疫情期间收益的一些旅游目的地，比如说今年海南同比下滑40%%，云南也下滑将近40%，今年普遍来讲，全国的大盘下滑20%-30%。
在20年前，主要的媒体都还是中心化的媒体，电视、报纸或者门户网站，这个时代作为个体商家，大家做不了什么，这个地区的流量一定得是政府干了大动作才会有流量。
现在的流量格局发生了很大变化，主要的媒体变成了抖音、小红书这样的内容平台，其实在这样的新环境下，政府在流量推很多个体商家，乃至个人都有可能成为引爆这个目的地的流量内容，所以我们看到今天阳朔恢复的比张家界的快，我觉得很大程度上是阳朔的很多商家他们自己有在努力在内容平台上产出了高质量的内容，并不是政府组织的统一营销。
关于入境游，当时印象很深，在2018年，当时有两个市场打开不进去，一个是阳朔，一个是张家界，那时候这两个地方很多民宿都有直联的需求，但是疫情这几年，张家界和阳朔的游客已经非常多了，但是现在恢复做Booking的已经有了，从今年年初开始，国家做的所有一系列动作，无论是开放多国的免签，打通老外、支付宝、微信可以绑定外卡，鼓励商家开通线下可以刷外卡的pos，也在为入境游做努力，所以这时候能够真正带来国内市场增量的就是入境游。
©️张家界文旅局
我真心希望曾经那些做过Booking的张家界商家可以把海外渠道捡回来，现在这个时代下，这三年过后光是把Booking开通不见得那么有用了，因为大家都知道现在的旅游决策已经发生根本性变化了，
大家要想清楚一件事，OTA平台从来不是决定消费者旅行决策的，真正影响旅行决策的就是在新媒体。
昔十年，新十年，我也讲讲这十年来的一些思考，做对了哪些，做错了哪些，大家都知道，我在做民宿之前是个挖煤的，所以大家老是调侃我煤老板，因为我跨界比较大，这十年当中我也学习了很多，交了很多学费。
我们做的第一个项目，就是黄河宿集，这个项目今年开业第六年，可能在选址上我们做对了，中卫那个地方的旅游核心资源是沙漠，在传统旺季的存量保证了一定的流量，沙漠、黄河、长城、绿洲，这些东西聚集在一块是非常好的旅游目的地。
黄河宿集
在黄河宿集开业的第二年我们就发现，那个地方最核心的资源是沙漠，所以拿了沙漠这块地，2020年拿了地，两年设计、两年施工，今年落地，我们把客房做到200多间，在做的过程中也把所有的业态做得更完整，因为目的地不可能是今天来今天走，一般都是五天四晚或者是四天三晚的行程，所以你要赋予它更多的内容。
草原宿集是我跟夏老师、吉总在科尔沁草原做的项目，去年6月份开业的，总共有80多间房，不同于呼伦贝尔草原，这里的生态更加完善，它有森林、草原、溪流......所以我们把传统的蒙古包复原，并且做了一个很大的马场，让所有的老马在这里养老，这件事情既能打动自己，又能打动别人，这就是我们在草原上做的比较对的事情。
草原宿集
未来十年，我们将在海岛宿集深度海洋度假探索、在贺兰山宿集做年轻人喝得起的好葡萄酒、在敦煌宿集的河西走廊与文化旅居，这就是晓祥今天说的，我们要深耕一个地方，要做一个完整的目的地。
我从年轻的时候给自己了一个很清晰的定位，在我眼光里做大做强都是别人的事，我们做好自己一亩三分地，经营好自己的后花园，这就是我最大的理想，所以我是一个不太有出息的人。
我做一件事情时很轴，我可以为它做三十年、四十年，把我的终身放在这个地方，从创业到现在几十年了，我到现在为止还是每天勤勤恳恳在画图、出图、讨论结构、讨论产品，2014年开始进入乡村民宿和度假板块，在这之前，我为中国最大的商业楼盘万科设计服务了八年，到现在整整十年。
十年当中，我们经历了从发行到探索，到尝试，这十年当中我每天都在问自己，什么是对的，什么是错的，就像哈姆雷特一样的。
在2017年时，当我再问对错的时候，我突然意识到，真正的对其实不是我选择对，而是让我的选择变成对的，所以做错了什么和做对了什么不是我们去考虑的，让我们人生变成对的，而不是我们去选择一个正确的人生，这个世界不存在什么对错，所以我最后把我们的品牌叫做“语自在”。
从安吉·语自在到宜兴·语自在再到今年落地的象山语自在·即见东方，这一路上充满了很多巧合和随机性，象山语自在最开始是50年前废弃的一个潮汐发电站，我看到这个地方的时候觉得太可惜了，三分之一都塌掉了，如果我不去改变的话这个房子就没有了，50年前老一辈做的东西就没有了。这个项目今年开业，总投资花费了5000多万，花了4年多时间才建起来，现在看过来它的产品概念、产品呈现都是很棒的。
象山语自在·即见东方
我在这里整整十年，夏老师突然问我做对了什么，做错了什么，我觉得不应该以这样的方式评判自己是对错，人这个世界很难去评价对错，而是说你以什么样的方面去生活，你怎么去认定你自己，这个才是最重要的。无论如何，当你觉得这件事情去做了以后，它至少会给你带来很好的精力，它会让你明白这个世界原来是怎么样的，这就是我自己最大的体会。
我今天演讲的题目是大势不可违，立足于「天时地利人和」，用我的项目和经历来分享经验。
第一个「天时」毋庸置疑，我是2011年决定要做民宿的，第一家店于2014年开业。归根结底是一个大的环境和市场需求。2014-2019年是黄金发展期，留白赶上了这个时期，在那个时期孕育了很多像我们这样完全没有民宿基因的人来做民宿，甚至还做到了所谓的“头部”。但如果你现在准备入行，或者想去深耕民宿行业，我觉得不是一个好的时间段。
第二个「地利」，留白诞生于大理，享受了大流量、热门旅游目的地的红利，基本全年无淡季。近十年来，这都是个非常被眼红的点，哪怕江浙沪很有名的品牌都很难做到。但现在的大理已经卷得让留白没法享受这个红利了。在现在这个时代，很难去创造一个完全不可复制的产品，只能在选址的过程中找到蓝海市场，每个项目、每个地域都是如此。
具备天时地利，就成功一大半了。反过来说，这两点都没有赶上，这个项目你就不要做，不要想着靠「人和」去做一个市场上非常叫卖的产品。至于人和，我想讲讲民宿团队的基因。民宿的基因至少要具备设计和新媒体运营，你创业也好，还是合伙也好，如果你具备这两个基因我认为你是具备了人和的。如果你像十年前的我一样，不具备这个基因，那就让专业的人做专业的事。
最后，我们在做产品的时候必然面临着很多迭代。一家民宿的风格可能只能持续2-3年，三年后生意不行了，要么不做了，要么降价，要么升级。所以在产品规划之初，一定要考虑周全，产品的生命周期越长越好。
我今天的演讲主题是找活路，非常适合这几年民宿同行的心态和心境。今年是我做民宿的第八年，我觉得民宿是情感很丰富，现实很骨感的行业，很多人脑子一热就冲到民宿行业里去。我这些年致力于把他们拉回来，告诉他们不要做民宿，民宿就是巨大的坑。但我今天还是想聊聊，我在新疆开民宿做对了什么。
做对的第一件事，就是离开了卷生卷死的莫干山。2016年左右，我进入民宿行业，已经意识到莫干山太卷了，同质化的产品很多，市场非常饱和。就算你在莫干山使了吃奶的劲，可能市场上都掀不起波澜，所以2019年我来到新疆，进入吐鲁番八风谷民宿项目中。所以我想说，当一个市场已经饱和的情况下，你还要考虑冲进去，就是给自己找堵。
第二件事，就是做产品的差异化。做了市场调研后，我们发现吐鲁番的民宿会做与当地文化结合的内容，比如餐饮上做辣子鸡、烤肉。当时我想，要是做这些我能斗得过他们吗？想了又想，最后决定开一家咖啡厅，2021年开业正是疫情最严重的时候，外面的人进不来，我们吸引吐鲁番的年轻人来消费我们的咖啡，引领了吐鲁番的咖啡文化。可以毫不夸张地说，在2021年，是咖啡厅养活了我们的运营团队。
第三件事，现实在前，情怀在后。进入民宿业前我是干银行的，对成本控制会有很深的执着。八风谷项目建设后期，合伙人想投入三五十万的资金做个泳池，当时我做了一个数据测算表，算了算多久能回本，几个合伙人一看，放弃了。现在回头想这个决定非常正确，对于小的单体民宿来说，一定要考虑现实情况下我们是否能够承担。我始终是把情怀放在后面的，因为我觉得情怀的外衣之下，往往是回收成本遥遥无期的隐痛，这点非常关键。
十年前，我带着贷款的20万，一个三流大学生的身份，以及对设计的热情，回到家乡开始了民宿创业之旅。那时，岛上的家家户户都在做旅游生意，我凭借自己的专业知识，打造了只有6间房的民宿。
想在竞争激烈的市场中生存，就必须不断创新。2016年，我开设了第二家店，地中海风格的标志，迅速吸引了众多游客打卡。到了2017-2018年，我开始走出去学习，到大理，甚至全球各地，去接受新的知识，这是一个关键的转折点。
2019到2024年，市场趋近饱和，我选择到国外更多地方学习了更先进的理念。尽管我们的产品已经足够多，但要继续深耕一个项目，持续创新，才能走得更远。疫情期间，我们顶着压力推倒了还有高入住率的方岛，进行彻底改造。虽然遭遇了困难，但最终得到了行业的认可。
我们还开设了环岛咖啡，通过回收海洋垃圾兑换咖啡的方式，提高了公众的环保意识，同时也为我们的民宿带来了巨大的流量。这个项目不仅在五个月就回本了，还激发了岛上其他商家的效仿，共同推动了可持续旅游的发展。
总结我的创业经历，我认为成功的关键在于：第一阶段，有足够的勇气去开始；第二阶段，保持饥饿，不断学习新知识；第三阶段，深耕项目，持续创新。未来，我将继续以匠心精神，做好每一件事情，让专业的人才加入我们的团队，走得更远。
今天我想分享的不是行业经验，而是我们做民宿的初心和坚持。不如方已经开业五年，这一路上我们面临过挑战，但更多的是对这份事业的热爱。
民宿不只是生意，它是一种生活态度。我们的初衷不是追求经济最大化，而是想创造一个理想的生活空间，一个能让人放松和疗愈的地方。
坚持非经济价值最大化原则。我们相信，民宿的价值在于它所带来的精神满足，希望通过我们的努力，能给客人带来深层次的精神力量，找到心灵的慰藉。
自以为是并不总是坏事。它帮助我们筛选了目标客群，只有那些对我们的空间审美和生活方式有共鸣的客人，才会成为我们的忠实拥趸。品牌化之路并不容易，但它让我们有机会传达我们的生活方式和人生理念。通过各种品牌活动，如山野厨房，唤醒人们对自然的亲近和对原生的体验。
在经济下行的今天，我们选择坚持自己的道路，让更专业的人加入团队，共同做好每一件事情。保持匠心，就能够走得更远。品牌有自己的节奏和轨迹。我们也愿意投入更多的时间和精力，即使这意味着更长的回收期。
©️张家界文旅局
最后，想以赫尔曼·黑塞的诗作为结束，献给所有民宿人：「大多数人，仿佛一片落叶，在空中翻滚、飘摇，最后踉跄着归于尘土。有的人，极少数，如同天际之星，沿着固定的轨迹运行。没有风能动摇他，他内心自有律法和轨道。」
让我们继续沿着自己的轨迹，坚定地走下去。
